中秋銷售方案（精選19篇）

通過編寫計劃書，我們可以更好地協調和管理團隊成員之間的合作，提高項目的成功率。以下是小編為大家收集的計劃書范文，供大家參考和借鑒。這些范文涵蓋了不同領域和各種任務，幫助您了解如何結構化、組織和表達計劃內容，同時加強邏輯性和可執行性。讓我們一起來看看吧。

中秋節月餅銷售方案

隨著中秋節這一中華民族傳統節日的到來，許多商家瞄準中秋商機，圍繞月餅和其他中秋禮品做足文章。下面本站小編給大家帶來中秋節月餅銷售方案范文，供大家參考!

中秋佳節是中國的傳統節日，又稱“團圓節”，是我國的主要節日之一。月餅作為中秋節的一種飲食文化已經深入人心。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉，思念親人之情。改革開放后人口的大量流動，營造了思鄉的情結，加之中國禮儀之邦的傳統，中秋節已經成為百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯絡感情的橋梁。

一、活動目的：巧借中秋東風，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族風俗，以直銷為主，推動全員銷售，達到經濟效益與社會效益雙豐收。

二、活動組織機構：

組長：王祥。

副組長：張利梁瑞成。

成員：營銷人員及各部門經理。

三、活動時間：

20xx年8月15日——20xx年09月22日。

四、銷售渠道及促銷活動：

(1)銷售渠道為各大企事業機關單位，酒店協議客戶;。

(3)通過市場營銷部和餐飲部到市內各大單位上門推銷，拜訪客戶，爭取大的訂單;。

(4)按部門分配進行銷售;。

(5)實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性;。

(6)舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會;。

(7)在酒店網站及網絡訂房設月餅銷售點;。

(8)有潛力的商店、超市代理銷售。

五、各相關部門負責工作。

1、餐飲部：

(1)協助工程部對大堂月餅展臺進行布置;。

(3)答謝酒會的準備、服務;。

(4)協助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序。

2、房務部：

(1)做好大堂服務人員中秋節促銷活動的對客宣傳;。

(2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;。

3、工程部：

(2)協助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片;。

(3)負責大堂月餅展臺的制作;。

(4)負責酒店廣場月餅銷售點的搭建。

4、財務部：

(1)組織印刷中秋節宣傳彩頁;。

(2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品;。

(3)協助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發放;。

(4)協調廚房展示月餅品種;。

(5)提供團購月餅提貨券。

5、總辦、人事部：

(1)負責大堂展臺的管理;。

(2)對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領服務;。

(3)負責廣場月餅銷售點的布置及組織銷售。

6、營銷部：

(1)負責月餅活動的廣告宣傳頁、樓體廣告、團購提取券的設計、制作;。

(2)統計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的、發放。

請柬。

群發短信。

(3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節目及維持活動秩序;。

(4)協助各相關部門進行月餅展臺、活動場地的布置;。

(5)負責活動期間重要客戶的引領、接待、迎送。

六、相關工作時間要求：

1、8月18號前聯系月餅盒生產廠家并設計盒樣，28號前月餅盒到位。(采購部、總辦)。

2'大堂月餅展臺的布置于8月25日前完成。(工程部)。

3、月餅貨品的領取、銷售統計負責人于8月25日8：30前到位。(財務)。

4、戶外廣告、宣傳彩頁于8月15日前完成。(營銷部)。

5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位(餐飲部、工程部、營銷部)。

6、活動邀請人員名單、請柬發放、群發短信告知指定日期(9月2日)12：00前完成。(營銷部)

7、網絡月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售。

(總辦、人事部)。

七、其他。

1、檔次定價：a款288元/盒。

(皇廷盛宴：魚翅、鮑魚月餅12塊3斤)。

b款188元/盒(鐵盒七星伴月8塊2斤)。

c款98元/盒(合家團圓6塊1.5斤)。

d款58元/盒(金色開來4塊1斤)。

2、團購的優惠價的確定范圍?

100盒以上6.5折不再提成及返傭。

50盒以上8折不再提成及返傭。

滿10盒送一盒。

3、能否開展有獎銷售?

8折以內的給予營銷人員提成15%左右;即a款提45元、b款提成25元，c款。

提成15元，d款提成5元。

八、活動預算。

1、月餅盒制作：a款盒200x60元左右=1xx元。

b款盒500x35元左右=17500元。

c款盒500x25元左右=12500元。

d款盒1000x13元左右=13000元。

合計：55000元。

2、月餅原料成本：a款：60元/盒。

b款：45元/盒。

c款：25元/盒。

d款：12元/盒。

3、條幅：80元。

4、外墻噴繪：300元。

5、月餅彩頁：500元。

6、多功能廳噴繪：160元。

7、嫦娥裝兩套：300元。

8、大堂展臺月餅銷售點及網路營銷點：待定。

9、酒會：因人數未定因此費用待定。

一、計劃銷售任務：10萬。

二、銷售指標分解：(不包含送禮部分)：

市場銷售部：200盒。

餐飲部：300盒。

客房部：80盒。

三、廣告制作。

1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。

2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。

3、在大廳布置月餅展廳。

四、完成各項任務的時間：

1、廣告制作在9月6日前完成;。

3、9月16日開始領取月餅;。

4、10月7日停止月餅領取;。

五、月餅的種類、數量及包裝由餐飲部結合去年情況8月24日前定出。

吸取去年教訓，在所有內外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點!

銷售部建議銷售品種及定價、提成：

月餅種類進價(每盒/元)售價(每盒/元)提成(每盒/元)。

港臺精品月11815810。

富貴中秋月14318815。

精品禮品月20325815。

月之味46695。

團圓月69985。

小錦月10614810。

祥月11515810。

銀皇尊御禮12316810。

大皇尊御禮13118815。

1、方式一即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優惠不同時使用)。

方式二團購優惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優惠不與其它優惠同時使用)。

2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。

3、月餅銷售工作完成后，各簽單經手人配合收回銷售款項交財務部，根據款項收回速度11月中旬完成核算工作。

中秋佳節是中國的傳統節日，是我國的主要節日之一。月餅作為中秋節的一種飲食文化已經深入人心，中秋節吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉，思念親人之情。中秋節已經成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯絡感情的橋梁。值此佳節來臨之際，巧借中秋之東風，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實現今年月餅銷售的計劃。具體策劃如下：

一、市場環境分析：

1、市場需求量：

據今年中國商業聯合會9月14日在京發布的一份報告顯示，受原材料價格上漲影響，今年月餅銷售價格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。報告顯示，今年我國月餅市場總體運行平穩，買方特點仍然突出，預計月餅產量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。

2、影響和制約因素。

第一，生產成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產相關原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。

第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。

第三，銷售形式多元化：包括跨區域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務及速遞銷售、團購等。

第四，宏觀政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發，國家相關部門對月餅的生產和包裝作出了一些嚴格的規定。

二、產品分析：

1、月餅是一個季節性很強的產品，其售賣期不超過一個月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節前十天左右。

2、月餅的用途一般有這幾個方面，消費者自己食用、送禮、企事業單位作為福利發放。

3、產品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。

三、消費者分析：

由于受中秋節吃月餅這個傳統文化的影響，月餅幾乎是一個老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區限制的商品。但是不同的消費者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷售策略。

四、價格策略：

月餅定價必須根據不同購買目的以及不同收入層次的消費者來差。

別定價。我們可以將產品分為不同的級別，如高檔，主要針對是高消費人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對中等消費人群;低檔，主要是一般消費群體和廣大普通消費者，這一部分群體基本是自己食用。

五、銷售渠道：

一般商品分為批發和零售。月餅也不例外，對于批發，堅持每一個同一級別的城市只設一位批發商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店、商場、超市等。

六、目前月餅市場存在的問題：

近年來由于一些商家的惡意炒作，市場上屢屢出現天價月餅;由于由于送禮之風盛行，商家抓住消費者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術風格的包裝備受送禮一族的青睞，對于這類人來說月餅應經完全失去了它本來的文化內涵和寄托思念之情的性質;對于一般普通大眾來說只能“望月興嘆”適合于他們購買的月餅產品質量得不到很好地保障，很多消費者怨聲載道。

七、解決問題的辦法：

極力渲染傳統文化，使月餅銷售與企業文化相互融合。

1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。

2、緊扣環保主體，引導綠色消費用最經濟的包裝追求最好的效果讓利于消費者。

3、個性化(主要是指網絡銷售平臺)、層次化銷售。

4、嚴格執行國家相關單位對月餅的安全規定。

八、風險控制與成本預算：

1、針對市場分析和策劃過程中可能存在的各種風險，以及在實際生產和銷售過程中出現的各種問題，及時進行修正，盡量使風險降到最低。

2、財務部門做好成本預算，包括廣告、策劃、公關、銷售等各個環節的成本核算。

中秋節銷售方案

提高公司知名度。

為節日后的人氣奠定基礎。

中秋佳節是中國的傳統節日在這城市和鄉村并肩流行的節日來說，可謂是各個商家都費盡心思去創造價值的大好時機。并且，中秋過后馬上是國慶，國慶的長假更是在一年當中難得的一次促銷機會。

兩個節日的相續到來，是我們的一大轉折點。我們必須要讓顧客在我們這里得到些價值，所以說創建口啤和創建活動之后的人氣是我們中秋，國慶活動的主要目的，在加強內圍服務質量、演出陣容、優惠贈送配合外圍的宣傳廣告，相信會給消費者一種新的感覺。便于我們的品牌形象，更好的在消費者中良好傳播。

中秋、國慶都是中國人民的傳統節日，在布方面不能另類和實在要以大眾化，以喜慶方式為主，以紅為主，為了減少布成本，可能用些中秋，國慶都要以用別的布景。

1、周邊以彈力為主，主要是補一些空蕩之處，使整場變得比較豐滿，不會顯得單調。

2、大門外懸掛條幅條幅內容：普天同慶賀華誕，牽手團圓渡中秋。(舞臺周邊，頂部，可用一些渡金球，vcd碟片懸掛，以補助燈光的折射，增加現場燈光的效果。)。

3、周邊的天花板上可以懸掛一些燈籠(刀旗宮燈)，渲染中秋節的氛圍，到國慶節時可以取下，等到春節時再可利用。

4、在國慶節可以懸掛一些大小國旗，增添祖國生日的氛圍。

5、在進門口可以做大型宣傳畫，注明節日的活動內容。

6、在場所顯眼處，懸掛“中秋節快樂”“慶祝國慶”的字樣。

7、大門進門口節日獎品擺放陳列。

8、樓梯口及顯眼處張貼廣告。

1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在本店聚餐可享受5-6折(根據本店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是直接聯系一下這些人。

4、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上本店的名稱、電話、地址)。

5、活動的時間定于農歷8月10日-20日。

所有消費者在9月28日前預定或充值可得公司贈送特色小吃一份。

1：安排廚師各推出2道“中秋——國慶”特色菜肴或點心。

2：中秋節當晚每臺位，包廂送月餅一份。

3：消費滿200元送面額50元的等值消費券一張。

4：凡消費贊助酒品或飲料一瓶送當晚對獎券一張。

5：對有消費能力和潛力的客戶及部分小姐贈送咖啡券。

6：要求酒品或飲料贊助商對當晚消費相應酒品或飲料的消費者贈送小禮品。

7：9：00-------17：00的消費者，可得中秋月餅一份和特色小吃一份。

9月28日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)。

10月1日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)。

10月2日：價值800元(贊助商禮品或者其他)。

10月3日：價值800元(贊助商禮品或者其他)。

中秋月餅銷售方案

中秋是中國的一個傳統節日，在中秋佳節少不了就是我們的月餅了，下面是小編搜集整理的中秋月餅銷售方案，歡迎閱讀。

憑借2019年為企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

近兩年來中國月餅市場年銷售量基本保持在110億元左右的市場規模。2019年受全球金融危機的大環境影響，月餅整個行業將有可能首度出現銷售下滑態勢。面對不斷增加的市場壓力和激烈品牌競爭的行業格局，月餅生產企業應該更關注消費者的潛在需求，根據不同年齡，不同性別和不同收入消費者的差異化需求，分別推出不同利益點的產品，進行差異化的營銷才可能取得更好的市場業績。

鄭州海源企劃憑借2019年食品行業成功營銷策劃的實戰經驗，在對月餅消費者需求進行專業市場調研的基礎上，總結出以下提高月餅產品銷量的八項營銷要素，在此與廣大月餅生產企業一起分享與探討。

消費需求主要一方面是指消費者對月餅產品口味、價格、包裝、品牌和色澤等方面的需求;另一方面是指消費者對月餅產品的消費心理、消費習慣、消費目的和購買決策過程等方面的需求。了解消費者需求的唯一方法就是做專業、科學的消費者市場調研。月餅生產企業只有通過科學的市場調研，真正了解和掌握消費者對月餅產品的潛在需求，并不斷推出符合消費者需求的月餅產品，才能在當前激烈的市場競爭中處于主動的位置。

品牌定位指的是月餅產品品牌在消費者心中留下的位置，當消費者有這種需求時首先會想到你這個月餅品牌，而不是別的月餅品牌。比如你的月餅品牌在消費者心中留下了最好吃的品牌位置，當消費者嘴饞的時候，首先就會想到購買你這個品牌的月餅吃。同樣當一個月餅品牌建立了月餅生產專家或最貴的月餅品牌定位時，也會分別贏得這兩部分消費者的首先購買。如果你的品牌沒有建立自己清晰的品牌定位，那么消費者就很難記住你這個品牌，購買月餅是也很少有機會首先想到你這個品牌。

每個月餅品牌或每類月餅產品都應該有自己的目標消費群體。根據不同目標群體的差異化需求，分別推出相應的產品滿足他們的需求才能獲得消費者的認可，所以月餅產品的目標消費者界定不能太寬。如果哪個月餅品牌的目標消費者群體是18-50歲區間的消費者，我們認為該產品的目標市場界定就太寬了，因為18-25歲的小姑娘或小伙子與41-50歲的中年人對月餅的消費者需求肯定是不一樣的，這兩個年齡段的消費者不會是處在同一個消費群體。

產品的利益點指的是月餅產品本身的賣點與消費者對月餅產品的買點之間最佳的連接點。每個月餅品牌都會有自己的特點，但最重要的是要提煉出能打動消費者的產品利益點，并與競品形成差異化。產品的利益點找準了，才能觸動消費者購買。

月餅產品主要根據是產品的品牌、產品品質和目標消費者需求這三個方面來進行價格定位的。月餅產品的價格定位不是越高越好，也不是越低越好。比如你的產品品牌定位為高端產品，產品品質又很好，對準高收入目標消費者訴求，如果你的月餅產品每盒定價在100元以下就是不適合的;反之如果你的產品品牌定位為工薪消費的中低端產品，如果你的月餅產品每盒定價在300元以上也是不適合的。

中秋節在我國有著悠久的歷史，唐代中秋節就已成為固定的節日。《唐書·太宗記》就有“八月十五中秋節”的記載。所以月餅產品的包裝不要做的太花哨，產品包裝不僅要體現品牌的定位，更重要的是要演繹品牌的文化底蘊。

如果你的月餅產品有好的廣告語，能讓消費者一下就記住你。有好的產品廣告語能幫助月餅生產企業快速傳播品牌，而且能節約大量的宣傳費用。月餅產品中有好的廣告語的品牌很少。在鄭州海源企劃對月餅消費者的市場調研中，當我們問消費者能記住幾個月餅品牌的廣告語時，絕大多數消費者都回答不出來。如果你的月餅品牌能創意出“農夫山泉有點甜”這樣經典的廣告語，一定會對產品的銷量起很大的促進作用。

在我國月餅市場雖然有好利來、安琪和稻香村這樣的知名品牌，但地方性品牌仍然占據各區域月餅市場的主導位置。月餅市場禮品消費占據相當大的市場份額，而且有不斷增長的趨勢。真正賣高檔月餅自己吃的消費者比率很少。因此對于月餅生產企業來說，打造當地禮品消費的強勢品牌是企業贏利的關鍵。

中秋是中國的一個傳統節日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時期成為商家爭取的大好時機。本策劃根據我公司推出的工藝禮品，綜合分析消費者市場的各種因素，對本產品的投入市場做出了可行性分析及銷售建議。

據中國社會調查所(ssic)近日公布的對北京等全國近十個城市2000位公眾如何過中秋的問卷調查，有53%%的被訪者表示會去看望自己的領導或工作上的伙伴。如今的老百姓已經不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡單，中秋節的消費趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現稱之為：“月光經濟”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購物、走親訪友。雖然這種提議短期內未必會成為事實，但可以預期，今年中秋將是消費熱潮再次興起的一個節日。

隨著人們的物質生活水的提高、國家政策的規定，特別是輿論的引導下，人們已經不僅僅滿足于中秋節大吃一噸，送煙送酒，而是開始追求更加高尚的方式來聯絡感情，表示歡慶，所以預計今年的中秋節消費者的消費將更趨于多元化。

工藝品作為一種進入普通消費者家庭不久的商品，由于兼具傳統內蘊和現代氣息，能給人們帶來問候的同時，也讓人們接受了文化的洗禮。其發展的趨勢卻是十分誘人，極大的市場空間、豐厚的利潤回報、極強的購買力和需求量，使之成為一個永不衰落的朝陽產業。

：高尚脫俗、美觀大方、具有較高的品位和較強的文化氣息，適合贈送親友、自己收藏且價格適中的一種工藝產品。產品將分為高檔、中檔和低檔三種。

此次公司推出的這種產品的目標是以大中型企事業單位的集體消費者為主，以及一部分樂于工藝品，文化素養較高的消費者的綜合市場，具體分類如下：

目標消費群體(一)追求時尚的年輕人、文化程度較高、熱愛收藏的老年人。

產品類別高檔。

主要用途自己收藏、贈送親友。

目標消費群體(二)大型企事業單位。

產品類別高、中檔。

消費類型分析贈送客戶、領導，發放員工。

目標消費群體(三)大型企事業單位部分中年人和學生。

產品類別中、低檔。

主要用途這類人又叫高的文化素養，但經濟上不獨立獲收入水平不高、贈送親友。

2、以各類商場、工藝品商店為平臺，提供相應的廣告支持，并給予一定的優惠條件的代銷。

1、由于工藝品不是一中的生活必需品，也不是一種理性消費品，建議增大銷售隊伍，擴大產品宣傳途徑。

2、爭取時間上的優勢，先下手為強，力求在中秋前一個星期基本完成大部分訂貨。

由于消費者在中秋節時期的消費已經越來越去多元化，并且在中秋節容易形成消費熱潮，特別是工藝品作為一種新型的消費品，更能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成消費熱點。

面對市場上越來越多的工藝品銷售商，我們的競爭也越來越多，形成的市場也越倆越大。

特別是我們不可能像一些大型專業廠家一樣可以順利進入大型商場，甚至于擁有自己的專賣店，更是我們的。

1、面對市場上琳瑯滿目的工藝品，怎樣使我們的產品更能吸引消費者的要求?

2、如何克服在中秋市場上，我們的目標客戶需求上的信息不對稱情況。

(一)前期月日------月日，調研階段。以我們現在掌握的市場情況著手，針對目標市場，特別是重要目標市場進行跟蹤調查，及時了解目標市場信息，研究分析目標市場范圍內的需求量及目標市場動向。

(二)中期月日----月日，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標市場信息，對目標客戶進行走訪、垂詢，并在預計機間內完成大部分訂貨任務。

(三)后期月日----月日，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計劃。

針對問題分析中可能存在的各種風險，以及各階段調研出現的各種問題，對計劃及時進行修正，使風險盡量降低。

中秋節銷售方案

20xxx.9.24——20xx.10.7。

1、本活動把中秋和國慶兩個銷售旺季合并在一個活動周期，一方面兩個活動可以相互造勢，節省媒體投入資源，更重要的是利用活動的連續性，隱匿競爭對手對我們的阻擊，并在xxxxxx形成節日的相應氛圍，中秋節銷售方案。

2、結合xxx業態綜合特征，中秋國慶營銷活動更多的以參與性、娛樂性、時尚性為主，盡量淡化商品折扣的效應，盡量豐富購物中心綜合業態形象。

按照xxxxxx目前的營業額度，平日，節假日，活動第一階段，平日銷售額約34萬元，預計活動期間銷售額增長幅度平日不低于10%，節假日銷售額約48.9萬元，預計活動期間節假日銷售額不低于20%，即活動16天銷售額約達到660萬元。

商品促銷。

1、月圓折更高！

xxx環球影城中秋節當天5元票價；

餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列，家庭套餐、情侶套餐、朋友套餐，各餐館和排擋部分區域參加，規劃方案《中秋節銷售方案》。

娛樂城買10贈5，推出中秋特別優惠場。

2、星光唱響，城市的心！

9月26日——10月7日，xxxxxx商品類每滿xxx元減xxx元（公司不承擔任何由于滿減造成的利潤損失）。

為了提升氣氛，可以探討抽獎的相關活動，費用另計。

xxx環球影城、餐飲、娛樂等項目推出國慶特輯。

中秋節銷售方案

2)要求月餅供應商派遣促銷小姐，并提供月餅試吃活動。

3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。

1)本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設定好名稱和品項組合的捆綁式禮籃包裝，并重點陳列。

2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購部指定禮籃數8種左右。

3)空禮籃建議售價10元，采購部準備3款包裝空禮籃。

4)自選禮籃商品價值200元以上可免費贈送10元禮籃。

1)主推的煙酒，采購部須要求供應商提供空盒(每店一個)。

2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當中。

3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.

1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價支持及大量陳列。品種數不少于20個，快訊做兩個版面。

2)建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。

1)糖果、餅干、水奶在中秋時期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。

2、南北干貨，多選禮品裝多推介。

3、糧油，建議：金龍魚、金象米，xx自有品牌米。

4、日用、家雜、調味品正常特價。

5、水果要求：

1)季節水果特價銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。

2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價或做少量特價)。

3)生鮮部提前和供應商做好溝通工作，，要求供應商提供外型與質量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質量。

4)門店要加強禮籃水果的驗收。生鮮部負責準備水果禮袋和水果禮盒。

10、其他生鮮商品要求：

2)三鳥、水產需有特價支持。

氣氛裝飾及企業文化部份。

促銷時間：9.15——9.28。

各店組織月餅一條街，進行氣氛布置。

l操作指引：

月餅一條街位置由店內自選。

制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。

各門店月餅一條街入口處放置拱門一個，拱門的設計與制作由企劃部負責。

月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個堆頭上空用彩帶拉成交x彩結。

氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考)。

特別說明：店主管根據現場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。

花好月圓喜臨門。

促銷時間：8.25——9.28。

活動內容：

由企劃部聯系為各店聯系郵政郵寄快遞服務與聯系制作“喜”袋。

各服務臺還可為獲贈“喜”袋的顧客提供禮品包裝、書寫祝福語、代理郵政快遞服務(費用顧客自理)。

書寫該活動指引pop在服務臺及月餅一條街明顯位置懸掛張貼。

計劃確定后企劃部向門店提供郵政代理服務操作指引。

l操作指引：

符合條件的顧客憑小票到服務臺可獲贈‘喜’袋一個。

服務臺人員顧客提供禮品包裝、書寫祝福語、代理郵政快遞服務(費用顧客自理)。

收銀員注意提醒顧客有此活動。

各店注意顧客郵寄商品范圍不得超出郵局規定范圍。

團購送現金。

促銷時間：8.25——9.28。

活動內容：

活動期間，團購客戶，可按購買金額送現金。

l操作指引：

團購客戶贈送現金金額比例由采購部提供，并由采購部出操作指引。

散裝月餅和盒裝月餅均可贈送。

顧客憑電腦小票到服。

務臺領取現金。

服務臺設立登記本進行登記，具體操作辦法由財務部出。

l收銀員在顧客付款時，必須進行提醒。

意外驚喜剪剪剪。

從中秋第一期dm快訊(8.25)至國慶檔dm快訊的三期中主推以印花形式優惠顧客.詳細操作分解請參閱8月促銷企劃案.

l活動內容：

采購部提供20個低價商品作為印花商品進行促銷。

企劃組根據印花商品清單制作郵票式手招單張(或附在dm底面)。

顧客剪下印花，并憑印花按優惠價購買指定花商品。

l活動說明：

印花商品正常陳列。

采購部提供印花商品清單。

中秋節活動方案策劃參考-商場中秋節活動方案。

節假日及聚集人氣部份。

分時間段的活動安排：(為使活動具有連續性、銜接性，容易記憶，將活動按周安排，輪番對顧客進行促銷，持續刺激消費者的購物欲望，加深顧客對xx百貨的印象，不斷實施消費行為。)。

第一周：8月29日—9月5日。

驚喜第一重：購物積分送大米，積多少送多少!

惠于我方的讓利手段，要穩定積分卡客戶，勢必推出比對方更為有利的政策，削減競爭對手的力量。

活動時間：8月29日—9月5日每晚7：30開始。

活動內容：

“顧客是xx百貨的上帝，xx百貨的發展更離不開顧客的支持“，為了感謝對xx百貨長期支持而又忠實的顧客，xx百貨超值大回報：凡于此期間當日晚7：30以后憑積分卡一次性購物積分滿10分送10斤米，積15分送15斤，積20分送20斤，積30分送30斤，積40分送40斤，積50分以上限送50斤，如此優惠，如此心動，還不趕快行動!憑積分卡和電腦小票(限當日7：30之后小票，金額不累計)到商場出口處領取。送完即止。(建議由企劃部設計多種包裝的袋子裝上散裝米，定名為《xx放心米》。趁此次活動造勢推出xx自有品牌，關于自有品牌的推廣實施企劃案另行制定。)。

第二周：9月6日—9月12日。

驚喜第二重：xx積分卡再次與您有約!

分析：由于第一周活動的促銷力度相當大，不僅會吸引積分卡顧客的消費，更會吸引無積分卡的顧客，那么，怎樣滿足這批無積分卡的顧客呢?唯一辦法：趁勢發起辦理積分卡的高潮，從而再次擴大我們的積分卡客戶，爭取市場份額。

活動時間：9月6日—9日12日。

活動內容：喜迎中秋團圓節，xx積分卡再次與您有約!只要您在我商場購物滿?(未定)元加?元即可獲得積分卡一張，這張積分卡除享受以前約定的優惠外，在中秋節期間享受更超值的優惠、更無限的回報。一卡在手，驚喜時時有!

注：憑電腦小票(當日小票有效，金額不累計)到我商場服務臺辦理。

第三周：9月13日—9日19日。

驚喜第三重：捷足先登超值送。

活動時間：9月13日—9月19日。

領取新鮮蔬菜一把,先到先得,送完即止.(每天限量50份)。

注意事項：店美工需在活動期內用醒目的廣告形式告知顧客,客服人員需注意未領到蔬菜的顧客情緒。

第四周：9月19日—9日28日。

驚喜第三重：激情中秋加一元送一件。

活動時間：9月19日—9月28日。

活動內容：凡于此期間，當日在我商場一次性購物滿88元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品(每日限量，先到先得)。

購物滿88元加1元得散裝月餅一個(限量100份/天)。

購物滿158元加1元得散裝月餅一斤(限量100份/天)。

購物滿218元加1元得月餅一斤(限量50份/天)。

周六、周日活動安排：

中秋月餅銷售方案,中秋節月餅銷售策劃方案

中秋月餅銷售方案

銷售方案

3、千里馬獎：新員工在入職二個月內，業績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現金1000元。

4、晉升獎：公司根據市場的調控需要，新入職的業務員在2-3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務主管；新入職的主管在2-3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務經理。

二、月業績優秀團隊獎勵制度

2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。

三、月、季度和全年業績獎勵制度

3、年度業績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。

四、重大業績重獎獎勵

1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據現實情況而定）；

2、銷售額創下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現金1000元）。

3、業績突出，考核結果優秀的人員，作為儲備人員優先給予晉升。

五、長期服務激勵獎金

服務滿二年的銷售人員（合同內）每年提取總業績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據其服務年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

檔次服務年限可支取賬戶比例（%）備注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經公司考核后一經聘用，老員工可獲取以下增員獎金。

1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進人員第一年業績總和的 0.5%作為伯樂獎。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉正后可享受100元為底數的基本商業保險。

2、入職后根據職務不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。

4、經理級別以上人員可享受公司規定的自備汽車用車補助。

5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

6、銷售人員季度業績超過當季度任務20%，享受旅游表彰：即國內旅行一次，旅行補助20xx元。

7、銷售人員年度業績超過當年總任務的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。

8、表現優秀的員工，可享受總經理特別關愛金。（比如：員工結婚、直系親屬去世，以及總經理認可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

一、銷售人員的行為特點與心理特征分析

從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現在四個方面：

（1）職業疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰使銷售人員身心疲憊，需要內心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質。

（2）情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

（3）被認可需求強烈

銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。

（4）更加關注自己的發展

一般情況，基層重金錢、物質；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關注自己的發展。

二、企業銷售人員激勵存在的問題

企業運用激勵的過程中出現了很多問題，主要表現在以下四個方面：

（1）對激勵的認識不到位

有些企業不根據實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執行的偏差，激勵機制難以發揮公正公平的效果。

（2）激勵目標不明確

企業對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業戰略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業的戰略制訂不嚴謹，甚至沒有戰略思想可言，完全憑領導意志決定企業發展方向，發展目標與實際不符，結果使員工盲目、被動地工作，難以產生優良的效果。

（3）激勵機制運行不科學

激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環發展相互作用，促使銷售人員的績效在循環中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結果，卻沒有合理應用。

（4）單純依賴物質激勵，認為金錢萬能

金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業績。但是，金錢激勵并不一定總是企業最有效、最合適的激勵方法。

三、銷售人員激勵影響因素

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關：

（1） 精神滿足

銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業績，比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發動機”不斷加油，使其加速轉動。對銷售的重視必須體現在企業的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

（2）目標實現

給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據制定的銷售目標適當授權，充分發揮銷售人員主觀能動性和創造性，達到激勵的目的。

（3）業績評價

合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優劣的標桿。但在業績評價上卻不能簡單的依業績考評，公司在不同的發展階段有不同的市場策略和戰略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業績為代價，因此對銷售人員的業績的考評必須與企業的市場策略和戰略目標相一致，重點在業績和市場貢獻方面(新產品的推廣、品牌建設、新區域拓展、新人培養等)。

（4）情感關注

利益支配的行動是理性的，理性只能使人產生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業的關注對建立銷售人員對企業的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯系起來，使其情緒始終保持在穩定的愉悅中，從而實現高水準的銷售達成。

（5）薪酬激勵

現代企業要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據“效率優先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結果決定工資報酬，根據績效表現進行薪資分配和薪資調整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業的規劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。

四、激勵方案設計原則

激勵方案設計是指組織為實現其目標，根據其成員的個人需要，制定適當的行為規范和分配制度，以實現人力資源的最優配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：

第一，激勵方案設計的出發點是滿足員工個人需要；

第二，激勵方案設計的直接目的是為了調動員工的積極性；

第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規范；

第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；

第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致。

第六，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質激勵，長期激勵和短期激勵的結合。

五、如何建立銷售人員激勵方案

（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取

知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩定的企業，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

（2）給銷售人員提供良好的發展空間

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質上的渴望，更應給予他們事業和精神上的追求。對于優秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業不能很好地給銷售人員一個成長發展的空間，那么優秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現晉升。

（3）組建高效的銷售團隊

團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經理要與他們溝通，了解他們的思想，關心他們的困難。企業可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。

（4）用企業文化激勵銷售人員

從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產生的行為沖動，會因時間的推移而呈現出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業文化的力量將與銷售相關的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。

總之，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業處于不同的行業，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內外環境，不可能有統一的實用計劃。企業應隨時調整激勵方案的組成部分和各部分的權重。

銷售方案

一般來講媒體廣告的基本特點包括：

2.客戶有限，不允許丟失客戶;。

3.20%的客戶支撐80%的營業額;。

隨著時代的發展，中國廣告傳媒市場已經成為了越做越大的“蛋糕”。但是，這個商機同時也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯網等媒體在新的產業布局中使出拿手本領，才能“分食”到一杯羹。

眾多的媒體在激烈的廣告爭奪戰中形成了各具特色的廣告營銷模式，想要你的廣告為企業帶來最大的利潤，正確的營銷思路是關鍵。

下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談論廣告行業的頂級營銷手段。

依據已堆集數據進行剖析，準斷定位地域散布、性別份額、年齡結構、常識層次、喜愛傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進時因為沒有原始數據堆集等許多要素，很難對潛在用戶進行有用數據剖析。片面判別定位加客觀數據佐證，也是斷定用戶畫像的常用辦法之一。

如今許多數字推廣公司推出的dsp和rtb渠道，根本上一攬子接入各類視頻、門戶、交際、移動端等前言廣告位，然后選用競價的方法銷售給廣告購買方。因為現行的推廣廣告位，選用的簡直清一色的cpm形式，只需展示就要付費。所以必定要在準確用戶畫像的根底上，有挑選的進行前言廣告投進。

真實的精準投進即是要發掘并滿意用戶的內涵需要，而不是簡略有關。做品牌推廣必定想明白：自個能給用戶帶來啥價值，能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當依據用戶需要去推送信息時，用戶的承受度最大化，精準投進也最大程度到達意圖。

用戶畫像，作為一種勾畫方針用戶、聯絡用戶訴求與規劃方向的有用東西，在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫像為公司供給了滿意的信息根底，尋找到中心用戶，可以協助公司迅速找到精準用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應信息。

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧?！碑斈闾岢龀山坏囊蠛?，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力從而使成交功虧一簣。

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人?！?/p>

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。例如：有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

同時銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

銷售方案

對于零售價格相對穩定的成品油零售行業，價格競爭的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價格決定權，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經營管理水平的主要指標。單站銷量直接反映加油站在其所在區域市場的營銷能力和市場占有情況，進而反映加油站的綜合管理水平。

據測算，對于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當于中國石油零售企業增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費用。因此，重視加油站的單站銷量指標，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據，對于轉變觀念，提高經營管理者對“得終端者得效益，得終端者得天下”的認識，最終提高市場競爭力和經濟效益具有重要意義。

成品油零售企業應以市場為導向，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費用，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴大市場占有份額。

加油站的網絡開發、新站投運只能從外延上推動零售量的增長，在市場競爭日益激烈、新網點建設日益困難的情況下，提高企業整體銷量，必須堅持以內涵擴張為主，以提高單站銷量為主。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：

1.高效率的管理機制和管理模式是提高單站日銷量的前提。

(1)樹立“管理是推動加油站應對市場競爭，提高經營成果的重要基礎性工作”的管理觀。完善和優化加油站管理機構，強化加油站管理部門和加油站管理人員的經營管理職能，優化崗位結構和簡化管理層次，打破地域界限，區域公司逐步實行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規范營銷行為。

(2)培養專業人才，選聘事業心強、作風正、懂管理、善經營的人員當站長，提高加油站管理水平，分清責、權、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經營靈活、管理規范、宏觀與微觀相結合、適應市場競爭需要的新型營銷機制。

(3)加油站管理部門應加強對零售工作的協調，為加油站提供有力的支持。業務、財務、勞資等部門不斷改善對加油站的指、協調和服務，處理好零售、配送、批發、銷量、利潤、費用和分配等方面之間的關系，以優先考慮零售增量和創利為前提，真正確立零售在經營工作中的首要地位。

2.目標市場調研和細分是提高加油站單站銷量的重要環節。

加油的管理者必須清楚地了解所在區域的目標市場和競爭對手，知己知彼，百戰不殆，必須清楚所處區域的經濟發展狀況和發展規劃。了解油品消費情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務半徑以及半徑范圍內競爭對手情況。

(1)市場細分。

根據市場調研分析報告，區分高效市場與低效市場，強勢市場與弱勢市場，價格敏感市場與不敏感市場。

在高效市場、強勢市場區域，加油站的工作重點是穩定市場秩序，確保價格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢市場區域，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場份額。

在價格敏感市場區域，靈活運用“量價關系”，把握量價互動，按照“零售保效益、批發穩價格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價互動、加強終端控制、把握效益優先”的原則，細分市場、細分用戶，尋找量價互動的最佳結合點，在提高單站銷量的同時，實現零售效益最大化。

各加油站都要進行經常性的量價平衡關系分析，根據其地理環境位置、網點布局、區域內油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當市場發生變化，加油量變化超出正常范圍時，需要及時分析原因，制定對策。加油站應在實踐中摸索經驗，建立和完善單站量價預警體系。

(2)油站分類。

研究不同類型加油站特點，制定差異化的管理模式。

一類站是效益站，重點是實現利潤的最大化。

二類站是銷量站，重點是實現銷量的最大化。

三類站是潛力站，重點是挖潛增效，填補銷量增長空間，并逐步轉化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站，重點是扭虧保平。對于長期虧損的銷量低的加油站，采取費用或銷量包干的內部承包、模擬利潤考核等機制激活加油站。對于先天不足、扭虧無望的加油站，堅決關閉。

中國石油實施的加油站達標創星活動也是促進加油站不斷提高銷量的重要途徑。

(3)客戶分群。

根據加油站營銷特點，把客戶分為流動客戶、固定客戶、機構客戶，實行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細分在了解顧客的現時需求的同時發掘其潛在需求，有針對性滿足顧客的需求。

對于流動客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進站率和回頭率，并通過進一步的優質服務轉化為固定客戶。

對于機構客戶，要制定客戶開發計劃，采取有效的措施以良好的服務降低其價格的敏感度，如參與政府機關的油品采購、大型工程的用油招標等。

3.終端銷售網絡的規模效應和品牌優勢是提高單站銷量的保障。

目前很多區域銷售公司所屬加油站在經營戰略上并沒有制定和形成統一銷售策略，零敲碎打，各自為戰，企業的品牌、網絡、質量、資金等優勢得不到充分發揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價、折扣、讓利的圈子。

(1)在中國石油逐步完成了零售網絡的規模擴張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進程中的短期行為，在油品同質化市場競爭中，品牌策略是營銷環節中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規模效應和品牌優勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務運作，成品油銷售終端加油站將實現自我展示，在外部聯系、零售環境、用戶關系、標志、色彩、形象等多方面與企業的精神內涵相結合。

(2)從培育企業核心競爭力的長遠角度出發，充分認識到強勢品牌對核心客戶群的強大吸引力，并結合實際情況，執行區域市場的統一營銷策略，進一步降低營銷成本，規范營銷行為，實現營銷的網絡效應。

(3)培育和宣傳品牌是一項長期投資，通過科學分析、定位和策劃、培養客戶對品牌的忠誠度，依靠樹立強勢品牌，確立競爭優勢。

4.“親情化和專業化服務”是提高加油站單站銷量的關鍵。

樹立“加油站是零售服務行業，服務是最好的促銷手段的營銷觀”。

以市場為導向，樹立以客戶為中心的價值觀，以優質服務增加商品的附加值，努力實現加油站從商品經營型向營銷服務型轉變，為顧客提供“親情化”和“專業化”服務，提高“四率”即：

(1)車輛進站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營造一種調動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業、快速、規范的加油操作，感人的熱情服務場面和富有現代氣息的銷售環境，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛。

(2)油箱加滿率。

恰如其分地運用加油服務操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業的星級服務營造一種優美、舒適的消費氛圍。

(3)顧客回頭率。

專業、熱情的星級化服務是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務義務宣傳的“載體”，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。

(4)顧客滿意率。

加油站星級服務的最終目的是達到“一切讓您滿意”，而實現“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策、一人一策的個性化服務，延伸服務，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段。

(1)加油站在所在區域內，應對市場情況和流動客戶、固定客戶的需求，深入研究和創新。在營銷時間和空間上根據營銷的目標市場與客戶定位做到有針對性。

(2)一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請進來”和科學的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計劃，擴大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動送油車，對賓館、飯店、建筑工地等實行電話預定送油上門服務，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓。在品牌化時代，加油站經營管理者必須學會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務。

6.合理的考核基數將激勵和促進區域公司努力提高加油站單站銷量。

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業終端銷售經營管理水平的重要考核指標。

(1)各級加油站管理部門應根據加油站所處的地理位置、經濟發展程度、消費水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數，挖掘合理、切實的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績效考核中實行突出效率優先原則的薪酬機制。即以銷售業績、加油站單站銷量、個人貢獻為核心、建立對內有競爭力、對外有吸引力、個人收入與企業績效互動的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。

(3)分配政策向零售業務傾斜。在工資總額基數和零售計劃難以改變的情況下，應充分認識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發揮潛能和智慧。

(4)對前期投資成本高、費用相對較大、銷量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機制或模擬利潤考核機制。找準切入點，制定科學合理有效的包干方案，把個人利益和經營業績掛鉤，激勵經營者在規范管理的同時一心一意搞好加油站銷售，實現單站銷量遞增。

在加油站營銷實際工作中，存在以下誤區：

(1)為提高銷量大打價格戰。由于成品油的同質性，價格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價格上做文章，而忽視服務與管理等內功建設。

也正由于成品油的同質性，價格戰的最終結果將使整個行業價格下滑和利潤率下降，中國彩電行業的價格戰已成前車之鑒。國內彩電生產商不注重技術創新，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價大旗，導致全行業虧損。與之相反，國外彩電生產企業則通過技術創新與新產品開發在中國市場大肆賺取超額利潤，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應付于日常的數據統計和與地方職能部門的協調等工作，對加油站統一的市場營銷策劃認識不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。

營銷策劃對于多數區域銷售公司還是新課題。由于沒有設置專業的營銷策劃部門和崗位，加油站對市場信號的敏感性差，對于集政治、文化、經濟、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導致區域公司制定的銷售方案與市場經常脫節。

(3)一些區域公司在計算利潤時執行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經營風險起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化，不能真實反映加油站的經營管理水平。應在執行國家限價標準的基礎上，以市場為導向，理順零售價格體系，強化抵御風險的能力，切實提高加油站的銷量和市場競爭力。

(4)加油站零售價格由上級公司統一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實際競爭形勢的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”價格或高或低，導致銷售中量價不能互動，價格高銷售不暢，價格低有量無利，使經營陷于進退兩難的境地。特別在資源過剩，市場疲軟的情況下，出現“批零倒掛”的怪現象，影響了企業的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環境不同系數也不同為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。

(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費用而壓縮開支。與批發業務人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權限，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費用預算開支內，有的加油站僅靠擠出一點辦公用品的費用用于有獎銷售，無異于杯水車薪，結果在有限的市場容量中，市場占有份額增長緩慢。

(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時間長而離去，據不完全統計，每天平均每站客戶流失10個左右。

(8)品牌不僅僅是一個標志，品牌是企業實現差別化營銷的關鍵。

中國很多加油站沒有學會利用自己的品牌。盡管開展了規范化服務、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設和應用，企業內部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動機依然停留在價格的高低上面。

(9)重“開發”輕“管理”，加油站網絡開發與加油站管理嚴重脫節。網絡開發階段的加油站可研銷量與加油站投運后的實際銷量差距較大，原因是“開發”與“管理”脫節嚴重，加油站接收、投運后，遺留隱患和問題都需加油站經營管理者來解決和處理，在人財物等多方面耗費大量時間和精力，致使正常的營銷運作難以實施，得過且過，一些區域公司的加油站數量增加，單站銷量反而降低。

(10)一些區域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績、地理位置優越、規模較大的加油站上，低銷量、規模小的加油站成為“無人管的孩子”，服務水平停留在原始階段，銷量低，服務方式單一、服務水平差，沒有因地制宜地采取切實可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務水平差——銷量低——費用高的惡性循環，致使加油站管理部門不再對加油站進行人才、資金、硬件、軟件服務等方面的投入，成為區域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售方案

活動方式：凡20xx年中秋節當日在ktv消費顧客不論消費多少均贈送中秋月餅一份以顧客人數進行計算。

當日所有每個包房消費個顧客以包房計算贈送花燈一個顧客可以在上邊寫上自己的愿望并懸掛在ktv。

活動當日在消費的顧客可以參與猜謎活動。猜中的顧客均可贈送紀念品一份

注：再中秋佳節當日在ktv各處懸掛各種樣式花燈增加節日氣憤并在花等上張貼各種謎語。

活動準備及投入預算：

煙灰缸或酒杯100個酒水促銷贈品

噴繪宣傳海報2張20.00元/張

報紙平面廣告宣傳可以作為選擇項目價格在1000元左2天

燈籠100個元/個

執行部門：

企劃部門負責所須店內宣傳品及媒體宣傳品的設計工作

注：9月12日前完成各項設計工作及謎語的選擇并提交給主管經理審核

財務部門負責對整體預算開支及活動后的收入情況進行整體評估。

注：9月10日前完成預算審核

采購及倉庫管理部門負責對相關所須物品進行支持。

注：企劃部門協助采購部門在9月15前完成采購工作。

ktv主管及服務人員負責具體活動內容執行。

注：ktv管理部門在9月17前完成對員工的培訓工作。

工程部門負責電力等相關的支持工作

注：在9月18日當天完成燈籠的懸掛

備注：

本計劃屬于公司的商業機密任何人不得外泄。

計劃必須在主管經理簽字批準的情況執行ktv中秋節活動方案。

在活動期間發生任何突發情況ktv主管負責根據實際情況進行處理。

4.相關部門可以根據實際情況要求更改計劃內容或推遲。

銷售方案

1. 打造人性的化的團隊核心精神食糧：想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業文化和團隊文化，企業文化與團隊榮枯互為因果。

2.通過具有凝聚力的團隊文化使團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一只團隊在支持他，他擁有一個智囊團，凝聚團隊的智慧。

1. 個人品質：誠信、職業道德、責任感

2. 個人能力：溝通協調管理能力、觀察分析決策能力、計劃組織控制能力

3. 個人形象：精神面貌、對營銷的正確認知

光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養，這就需要對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰斗力。

1. 企業文化

2. 公司知識

3. 產品知識

4. 談判能力

5. 控制能力

1. 營銷總戰略

2. 銷售策略

3. 跟蹤服務

1. 目標客戶分析

2. 競爭和競爭優勢分析

3. 市場容量分析

4. 預測市場份額和銷售額

一、銷售隊伍的核心作用

二、銷售團隊框架

團隊銷售技巧培訓：

成功的銷售不但來自于優秀的策劃，也需要優秀的銷售團隊的參與。為了提高企業核心競爭力，應越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果。

第一：銷售人員的心理素質和潛能培訓：銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。

第二：專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等，同時進行銷售技巧現場演練。 美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統的兵法就指出“故戰者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠睢保姓駣^、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡剟睿蛎銊?，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。

銷售團隊制度建設與執行：

無規矩不成方圓，制度的建設可以規范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。

它的內容包括： 日常考勤制度、會議制度、激勵制度、臺帳制度，在這里我闡述一下各種制度的目的和內容：

1、考勤制度，目的是了保證工作時間。

2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習的平臺。內容是晨會、周會、月會。

3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。

高效營銷團隊的建設，是一項長期而持久的工作，我們只有側重團隊的歷練，加強團隊成員之間的溝通與協作、信念牽引、激勵保駕、合理授權、注重管理，高效營銷團隊建設才更具有堅實的基礎，才會讓團隊在未來的市場競爭中立于不敗之地。

銷售方案

將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內控三個功能線條，其中：

1、保障線條：其主要職能是維護接待好現有的客源，跟進直接到酒店預訂和各級領導轉交的團體預訂及后續接待服務，確保完成部門銷售任務，保障酒店總體收入指標3800萬元能夠順利完成。

2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產品，為酒店開發新的客源，以助于拓展更廣更大的市場份額，推動酒店向4000萬元的奮斗目標靠近。

3、內控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料，規范銷售合同和訂訂單管理，協調處理好保障和拓展線條的關系，達到部門業務順利推進之管理目標。

(一)保障線條

1、工資福利

保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執行。

2、客源界定

(2)直接通過預訂部或客人直接上門預訂的團體客源，劃歸保障線條負責;

(3)公司及酒店各級領導介紹的團體客源，劃歸保障線條負責。

3、任務指標

酒店根據經營的季節性和歷史數據下達銷售部的全年銷售任務，銷售部再根據崗位及人員實際情況將銷售任務內部分解，具體如下：

單位：萬元

小計 部門

銷售a 銷售b 銷售c 銷售d 銷售e

備注：以上銷售任務指標包含客房房租和會議室場租收入

4、獎懲辦法

(1)當部門沒有完成酒店下達的總銷售任務指標時，銷售人員均不享有業績提成;

(2)當部門完成酒店下達的總銷售任務指標時，對銷售人員按以下辦法實施獎懲：

a、超額完成個人銷售任務指標的，按超額部分的2.5%提取業績提成;

b、完成個人銷售任務指標98%—100%的，銷售人員不獎不罰;

(4)業績提成發放程序：每月5日前，銷售部根據上月的銷售實際回款制作提成支付審批表，報財務部審核、總經理及管理公司審批后發放。

(二)拓展線條

除保障線條的限定客源外，新組建市場拓展組負責開發新客源。拓展線條銷售人員的激勵方案如下：

1、工資福利

按深圳市最低工資標準定薪，酒店只提供免費食宿及繳納社會保險，無其他福利待遇。

2、任務指標

銷售人員統一每月承擔10萬元的保底銷售任務(含客房房租、會議室租金及餐飲收入)，其工資與銷售業績掛勾。

3、獎懲辦法

(4)業績提成發放程序：每月5日前，銷售部根據上月的銷售實際回款制作提成支付審批表，報財務部審核、總經理及管理公司審批后發放。

5、其他

拓展線條銷售人員開發的新客戶，以首次來店消費之日起，一年后自動成為酒店老客戶，由保障線條負責維護接待。

(三)內控線條

內控線條一般由部門經理、經理助理等崗位組成，根據工作職責和性質的不同，對內控線條的人員主要從工作績效方面來進行考核，其激勵來源于酒店利潤獎金及部門基金。

為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項目的收入，特別針對銷售人員推出以下激勵措施：

3、會員卡銷售提成：按會員卡充值額的4%提取獎勵。 四、附則

2、本考核辦法自20xx年8月1日起執行，與之相抵觸的文件按本辦法實施;

3、本考核辦法為試行版本

銷售方案

3、ceo只需要做3件事：看別人看不到的地方、算別人算不清的賬、做別人不做的事。

4、股權激勵雖是大勢所趨，但股權激勵也是把雙刃劍，企業需要充分評估自己企業所處行業、發展前景、人員情況、不同發展階段及時機是否適合實施股權激勵，切不可盲目草率實施股權激勵。

10、：建立一套的完善的股權激勵管理體系，重點在于股權激勵的退出機制。

綜上，只有明確了股權激勵的這幾點，才能更好地設計出科學的股權激勵方案。

銷售方案

原因很簡單，金錢所起到的激勵作用具有短時性，激勵的效果會在現金被導購花掉之后非常短的時間內很快被遺忘。而我們所希望的激勵應是長期性的。事實上，一些非現金的手段卻能有效激勵員工，并使之成為長期推動賣場業績的催化劑。

什么是人才最基本的感性需求？我認為是認可。其實在導購完成業績指標時，最需要得到的便是主管對其工作的肯定。這種認可就是對其工作成績的最大肯定，我們發現導購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音，心理學告訴我們人是有被認同需求的。然后在實踐中，我們發現認可卻是最易被老板忽視的激勵方法，大多數的老板并沒有對導購的成績給予足夠認可，到時每當導購出現錯誤時不忘責備。當然認可也是一把雙刃劍，如果用得太多，價值將會減少，導購會變得輕浮自大，但如果使用恰當，其激勵的效果是相當顯著的。如果認可是來自于更高一層的主管時，對導購的激勵作用會上升幾個等級。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導購，或是一次意外的與老總午餐的認可對話。

夢想為何重要？1928年紅軍宣言“你想翻身嗎？你想發財嗎？你想睡地主的小老婆嗎？跟我走吧”；就是一樣一句帶有夢想的話，共產主義在中國創造了一個神話。其實絕大多數導購都有這樣一個普遍的想法“只要我頭上有個店長，我就沒有上升的空間”，正因為他們沒有夢想看不到希望，于是產生了每天得過且過的行為。其實，錯不全在導購，如果企業能夠給導購規劃明確的職業生涯，讓他們看到清晰地希望和夢想，我相信那多數導購還是愿意付出全部的努力的；其實導購也是希望了解自己的潛力是什么，他們所在的企業能有哪些成長的機會，他們可以在今后的工作中達到什么樣的成就。在激勵導購的重要因素中，導購的職業生涯問題經常被遺忘。在一些成功的服裝企業組織內部為員工設計職業生涯可以起到非常明顯的激勵效應。如果內部出現職缺時總是最先想到內部員工，將會給每一名導購傳遞積極的信號：我在這個公司是有發展的。人才總是會留在有前景的公司之中，當企業有進一步的發展規劃，或者每當獲得一定的成就時，千萬不要吝嗇宣傳給你的一線員工，“畫餅”有的時候是需要的，告訴他們你所在的是最棒的企業，告訴他們你能給他們帶來夢想——“你想致富嗎？你想成功嗎？你想從導購成長為老板嗎？跟著我好好干吧”。

常言道：樹要皮，人要臉。幾乎所有的人都有面子需求，導購能否感覺自己在老板眼中被關注是其工作態度和員工士氣的關鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時，要有創意一些，除了通常組織結構中的必要頭銜也可以增加一些臨時性的頭銜，例如：星巴克使用精致的小徽章來激勵表現出色的員工，肯德基定期聘選優秀員工，采用輪換組長機制增加每個導購參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽感，榮譽產生積極的態度，而積極的態度則是高效工作的推動力。

環境影響人，人又反作用于環境；一個和諧積極向上的團隊，可以無形地推動激勵每一個一線員工。創造團隊交流的機會，共同感悟，將團隊業績榮辱與個人榮辱對應起來，就可以創造一個以團隊為導向的一線隊伍。此外，也可以將團隊活動以及工作情景拍成照片，張貼懸掛在很顯眼的位置。使導購將自己視為團隊的一部分，當預算允許的條件下進行不定期的聚會與團隊活動可以增強凝聚力，同時反過來也有助于增強團隊精神，而這樣做最終會對工作環境產生影響，營造一個積極向上的工作氛圍。如中秋節前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導購的生日聚餐等。這些美好的回憶會讓員工感受到團隊的溫馨以促進團隊感情。此外，在工作中，盡量設定以團隊驅動力為導向的目標。讓導購依賴團隊，也讓團隊信賴每一個導購。

現在商場活動繁多，導購節假日加班頻率也日趨頻繁，然而當你的員工在為你創造節假日的高額銷售的同時，卻要面對極大的家庭壓力；一次到2、3點的加班，很可能造成一場家庭夫妻爭吵的導火線，幫助導購安撫其家庭，獲得其家人的支持，解決其后顧之后，其實可以極大地激發其積極的工作動能，同時也能讓導購體會到企業物質關系背后的人情味，減少其流動性。例如：每年給導購的家屬寫一封感謝信；不定期地進行家訪，告知其家屬導購日常優異的表現，并送上些生活常用品等。

為爭取一年里一兩天的假期，導購會像爭取現金的獎勵一樣努力工作。在許多情況下，員工在假期與現金的抉擇中，往往會選擇前者，而適當的假期又能幫助導購調整其身心狀態，并提高其之后的工作狀態。當然在假期的設計竟可能與銷售高峰與旺季錯開，以便將其對業績的損失控制在最小的范圍內 。

在組織中對于那些較有能力以及愿意接受額外責任的導購，可以賦予額外的責任。有的人以責任為榮，當賦予責任時，其會感覺到特殊性，起到一定的激勵效果。例如：帶其參加總公司的定貨會，讓她參與整個定貨抉擇的過程，這本身就是對于導購極大的肯定與激勵。

組織內部的主題競賽不僅可以促進導購績效的上升，更重要的是，這種方法有助于保持一種積極向上的環境，對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說，可將各個大型節日促銷活動作為一些競賽的主題。給予競賽相對有難度的目標和非?？陀^的回報，將有助于提升競賽的刺激性與導購的主觀能動性。

銷售方案制訂銷售方案

參賽人員：限64名。

9月26、27日。

只要購物滿50元，即可憑購物小票現場報名參加。

共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個相同大小的月餅，在規定時間一分鐘內，誰吃得最快和沒有違規者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計時為準，不得將月餅扔在地面，違規者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評選出一、二、三等獎以及參與獎。

一等獎2名各獎價值248元套裝一個。

二等獎3名各獎價值68元純露一瓶。

三等獎5名各獎價值28元潔面乳一只。

參與獎54名凡參加者均可獲得價值10元的優惠卡一張。

2、購物滿100元送30元優惠券，多買多送!

30元優惠券只限于消費滿100元以上使用。

活動宣傳。

1、店內海報：(活動內容)。

2、條幅：同仁御顏養生堂慶中秋迎國慶送大禮。

3、電話邀約老顧客。

4、電視飛字：慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買100送30。

5、社區及各人流密集處以小條幅宣傳，內容如上。

1、店外布置：

門頭對聯：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯：歡度佳節;。

2、店內布置。

藥茶的擺放：組裝一個禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。

創意：小活動——對對聯。

題目是：18種藥茶喝出健康。

只要你應對的對聯對仗工整，，內容相對,上下聯意義相關，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優惠卡)。

臍療粉、藥浴擺放：每種產品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應癥。

化妝品擺放：美觀、新穎。

活動注意事項：

1、人員的活動前培訓：包括接待禮儀、活動內容。

2、人員分工明確，各負其責。

3、做好詳細地活動登記表，建立顧客檔案。

出貨方案。

1、本活動需要打款20xx元，按照正常折扣發貨。另外贈送活動獎品：套盒4個，純露6瓶、潔面乳10只。

2、配送優惠卡100張。

銷售方案

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1、制定一個完整的拓客計劃

3、安排拓客周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整。

工作周期選擇：蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）

工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排：

1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點

4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進

審核標準：無

招式特點：

1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區

工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分

2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街

3、在社區居民聚集區進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點

4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

5、若條件允許，可開通社區看房專車，定期接待客戶看房

審核標準：每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作，可根據社區規模進行適當增加 招式特點：

1、在一定區域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；

2、信息在相對的區域內做到全面接觸；

3、覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質，用時間培養客戶。

適用項目：高端、中高端、中端

工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

工作人員選擇：精英銷售員。

工作地點選擇：大型展會現場。

工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現場拉客。

工作安排：

1、事先與展會組織方聯系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2、制定出眾的形象設計，在展會上區別于其他同類型項目

審核標準：無

招式特點：

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

工作周期選擇：以蓄客期為主

工作安排：

1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充

審核標準：無

招式特點：

的人群，也是構成項目消費的主體，

2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環節，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節省費用，有效性高；

4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中；

適用項目：所有項目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯系場地以及相關道具的安排

2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開

4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標準：依據不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發量和留點量 招式特點：

1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2、巡展地點進而時間可靈活控制

3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業場所

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關系的業務員

拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位

工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式：

2、與相關企業接觸，了解企業欲團購的數量信息與可接受的價格范圍

3、分析決定此企業是否適合團購本項目

4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯系取得甲方的同意和認可

審核標準：無

招式特點：

1、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協調存在一定的難度

適用項目：普通及中高檔住宅項目

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區

工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域

審核標準：無

招式特點：

1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統一，比較容易達成團購意向；

2、極易形成口碑傳播。

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

工作安排：

1、收集整理規定區域內的各類商業市場的資料，選取目標市場，并作詳細的調研了解

審核標準：無

招式特點：

1、人群劃分容易，尋找難度小；

2、信息到達率相對較高；

3、商戶聯系方式等資料收集相對容易；

4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。

5、可形成針對性的拓客說辭。

適用項目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數由項目情況而定

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排：

1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業單位、商務辦公區域等

招式特點：

1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排：

1、詳細分析區域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優劣勢

3、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優勢

4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

審核標準：無

招式特點：

1、所攔截客戶意向性高

適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

工作目的：通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發布會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等；

此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

各種協會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產生意向。 招式特點：

1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高；

2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；

3、客源資料的收集比較容易；

4、可形成針對性的說辭。

銷售方案

針對****據業務地面渠道營銷項目的落地，公司新進人員日漸增多。同時，在整個項目的摸索前行階段，為了讓甲方對我們的員工持高度認可態度，培訓工作尤顯重要。通過制定公司培訓計劃，培養員工敬業心態，養成良好的職業素質，讓員工對自己的工作有高度認同感，提升公司一線督導人員專業素質及與綜合素質，這也是培訓計劃方案編制的出發點。

一、培訓基礎

二、培訓目標：

1、新進員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責。

2、通過對聯通數據業務地面渠道營銷項目的詮釋及分解，讓新進員工對工作范圍與職責有一個基本認識，為日后工作中的行為標準打下基礎。

3、提升新進員工溝通能力與行業理解。

三、培訓方法：

1、結合公司休假考勤辦法，讓員工對公司的基本考勤規章制度有一定的了解。

2、結合《商務禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質與職業技能

3、提問形式，充分發揮員工的主觀能動性

4、答辯形式，檢驗培訓效果和員工的理解能力；

5、結合個人對電信增值行業的理解與認識培訓新進員工掌握與運營商打交道的方法與技巧。

四、培訓內容：

1、公司的各項規章制度，崗位職責。例如行政管理制度、部門崗位制度等；

2、《聯通數據業務地面渠道營銷》項目目前的發展規劃及方向；

3、《商務禮儀》

4、《有效溝通》

5、我們的員工應具備什么樣的素質來適應運營商合作的要求與標準。

6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導、流程、經典案例；

8、團隊建設的重要性及團隊精神發揮的作用；

9、績效考核及傭金獎勵制度

五、培訓思想

4、鞏固培訓效果，提高人員素質，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓，還需要大家的親身實踐與工作中的摸索，以積極向上的心態，將培訓工作的實質效果最大化，使培訓更快樂，工作更有效。

六、注意事項

2、培訓重視程度：培訓參與人員完成情況進行考評，并計入績效分數；

4、培訓對公司帶來的影響及回報；

銷售方案

金鉑爾、金鋼柱（復合肥/復混肥）是美國金鉑爾集團河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復合肥品牌，屬目前國內外頂尖級復合肥/復混肥生產工藝，引領當今國內復合肥/復混肥產業微生物菌肥的最新潮流和發展方向。銷售網絡遍布全國，產品質量深受老百姓的歡迎和認可，20xx年為進一步擴大市場占有率，公司決定大力推廣銷售，具體政策如下：

大型集團企業、政府招商引資企業、國家化工500強企業、產品質量穩定，解除經銷商后顧之憂。

1、凡玉米季節銷售量在10噸以上30噸以下的，獎勵自行車一輛或者電磁爐一個；

2、凡玉米季節銷售量在31噸以上50噸以下的，獎勵電視機一臺或者洗衣機一臺；

3、凡玉米季節銷售量在50噸以上的，獎勵手機一部或者平板電腦一臺。

經銷商必須嚴格遵守市場統一零售價銷售，在20xx年7月15日無欠款的經銷商符合條件全部獎勵！

河南金鉑爾生物科技有公司。

20xx年3月1日。