一個成功的營銷策劃可以幫助企業實現市場份額的增長和品牌知名度的提升。接下來是一些著名品牌在市場推廣方面的成功經驗，供大家參考和學習。
企業市場營銷策劃書二
企業市場營銷戰略，是指在企業經營環境系統調研和市場預測基礎上，確定產品市場營銷目標，對企業市場營銷諸要素進行最佳組合，并制定出實現產品營銷目標的政策和策略.它涉及到企業發展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題.這里側重談兩點：
企業要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環境變化的基礎上，正確選擇產品的銷售渠道.第一、策劃和選擇銷售渠道的策略.所謂銷售渠道的選擇是指生產廠家對所需中間商的數目和種類的決策.可供選擇的策略主要有三種.1、普遍性策略.這是指生產廠家廣泛利用中間商經營自己的產品.此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領市場.但由于中間商同時經銷眾多廠家的產品，生產廠家難以控制渠道，一般要獨家擔負廣告促銷費用.2、專營性策略.這是指生產廠家選擇有限數量的中間商分銷產品，包括獨家經銷.此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術服務性強的商品.廠家在銷售、儲運、促銷和服務等方面能提供優良的經銷條件，使中間商有大力可圖;經銷商也能全力為廠家推銷商品，促進銷售，順利實現廠家的營銷目標.但此策略由于具有排他性，產銷雙方依賴性太強，一旦中間商經營失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去__一目標市場.3、選擇性策略.這是指生產廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發商和零售商經銷產品.它介于普遍性策略與專營性策略之間，適用于各種產品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜.采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風險則小于專營性策略.第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素.1、從目標市場考慮.目標市場作為企業的重點市場，它包含潛在用戶數量、市場地區分布和市場容量等因素.潛在用戶多，企業可以考慮通過中間商經銷.市場地區分布較集中，企業可以在密集區設點經銷.市場容量大，企業可以采用訂貨會形式經銷.2、從產品特點考慮.對于生產資料產品，可通過物資系統銷售渠道或采取產銷雙方訂貨合同自銷.對于生活資料產品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道.對于易腐爛、樣式易過時等同轉速快的產品，其中間環節越少越好.對于高新技術產品，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產品性能.3、從企業自身條件考慮.依據規模，大中企業可以逐步擴大銷售隊伍，開辟自己的銷售渠道為主;中小企業一般應依靠中間商為主，不宜以自銷渠道為主.依據企業聲譽、銷售人員素質和企業管理能力，其聲譽高、銷售力量強、管理水平高和經營豐富的企業，可選自銷渠道為主.否則，以通過中間商、代理商經銷為主.第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道.最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產品銷售快、經濟效益好的渠道.其策劃選擇要解決的主要問題如下：
產品品牌作為產品的名稱和標志，除了將__一產品與其它產品相區別，還在于他是產品質量的象征.不同品牌代表不同企業的工藝特點和產品質量水平.名牌產品是著名品牌，代表產品有著級高的含“金”量，成為消費者優先購買的目標.優質名牌是良好品牌形象和企業形象的標志和外顯，能增強企業競爭力，推動市場經銷的發展.品牌與商標同是產品的標記，可以一致，也可以不同.但商標必須注冊，品牌經過注冊就成為商標，受法律保護.科學的品牌及商標策劃選擇策略，有利于降低產品成本，鞏固和提高企業聲譽，吸引消費者對產品產生偏愛，可以促進產品銷售.有以下幾種品牌商標策略供企業選擇決斷.1、統一品牌及商標策略.就是企業所有產品使用同一種品牌和商標.日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產的系列產品都使用同一個品牌和商標，并且和企業名稱三者一致.極大地擴大了品牌的良好形象，提高了企業的知名度和美譽度.采用這種策略的優點是，可以借助于已經成功的品牌和商標推出新產品，使新產品順利進入市場，節省品牌和商標設計費用及廣告促銷費用等.但采用這一策略，必須對系列產品實行嚴格的質量管理制度.2、不同品牌和商標策略.就是企業的產品分別使用不同的品牌和商標.這一策略適用于不同品質的產品，能嚴格區分產品品質的高、中、低檔次，便于滿足不同消費者的需要.出現質量問題不影響其他品牌的信譽和形象.3、更換品牌和商標策略.就是產品品牌及商標影響和制約企業發展時舍棄原品牌和商標，采用全新設計的品牌和商標，以便顯示企業的特色，塑造企業新形象.譬如國際著名的美孚石油公司(即現今的?？松凸?，曾用6年時間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標由埃索改為?？松?采用這種策略投入較大，要周密策劃并進行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策.4、改進品牌及商標策略.就是在原有品牌和商標的基礎上進行__些局部改變，改進后的品牌和商標同企業原有的品牌和商標的造型相接近.采用這種策略，要從新舊品牌和商標及商標造型并軌使用，逐漸過渡到使用改進的新品牌和商標，風險較小，但也難以徹底創新.
企業市場營銷策劃書
一、活動時間活動時間：網站平臺上線后二到三個月內。
二、、活動目的：
1、促進網站會員注冊量。
2、促進網站手機游戲數量。
3、增加網站訪問量。
4、增加網站原創作者數量。
5、條件成熟時，增加網站盈利收入。
6、增加中國移動用戶wap流量收入。
三、活動預期收益。
1.游戲作者版權得到尊重，開發積極性增加。
2.移動擁有手機專有配套開發團隊。
3.作者通過游戲獲取知名度，以及獲利。
4.活動被多用戶，多作者參與，移動獲利。
5.移動網站知名度被宣傳。
三、活動對象：
2、手機游戲原創作者、游戲生產商。以國內為主，國外生產商為輔。
四、活動主題：
一、針對網站會員(訪問者)。
1、“免費玩手機游戲，掙手機話費”為活動口號、主題進行推廣活動。
2、“注冊就送50元”為活動口號、主題進行推廣活動。
二、針對游戲作者、游戲生產商。
1、“免費宣傳，免費推廣，幫你賺錢”為活動口號、主題進行推廣活動。
2、“您賺錢，我買單”為活動口號、主題進行推廣活動。
五、活動方式：
一、針對網站會員(訪問者)。
1、“免費玩手機游戲，掙手機話費”：
凡是通過在本網站注冊成為正式會員，并且在本站下載游戲后，凡免費玩本網下載的游戲，均可通過累積玩的時間累加積分。當積分達到1000分時，系統自動免費贈送10元移動話費。用戶可自已充值話費，充值后，積分繼續累加，不清零，并繼續生效。達到不同積分，均有不同的手機話費贈送和其他禮物贈送。
此主題活動可促進訪問者只在本網站下載游戲，并只能使用本網站下載的游戲登錄后才能進行積分累加并獲得手機話費贈送。
此主題可達到以下目的：
2、“注冊就送50元”：
凡是在本網站注冊成為正式會員，均可立即免費獲得價值50元的游戲充值幣，通過游戲幣，可購買本網站提供的游戲裝備及游戲里使用的金幣等物品。
此主題活動可以將其他同類網站的訪問者輕松吸引到本網站注冊，訪問。能很好的爭取到其他網站的會員用戶。
此主題可達到以下目的：
促進網站流量、網站知名度、網站美譽度、會員注冊量、會員忠誠度、游戲生產商支持。
二、針對游戲作者、游戲生產商。
1、“免費宣傳，免費推廣，幫你賺錢”
凡是在本網站提交和發布游戲作品，均可以參加掙積分，換話費活動，此舉可以鼓勵網站會員更積極的下載和使用他們的游戲作品，為他們的游戲作品提供更多的消費者和擴大知名度及消費收入。
此主題活動可調動各游戲作者和游戲生產商的參與積極性和合作性，更能讓這些生產商、作者在第一時間在本網站發布他們的新作品，提高本網站的作品數量和質量。在參與的開發商和作者達到一定數量時，可嘗試與商家進行收入分成合作。
此主題達到以下目的：
促進網站游戲數量、提高網站在行業內知名度，拉攏更多游戲作者和游戲開發商、得到更多開發商技術支持，使網站與游戲聯系更緊密。
2、“您賺錢，我買單”
我們以等值充值作為獎勵，鼓勵消費者和玩家更積極試玩商家游戲，消費者玩游戲時必然會進行游戲內金幣和裝備購買，此間產生費用完全是游戲作者和開發商所得，而他們并不需要為游戲推廣和宣傳支付一分錢，卻能得到本網站平臺強勢宣傳推廣。此舉能大大吸引全國各大游戲作者和開發商的開發熱情及參與熱情，更積極投身于活動中來。讓本站在手機游戲行業內短期達到權威和知名度。
此主題達到以下目的：
促進網站游戲數量、提高網站在行業內知名度，拉攏更多游戲作者和游戲開發商、得到更多開發商技術支持，使網站與游戲聯系更緊密。
六、廣告方式：
1、網絡宣傳推廣：
可選擇目標消費群愛去的一些專業性網站進行宣傳和推廣。
2、地面活動推廣：
可選擇成都電腦一條街進行路演，提高本地影響力和吸引力，促進消費者參與熱情和積極性。
七、前期準備：
1、設計宣傳稿和宣傳廣告。
2、分配工作，落實細節。
3、活動地點，設備準備。
4、廣告物料準備。
此活動方案適合在網站建設初期進行活動執行，以達到快速宣傳，吸引會員，增加流量和提高知名度。
企業市場營銷策劃方案
活動，是繼20__年之后，阿里巴巴集團的第七個雙11。如今，“雙11”已不僅是天貓或者是阿里的狂歡，更是全民的狂歡。同時，20__淘寶天貓雙11主分會場在進入門檻上，除了海選報名、設置店鋪紅包、店鋪滿減、承接頁設置外，還增加了賣家大促規則考試。
二、活動報名條件。
對于商家來說，最迫切想知道的就是20__活動如何報名?需要什么資質?接下來小編將為你詳細介紹20__淘寶會場報名必備條件。
首先，所有賣家海選報名并審核通過，可以報名參加主分會場，外場報名無需參加海選;其次，參加報名的商家必須完成大促風險和安全考試;最后，商家還得完成店鋪紅包設置、店鋪滿減設置(外場不強制要求)以及承接頁設置，才能順利進入分會場。而主會場無需商家報名，將通過分會場以商家“賽馬”的方式選取秀的商家入圍。
三、活動時間安排。
9月14日，20__年淘寶天貓活動開始宣傳。
9月15日-9月30日，參加分會場的商家開始海選報名(通過海選，才可以報名會場)。
10月8日-10月23日，分會場及20__淘寶雙11外場報名，同時商家還得完成店鋪紅包和店鋪滿減活動的設置。此期間，將進行“發布會”“商品報名”“主/分會場”“賽馬機制”環節。
10月31日，分會場公布報名結果。
11月1日-11月10日，20__淘寶天貓雙11活動進入預熱階段。其中，11月1日-11月7日，賣家可以進行商品調整、庫存調整、預售/營銷、客戶喚醒等工作。11月08日—11月10日，禁止商品操作、禁止庫存操作、購物車收藏夾操作和晚會等。
11月11日，20__淘寶天貓活動正式啟動，雙11商品開售。商家進行特定補庫存、預售尾款、打單發貨、供應鏈保障。
之后，即11月12日，恢復全部操作，繼續發貨，商品派送，服務啟動。
四、活動會場介紹。
20__年淘寶天貓活動總共設置了32個會場：1個主會場，31個分會場(內含12個特色會場)，另外還設有25個大促外場以及單設的淘客會場。
所有會場均來自19個分會場的不同商品及商家(如上圖)。分別是：女裝、男裝、女鞋男鞋、美妝洗護、運動戶外、箱包、內衣配件、珠寶寵物、母嬰用品、童裝玩具、手機數碼、家電、家具、家裝、百貨、美食、汽車配件、游戲、全球購。商家需要通過大促考試，完成店鋪紅包設置、滿減活動設置以及承接頁面設置，并且符合該分會場其他要求，才能參加該會場的雙11活動。(更多會場詳細介紹，小編將后續更新)。
五、活動玩法。
在今年的淘寶天貓玩法中，分會場必設玩法為：設置店鋪紅包(紅包適用范圍為全店商品);設置店鋪滿減(二手車、愛蜂尚、虛擬會場不參加);裝修店鋪承接頁(如不裝修，系統默認采用大促模板，可從10月19日開始裝修)。外場必設玩法中不包括店鋪減滿活動設置。除了以上玩法之外，淘寶平臺還提供了主會場全場五折、“11.11”購物券、天天特價、淘金幣、拍賣會、淘寶天貓貸款申請、店鋪微海報發布、店鋪升級等。更多玩法暫時官方還未公布，后續將會更新。
六、活動晚會曝光。
據媒體報道，20__年11月10日晚，阿里巴巴將聯合合作伙伴舉辦20__淘寶天貓”雙11"狂歡節晚會，由知名導演馮小剛執導，并實現全球同步直播。屆時，邀請多位明星將到場。據介紹，在阿里巴巴內部，這場晚會已經被稱為“雙11春晚”。同時，阿里ceo張勇透露，晚會雖有明星出現，但這場晚會并不是單純的綜藝節目，而是要體現出電商特色，讓觀眾互動起來。作為已經火熱備戰20__雙11的電商賣家，你是否已準備好了?讓自己的產品、品牌趁勢曝光。
七、活動賣家特權。
據了解，針對參與20__淘寶天貓雙11活動的的“活動商品”與“活動商家”，淘寶網將給予額外特權支持：
1、“活動商品”將在本次大促預熱、分會場、外場得到流量支持。
3、“活動商品“還有機會在淘客會場中展示，獲得額外站外流量。
八、活動流量資源和資金支持。
在20__年淘寶天貓活動中，淘寶將為商家提供流量資源支持：1、淘寶網首頁焦點圖、頂通引導圖、腰帶資源位、通欄資源位、行業頻道首頁焦點圖等好位置;2、無線端手機淘寶和pad端淘寶會全力支持淘寶網活動;3、淘金幣等熱門市場會透出大促商品;4、淘客的站外流量;5、鉆石展位和直通車的付費流量。
此外，商家備戰20__雙11期間，除天貓國際以外的商家可獲得貸款額度的臨時提升;網商銀行還會攜手淘寶貸款降低利率，為商家提供更實惠的資金。同時，還將為商家量身定制專享產品“大促貸”及網商銀行更多金融服務產品。
企業市場營銷策劃方案
此類優盤內設密碼，或設有主人識別器，非主人不得已打開，但一般款型比較單調。
2.休閑類優盤。
此類優盤一般不設有密碼，與普通優盤無異。
3.自住型優盤。
此類是本公司的特色之處，顧客可根據各自喜好，與本公司定制外觀外形及內存容量符合自己的優盤，并且，我公司承諾在一星期內交付滿意產品。
產品風格各不相同：非主流，卡通，可愛，時尚〃〃〃〃〃〃適合各種人群使用。
此外，特別推出情侶優盤系列。此種產品除可以自主定義外形外，特色的是，它門可以在十米之內感應到另一個優盤，同時能夠發出絢麗的五彩光，為情侶們有增添了一筆光彩。
二〃人本。
一直以來，無論是經濟、政治、還是生活，無一不滲透著“以人為本”的人文理念，我公司產品-優盤在其生產、銷售及服務過程中也注入了“以人為本”元素，努力實現為人民服務的宗旨，真正的為公司和社會帶來化的經濟效益。
1.生產。
生產過程中，我們積極研發和引進先進技術，提高其生產效率，限度的利用生產材料，節約生產資源，將資源浪費降低到最小化。
2.銷售。
銷售過程中，我們始終把顧客放在首位，以“為顧客服務”為銷售原則，真誠的向我們的顧客介紹我們的優價產品。
另外，在購買時，您將免費獲贈一個精美掛件，種類可自行挑選，將他掛在您的優盤上，是它更加的精巧。
3.售后。
我們將積極完善售后服務。在保修時間內(一般為2年)，如若發現本公司產品有非人為損壞，我公司人員將第一時間內為您免費修理。如果發現當時購買的商品并不適合您，在為拆封的情況下，七天之內，可以適當的為您進行調換。
另外，產品在用完三年之后，可憑笨公司發票以舊換新，這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉，造成資源的浪費和環境污染，也可以為公司帶來第二次效益!
4.社會效益。
優盤的大量使用，使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤上，減少了對紙張的需求，也大大的減少了對樹木的砍伐，這在環境嚴重惡化的今天，無疑是值得推崇的。
優盤得到利用，使得那些想通過網絡漏洞來為非作歹的惹無機可趁，讓他們可欲而不可為，這樣就潛移默化中減少了罪犯的犯罪幾率，為社會的穩定做出一些許的貢獻。
此外，擁有一支個性化的優盤也是的顧客心情舒暢，用微笑的心去面對每一天，伊全新的方式展現個性的自我!
一〃公司概況。
1.公司名稱：蘇州天宇電子科技有限公司。
2.業務范圍與服務宗旨。
本公司是一家集數碼產品的研發、設計、生產、銷售及服務為一體的高科技企業，生產產品主要包括各式優盤、閃存卡、mp3\mp4播放器等數碼電子產品，但本公司主打銷售u盤、閃存卡之類。
品質是我們公司生產和發展的基礎，擁有先進的生產機器，高水平的技術人員，保證了本公司產品在急速變化的市場上占有一席之地。另外，每一位公司人員都能從顧客角度出發，以良好的狀態為顧客提供滿意的售前、售后服務，這也為本公司系贏了大量的顧客，而且市場上海存在著大量的潛在顧客!
二〃產品介紹。
1.定義：u盤，即usb盤的簡稱，而優盤只是u盤的諧音，u盤是山村的一種，因此也叫做閃盤。
2.特點：小巧精美，便于攜帶，價格便宜，存儲容量大(市場上現存的為32g，我公司已能生產出40g的u盤)。
1.u盤史。
m-system，新加坡的track，朗科優盤，魯文易盤和韓國flashdriver，他們五家相互競爭，共同促進著閃存市場的發展。
2.市場現狀。
目前，市場上品牌不下百種，中高低層次產品魚龍混雜，價格定位比較混亂，利潤空間薄弱。
3.市場前景。
從目前整個市場來看，u盤已經取代了軟盤軟驅，就這形勢來看，u盤市場成熟，競爭激烈。就實際而講，u盤要有本質的發展，價格下降而質量可靠是根本之處。功能的齊全化，外觀的個性化，依然是重要條件。
市場上，高端產品大品牌戰，他們憑借最尖端的科技水準，創出的品牌，當然價格不菲，一般的顧客很難承受如此之高的價格，也只有少數之人會關注此類產品。
相反，還有一種就是目前比較流行的山寨版的，他們技術低俗，純粹的只是將零件組合而已，然后用極低的價格來沖擊市場，從而獲得生存的空隙。當然，最終會被逐漸發展的市場所淘汰!
大眾歡迎的便是中層次的產品，既有高水平的技術，又擁有獨立的科技實力和專業的現代化的工廠，質量有保證，服務業一流。
4.競爭狀況。
商品品牌系列人具有很大的市場影響力。
問題分析。
優勢：價格適中，質量有保證，個性化產品繁多，信譽度比較高。
劣勢：市場的沖擊力度不夠強，市場占有度不夠高，技術還不夠精湛。
機會：由于各方面的原因，人們對電腦的需求量原來越大，尤其是學生、企事業單位、政府機關等等，理所當然，u盤的需求量也順勢而升。
四〃業務與業務展望。
本公司自成立以來，本著對廣大顧客負責，對社會負責的原則，立足蘇州，面向世界，與多家客戶商簽訂訂單，并成功的完成交易，為公司創下很高的信譽度，也帶來了不菲的利潤，最近仍然訂單不斷。
基于近來公司銷售情況不錯，接下來，本公司決定向其他省市推進我們的產品，將銷售額提高為原來的1.5倍，讓凈利潤達到更高層次。另外，我們將提供更優質的服務，以的努力滿足顧客需求，與顧客一起發展，并實現雙贏。
五〃財務分析。
1.價格定位。
根據不同的類型設置不同的價格，在80---200不等。
2.價格走向。
趨于下降。
3.影響價格走向的原因。
同類企業增加，因此同類競爭產品也相應增多，市場競爭激烈。
4.財務預算。
銷售量為去年的1.5倍，凈利潤比去年增加10%六〃人員及組織結構。
本公司屬于合伙企業，共同資源，合伙經營，共享受益，共擔風險，并對合伙企業債務承擔無限連帶責任。
1.組織。
股東會：_______________。
董事長：___。
總經理：___。
副總經理：___。
財務總監：___。
行政總監：___。
物流總監：___。
七〃風險與風險管理。
1.風險問題。
“賣u盤已經沒有什么利潤了轉了。”商界的一位朋友是這樣告訴記者的，這對由于我們來說無疑是當頭一棒，而且山寨版的u盤已經價格持續下跌，這又是一個要害之處。
2.風險管理。
a.社會。
加強與政府的溝通，號召全社會樹立防盜版意識，從而杜絕盜版的滋生和猖獗，為了更好地打擊盜版，本公司特與其他正辦公司簽訂合同，一齊推出印有正規公司才能標貼的標簽，這樣很好的方便了顧客辨別產品的優劣。
b.本公司。
加強自我公司產品的質量保證、技術保證、服務保證。。。充分運用傳媒的作用，樹立良好的企業形象和品牌形象;注重創新的力量，讓顧客在本公司能有更大的選擇機空間。
白加黑企業營銷策劃管理的案例
企業介紹：
“白加黑”是蓋天力制藥廠于上世紀90年代中期開發的產品，在國內第一次采用日夜分開的給藥方法，產品上市時，廣告語“白天吃白片，不瞌睡;晚上吃黑片，睡得香”家喻戶曉，被稱為“白加黑”震撼，形成了巨大的市場沖擊，僅半年就分割了全國15%的感冒藥市場，在幾乎是合資品牌壟斷的感冒藥市場上取得了一席之地，，由于品牌維護和內部管理出現問題，“白加黑”開始走下坡路。底，蓋天力被東盛科技收購，僅一年時間，其年銷售額就從不到萬增長到2億多。
一個產品，有一個好的賣點，一個好的廣告，對產品銷售的促進作用是流于表面和短期的，這個老生常談的論點在“白加黑”身上再一次得到了印證。
東盛科技副總裁關平說，“白加黑”被收購前面臨的困境，與其產品本身沒有關系，問題出在企業內部管理和營銷控制上。東盛以強大的情感攻勢，與零售終端的經理、店員們建立了緊密的客戶關系，成為20店員向消費者推薦的感冒藥第一品牌。堅實的渠道成為“白加黑”二次崛起的基礎，保證了”白加黑”品牌建設的資金投入。”白加黑”走上了良性發展的道路。
成功搶占ppa留下的市場空白。
2000年11月14日，國家藥監局發出通告，要求全國各地暫停使用和銷售所有含ppa的感冒藥品。這將感冒藥市場推向重新洗牌的路口，因為僅當時退市的國內第一感冒藥品牌康泰克一家就留下了4、5億元的市場分額。
在此之前，東盛正在進行“白加黑”的重新上市活動，在藥監局發出通告后不久，東盛就迅速作出了反應。首先邀請有關專家召開新聞發布會，解釋ppa事件的來由和向公眾強調“白加黑”不含ppa，是安全的治療感冒的藥品;在“白加黑”原有廣告的基礎上，集中投放“不含ppa，請放心服用”的新主題廣告。這些品牌舉措成功地使“白加黑”與ppa劃清了界限。
在樹立外在品牌形象的同時，東盛一方面要求員工開足馬力全力生產，保證貨源，另一方面要求各省的營銷中心、辦事處與各省的一、二級經銷商甚至藥店直接聯系，保障“白加黑”在醫院和藥店有充足存貨。在內外力運作之下，“白加黑”市場份額迅速擴大，年，“白加黑”銷量達2.67億元，成功卡位市場。
關平評價說，一個重新上市的產品如果要實現市場突破，有兩條途徑，一是創造一個新的需求，培育一個新的市場，但對于感冒藥來說，這基本上是不可能的;還有一條途徑就是轉換消費者的品牌選擇，這本來是一個營銷難題，因為任何消費者都有一定的消費習慣，對某個品牌有一定的忠誠度。但ppa事件的出現，為“白加黑”提供了一次很好的契機，消費者不得不要重新進行品牌選擇。而“白加黑”的成功，就是因為能夠很快地將原來使用含ppa藥品的消費人群轉到使用“白加黑”上。
由于ppa事件營銷的成功，“白加黑”培育了一個穩定的消費人群，為它的進一步發展奠定了基礎。
用情感構建堅實的渠道基礎。
“白加黑”并不是第一次崛起，在上世紀90年代上市時，憑借在國內第一次采用日夜分開的給藥方法，一句“白天吃白片，不瞌睡;晚上吃黑片，睡得香”創造了“白加黑”的銷售奇跡。但過于依賴廣告、不注重終端建設、忽視營銷管理，造成”白加黑”在終端賣場難見蹤影，存在大量應收帳款，銷售的不暢又反過來影響了廣告的投放?！鞍准雍凇毖杆傧禄?/p>
因此，品牌建設和渠道建設都成為關鍵。針對此種趨勢，東盛采取了“推”、“拉”兩種方式。
對于前一種消費者，在“白加黑”重新上市之初，東盛通過一系列品牌重塑活動，使消費者重拾對“白加黑”的熱情。東盛投入大筆資金與上海奧美廣告公司合作，對“白加黑”從包裝、平面廣告到電視廣告片進行了改變。除廣告外，“白加黑”還通過贊助公益活動等公關方式，傳播品牌理念。這些品牌強化措施，保證了“白加黑”的“指定購買率”。
對于后一種消費者，東盛將自己的營銷對象定為直接面對消費者的藥店經理和店員。這成為了東盛最具有特色的渠道建設方式?！鞍准雍凇边@幾年的成功，針對藥店經理和店員的營銷活動、銷售網絡建設功不可沒。
這幾年，醫藥界的變化很大，新生的連鎖藥店快速發展，成為醫藥零售領域的中堅力量。但這畢竟是以往沒有的新生模式，很多連鎖店的經理都是在沒有受到多少相關培訓的情況下就匆忙上崗的，如何管理、經營一家藥店，他們大都沒有經驗。因此，他們迫切希望能夠有機會學習相關的知識、技巧。
在這種情況下，東盛于年3月20日在全國啟動了“春暉計劃”。由東盛出資，邀請專家對與東盛合作的藥店經理進行免費的相關培訓，僅2002年一年，“春暉計劃”遍及全國49個城市，巡回培訓了數千名藥店經理。這一活動受到了藥店經理的廣泛歡迎。
但“春暉計劃”僅是東盛增進與藥店經理感情的一部分。2001年3月，東盛借助其旗下康易網和某一專業雜志在行業內的影響，以全國近萬家藥店經理為發展對象，組建中國第一家最具專業性、實用性和權威性的醫藥類俱樂部——“藥店經理沙龍”。沙龍會員除了能夠優先參與東盛“藥店經理沙龍”舉辦的一切活動與專業培訓，還可以在康易網上進行交流。這樣，東盛與藥店經理就有了一個組織化、長期化的溝通渠道，使得他們與東盛建立了較為穩固的情感，保證了渠道的穩定性。
東盛的目標是要在零售終端建立自己的獨特形象——東盛不僅提供產品，還提供終端所需要的服務。
與“藥店經理沙龍”一并推出的還有“東盛店員俱樂部”。這是一個以“關注業者存在，增進東盛情結”為活動宗旨的組織，目的是與藥店店員進行溝通交流和信息互動。“東盛店員俱樂部”的主要溝通平臺是《東盛店員俱樂部》雜志，這份2002年6月創刊的雜志目前發行量有6萬份，主要刊登銷售技巧等實用知識，以及店員自寫的文章，每期封面都是各家藥店的店員照片，也刊登一些化妝、餐飲等時尚信息為店員生活服務。
通過這本雜志，東盛將自己公司的文化、產品的知識推廣到店員中間。而店員從這本雜志中，不僅可以學到知識，還因為能夠在上面發表文章，出現自己的照片，使自己的自尊心得到極大滿足。這對“白加黑”銷售的拉動作用也是很大的，當店員面對消費者時，因為感情上的原因，會主動向消費者介紹“白加黑”，而且由于他們通過雜志學到了有關感冒的知識，使得他們能夠向消費者說出有理有據的話，增強了購買說服力。除此之外，東盛還推出了針對店員的“陽光行動”培訓計劃等。
這本雜志的成功還可以從另一個方面得到體現，在它創刊之前，沒有任何制藥企業想到要通過這種方式建立客戶關系，但是當這個雜志推出3期以后，立即引來了一家中外合資企業的模仿。
這些活動的作用是立竿見影的，2002年，東盛的終端服務滿意度名列同行業全國第一。在感冒藥銷售方面，“白加黑”成為店員向消費者推薦的第一品牌。
堅實的渠道建設成為“白加黑”快速發展的基礎。在省級城市里，“白加黑”的鋪貨率已經上升到96%左右，在地級市也達到了70%以上。渠道的穩定和發展，保證了“白加黑”的利潤，根據東盛科技2002年的中報顯示，“白加黑”的毛利率高達80.08%，位居全國同行的前列。
企業市場營銷策劃方案
前言：
當今社會，經濟快速發展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛生。手部是人們經常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
于是市場上出現了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質量產生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。
在這種情況下，上海久譽生物科技有限公司研發了“安立久消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處于國際水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過國內外八家機構部門檢驗認證，中國國家衛生部正式批準生產的新型、高科技、搞品質的“安立久”系列消毒清洗劑產品。
“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優點進軍廣州洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優勢，占領一定的市場份額。
一，現狀分析。
1，宏觀分析：
隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。
2，微觀分析：
(1)市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發，人們越來越重視通過清潔衛生來預防各種疾病，衛生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
(2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領市場是比較困難的。所以要發展好“安立久”本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。(3)消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環境衛生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。
通過調查，我們發現對于洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌(如圖1)而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美;而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。
3，分析結果：
(1)優勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。
(2)劣勢：安立久的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。
(3)機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發，只要加大力度宣傳，突出產品的優勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。
二，目標設定。
1.策劃目的。
將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，占有大份的市場份額。
2.策劃目標。
不斷地擴大我們的市場。
(3)需要解決的問題。
a.b.c.d.
市場上用于消毒的品牌很多消費者對安立久品牌認識度不大學校代理這一環節的協商。
宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經做得很好了。
(4)可能性。
三，產品策略。
1.產品描述。
我們將要出售的安立久產品的名稱，規格，特點。
2.特點。
(4)無毒、無刺激、不傷手;。
3.功能。
(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味;(2)ph值中性;。
(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用(4)能瞬間殺死病菌。
4.主要成份。
雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。
5.使用方法。
噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。
6.包裝。
我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清。
四，價格策略。
1.定價策略。
因為我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。
2.市場現狀。
現在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元\250ml。
3.價格因素。
4.最終定價。
五，渠道策略。
為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領市場和大學生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發生，我們會立刻從上海把產品運輸到廣州提供給各大中間商和我們的產品柜臺。我們承諾，我們一定把質的產品與服務提高給消費者。
六，推廣策略。
1.推廣目標：
采取廣告、公關、營業推廣的組合方式。3.推廣計劃。
舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座”的活動，向社會介紹安立久產品的優點，樹立品牌形象，介紹公司的經營理念;時間定為1年，從20__年2月1日開始至20__年2月1日止;與廣告同步推出產品?；顒涌谔枮椤皽剀啊⒔】导彝サ拿孛堋?。(1)品牌認知活動：
內容：向目標群體介紹安立久公司的優勢、手部消毒的重要性。方式：知識講座。
時間：20__年2月1日開始至20__年4月1日止(2)重復認知活動：
內容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。方式：知識競賽。
時間：20__年4月1日開始至20__年2月1日止(3)品牌確認活動：
內容：突出安立久手部消毒液產品的售后服務。方式：現場服務。
時間：黃金假期逐漸普及成日常化。(4)廣告：
內容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。方式：輔助各類活動展開。
時間：20__年2月1日開始至20__年2月1日止。
七，廣告策略。
1.廣告目標：
樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認可安立久的產品。2.宣傳對象：
廣州大學生和白領。3.廣告表現計劃：
(1)傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學生和白領的生活必備品。(2)具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙(3)主題：溫馨、健康家庭的秘密。(4)校園贊助的建議：
通過贊助校園活動，對在校大學生進行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠計劃。大學生是未來社會消費的新力軍，安立久有必要做這項工作。(5)電視廣告的建議：
突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產品有別于其他品牌的消毒產品。突出“零損傷”和免洗的特點。
八，控制與組織。
“手部消毒液”是一個規模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據一定地位，對我們的產品日后的發展將具有戰略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”，我們不難發現，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機構，對我們的產品的營銷進行管理和控制。這專門機構是由各部門的具有豐富經驗的優秀人員組成，他們的主要任務是針對市場的需求，經過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。
2.預算(略)。
3.收益預計(略)。
4.計劃進程表(略)。
企業市場營銷策劃書【
(1)、營銷情報與調研。
(2)、預測概述和需求衡量。
2、評估營銷環境。
(1)、分析宏觀環境的需要和趨勢。
(2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)。
3、分析消費者市場和購買行為。
(1)、消費者購買行為模式。
(2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)。
(3)、購買過程(包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段)。
4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場)。
5、分析行業與競爭者。
(1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念，市場競爭觀念)。
(2)、辨別競爭對手的戰略。
(3)、判定競爭者的目標。
(4)、評估競爭者的優勢與劣勢。
(5)、評估競爭者的反應模式。
(6)、選擇競爭者以便進攻和回避。
(7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡。
6、確定細分市場和選擇目標市場。
(2)、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場。
1、營銷差異化與定位。
(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化。
(2)、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異。
(3)、傳播公司的定位。
2、開發新產品。
(1)、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析(機會與威脅分析)。
(2)、有效的組織安排，架構設計。
(3)、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化。
3、管理生命周期戰略。
(1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段。
4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略。
(1)、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額。
(3)、市場追隨者戰略。
(4)、市場補缺者戰略。
5、設計和管理全球營銷戰略。
(1)、關于是否進入國際市場的決策。
(2)、關于進入哪些市場的決策。
(4)、關于營銷方案的決策(4p)。
1、管理產品線、品牌和包裝。
(1)、產品線組合決策。
(3)、品牌決策。
(4)、包裝和標簽決策。
2、設計定價策略與方案。
(2)、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價。
3、選擇和管理營銷渠道。
(1)、渠道設計決策。
(2)渠道管理決策。
(3)、渠道動態。
(4)、渠道的合作、沖突和競爭。
4、設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播)。
5、管理廣告，銷售促進和公共關系。
(2)、銷售促進。
(3)、公共關系。
6、管理銷售隊伍。
(1)、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬)。
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性。
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制。
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制。
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2019年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司(友邦顧問公司)為其制定市場營銷。
策劃方案。
策劃方案對教學軟件市場環境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出202019年度營銷計劃。
企業市場營銷策劃方案
1.9000b市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000b的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷?！币驗?，較之公司的其他產品，9000b的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。
2.制定本計劃的目的。應該看到“9000b”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協調，有賴于各方面的積極協作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營銷狀況。
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。
1.市場狀況。
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外廠商對中國市場競爭的日益加劇，pc的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的pc配有中文系統，其中軟漢字系統占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。
2.產品狀況。
由于公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，、cvga/24，雖然從技術上講都是當時的水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產生了長城創造標準，仿制品及其他產品坐收其利的現象，不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機?，F在9000b的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用戶心目中的產品形象。
3.競爭狀況。
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000b而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對9000b的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚著統一的中文工業標準，機會與挑戰并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。
4.宏觀環境狀況(略)。
三、祝會和問題分析。
1.機會(威脅)分析。
機會和威脅指能夠影響9000b市場營銷的外部因素。
主要機會有：
(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。
(2)日前按長城中文標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000b提供了有力的軟件支持。。
(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000b是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有：
(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。
(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領這部分市場。
(4)用戶消費有向中文windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。
2.優勢(劣勢)分析。
優勢和劣勢是影響9000b市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
3.問題分析。
通過以上兩個方面的分析，在9000b的市場營銷戰略中必須解決以下問題。(略)。
四、營銷目標。
總目標：良好的社會效益和經濟效益。社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發和應用。
經濟效益目標：年銷量——l萬塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬元。
1.營銷宗旨。
以廣告宣傳和價格政策為主要手段;”
以大用戶和國內外電腦廠商oem為重點;。
以代理、批發銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。
2.產品定位(略)。
3.產品結構(略)。
4.銷售渠道(略)。
5.價格政策(略)。
(1)定價原則。
拉大批零差價，調動代理積極性;。
扣率結合批量，鼓勵大量多批;。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力;。
白加黑企業營銷策劃管理的案例
應用：本次策劃方案針對我國醫藥市場感冒藥產品的競爭日益激烈，產品同質化現象嚴重的現狀，對白加黑感冒藥所處的營銷環境進行分析。盡管白加黑的產品觀念已經深入人心，但銷售較難進一步提高，為了在眾多感冒品牌中奪回消費者的注意力，以便對白加黑感冒藥的營銷及其以后的市場拓展有所幫助。
一感冒藥行業分析。
1、感冒藥的市場容量。
目前在中國常見病癥的自我診療比例中最高的是感冒，占常見病癥的85%以上，高企的自我診療率使得眾多的感冒藥目標消費者不再去醫院治療感冒，而是去藥店自行買藥。國家統計部門的相關資料顯示，全國約75%的人每年至少患一次感冒，這意味著每年全國大約有近10億人左右至少需要服用一次感冒藥物，按照80%的患者每次平均用藥10—20元來計算，則意味著國內感冒藥的潛在市場空間有80—200億元。以上估算尚未考慮重復服用的情況。而且，隨著我國城鎮人口每年以1000萬的速度增長；我國人口老年化趨勢加快；城鎮居民收入的增加較快；基本醫療保險制度和醫療體制改革；人們自我保健意識的增強，都會促進感冒藥市場的快速發展。從目前實際容量和潛在容量的'對比來看，感冒藥無疑具有巨大的發展空間。
2、感冒藥的市場規模。
據資料顯示，中國感冒藥的市場銷售額為15億元，的市場實際銷售額為18億元，年增長率為20%，的市場實際銷售額超過25億元，的市場實際銷售額超40億元，實際年增長超過20%，所以綜合以上數據及市場走勢，預計以后幾年中國的感冒藥市場的實際市場規模估計50-100億元之間。
3、感冒藥的市場特征。
第一，具有非常明顯的季節波動性。感冒引發的原因是著涼或流感病毒傳染，而這兩方面的原因都具有顯著的季節性。冬春季節天氣寒冷，容易著涼，春季由于氣候濕潤、溫度適宜又是流感肆虐的季節。所以感冒藥的銷售量往往是溫度較低的冬春季節銷售較多，而溫度較高的夏秋季節則主要是風熱感冒。
第二，在感冒藥的產品市場銷售排行中，含西藥成分的品牌占主導地位，其次是中西藥結合，最后才是純中藥制劑。由于西藥成分中的對乙酰胺基酚、撲熱息痛等成分能迅速解除感冒所引發的一系列癥狀，因此，西藥與中西藥結合制劑要比純中藥制劑略勝一籌。
第三，在感冒藥生產企業所占的市場份額中，合資、外資企業生產的感冒藥占中國感冒藥市場份額的65%，而國內企業則占35%，這一現象可稱之為“外強內弱”。
終上可知：白加黑作為西藥速效感冒藥有很大的市場，而且感冒藥的市場規模和市場容量都很大，但要在眾多的藥品中脫穎而出必須有優良的產品外還要有正確、系統的營銷策略。
白加黑的中文名稱是氨酚偽麻美芬片ii/氨麻苯美片，英文名稱compositepseudoephedrinhydrochloridtablets，生產企業是拜耳醫藥保健有限公司啟東分公司。
1、產品功能:適用于緩解普通感冒及流行性感冒引起的發熱、頭痛、四肢酸痛、打噴嚏、流鼻涕、鼻塞、咳嗽、咽痛等癥狀。
2、產品最突出特點：
白天所服片劑，內含對乙酰氨基酚、鹽酸偽麻黃堿、氫溴酸右美沙芬，具有解熱鎮痛、收縮血管、止咳作用，能迅速消除主要感冒癥狀，且絕無嗜睡副作用，服藥后可以正常堅持工作和學習；晚上所服片劑，加入鹽酸苯海拉明，抗過敏作用更強，能進一步減輕由于感冒引起的各種不適，能使患者更好地休息。
3、產品質量：白加黑嚴格的質量體系和高于國標的質量指標，保證絕對領先的質量。
4、產品價格：每盒12片包裝的零售價訂在了13.20元，符合消費者心理價位定價。
5、外包裝和藥片色彩：“白加黑”采取了別具一格的做法，把白天所服片劑做成白色，夜服的為黑色，用黑白兩色制作包裝外盒，并在顏色相應的位置分別清楚地寫著：白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。給人很強的視覺沖擊，一目了然。
三白加黑的swot分析。
1、優勢s：白加黑組成成分中不含ppa，服用安全；對上呼吸道黏膜血管的選擇性較強，對全身血管以及心率血壓的影響很小；屬于非麻醉性中樞性鎮咳藥，鎮咳作用強，但無成癮性；國內第一次采用日夜分開給藥的方法，白天黑夜服用組方成分不同的制劑?！翱焖僦委煛?、“不含ppa”、“抗病毒”、“白天不嗜睡”、“全面呵護”等感冒藥治療特點的調查表明，各主要品牌感冒藥在消費者心目中已經形成自己獨特的形象。白加黑以上述優點廣獲廣大消費者認同。在感冒藥調查中，白加黑的品牌提及度位列第一，獲得較高的市場忠誠。
2、劣勢w：有一定的刺激作用，使用時應當嚴格按照說明來使用，否則易出現不良反應，每天服用白片與黑片的總量不宜超過8片，每次服用間隔不宜小于6小時。不可超過推薦劑量，若超過劑量，可能出現頭暈、嗜睡或精神癥狀。夜用片用藥期間可能引起頭暈、嗜睡。
3、機會o：市場潛力巨大，資料顯示，20的市場實際銷售額超40億元，實際年增長超過20%，預計以后幾年中國的感冒藥市場的實際市場規模估計50-100億元之間。白加黑作為西藥感冒藥市場空間巨大，在治療感冒的藥物中，主導市場的主流就是化學藥?；瘜W藥品起效快、作用持久，對于急性感冒患者來說，化學藥的治療作用是中藥難以替代的。
4、威脅t：市場競爭大，根據.5。8《中國醫藥報》發布的八大城市感冒藥藥店銷售調查顯示：感冒藥具體產品銷售情況表：
8個被調查城市中銷售金額和銷售數量排名分別占前10位的產品。
產品名稱金額排名產品名稱數量排名。
白加黑企業營銷策劃管理的案例
中建五局三公司的標準化管理主要經歷了兩個階段：
第一階段：外部推動的貫標認證階段，上世紀90年代正是施工行業的黃金十年，在這一時期以國家為主導的基礎建設投資占據了主導地位。施工企業往往憑借與各級政府投資主體的關系就能獲得項目，并輕易獲得高額的利潤。因此，在這一時期三公司與大多數施工企業一樣并不重視企業內部管理的提升。雖然在這一階段里，三公司根據國家和總公司的要求，通過了iso9000、iso14000、iso18000三個標準的認證，并建立起了一系列的標準程序文件，但貫標認證僅僅是為了完成任務的同時獲得證書，從而幫助自己獲得投標時的資格。貫標認證與日常管理嚴重脫節，標準程序文件流于形式。企業內部雖然也制訂了一些制度辦法，但沒有根據企業及外部市場環境的變化。
第二階段：內部推動的標準化管理階段，2000年以來，施工行業的外部市場環境發生劇烈的變化，民營企業為主的房地產開始占據施工的主導地位。隨著投資主體的變化以及對成本控制的重視，施工行業開始進入低利潤時期，關系營銷開始向品牌營銷轉變。在這樣的競爭環境下，對施工企業內部管理的提升提出了越來越高的要求。
2005年，三公司實施國有獨資企業董事會領導體制改革，實現以董事會控制的總經理負責制。新的領導層審時度勢，果斷決策，確定“管理規范”為年度工作主題，拉開了三公司標準化管理的序幕。2005年三公司在規范原有管理制度、根據現狀修訂管理辦法的基礎上，匯編形成公司的員工手冊。2006年進一步匯編修訂102項管理辦法，形成員工、營銷、財務、商務、工程、技術、黨群、行政等8本手冊。2007年上半年進一步，建設形成紅、藍、黃“三色書”標準體系(如圖1所示)，實現標準體系與貫標認證體系的無縫鏈接。
企業市場營銷策劃方案
太原全動健身俱樂部在創建過程中要適應外部環境的變化，要在市場競爭中生存并取得競爭優勢，創新是其必由之路，只有創新才能在俱樂部這個大市場中生存并有自己的一席之地。創新就是在原有健身行業市場狀況的基礎上，對消費者需求做進一步細分，并作出相關的產品。必須在俱樂部的定位并在與之相配套的營銷策劃上進行創新，只有這樣才能穩操勝券。全動健身俱樂部才能在十分激烈的市場競爭環境下生存和發展。
我們成立的全動健身俱樂部主要是針對不同年齡段、不同職業的人群開設項目，俱樂部將建在五一路。俱樂部布局合理，格調高雅，創造出時尚而又熱烈的健身氛圍；內設有氧器械區、力量訓練器械區、有氧操房、動感單車訓練房、體能評測室、瑜珈養生館、更衣淋浴區、水吧休閑區等區域，為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務，讓人們能得到壓力的舒解，進而享受真正身心健康的快樂。同時也為會員提供專業的健身運動空間而且營造了社交平臺，豐富了人們的業余生活。俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時尚、專業、經典”的'品牌經營理念，堅持“以人為本”的服務宗旨，致力于打造流行時尚和康體標準，為太原時尚人士奉獻全新的健身理念。
市場營銷策劃案例范文
營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷。
策劃方案。
一.成都小靈通市場營銷的意義及制定本企劃的目的。
1.成都小靈通(pas)市場營銷的意義：
之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：成都小靈通的市場營銷絕不僅僅是成都電信的一個普通項目的市場營銷。
因為，較之公司的其它項目，其市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。主要表現在：
(1)小靈通是成都電信與移動、聯通爭奪成都地區市場份額的有效競爭手段。
成都是全國四大通信市場之一，競爭環境極為激烈，目前全國的所有電信運營商均在成都開辦業務，電信市場已經全面放開。在小靈通開通之前，成都電信一直處于被動防守的局面，有了小靈通之后，成都電信不但有了與移動、聯通爭奪成都地區市場份額的有效競爭手段，而且還可以為有線能力暫時不能達到地區的用戶提供中國電信的貼心服務。
(2)小靈通市場的推廣符合成都電信“抓住中端用戶、帶動低端用戶、爭奪高端用戶”的營銷策略。
這個營銷策略首先符合了成電對目標客戶群的定位;其次中端用戶多為小靈通、gsm手機的雙機用戶，有gsm作為小靈通手機的輔助和補充，對小靈通網絡運行質量要求相對較低;另外，也是最關鍵的一點，中端用戶為移動通信帶來的收入占總收入的一半以上，移動運營商不容易推出較低的資費打價格戰。
2.制定本計劃的目的。
成都市小靈通市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認識，把它作為重點項目來抓。應該看到這是一個涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協調，有賴于各方面的積極協作。制訂本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二.當前營銷狀況分析。
分析當前的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。
1.競爭狀況分析：
(1)競爭產品分析。
比較上表后可發現，新版大眾卡和風行卡均為月租23元，直逼小靈通的月租20元。風行卡還可全國漫游，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都(即20個區縣市)范圍內用，但大眾卡的號段是138，其網絡質量勿庸質疑，這比起小靈通的信號不好的口碑來，可是一大優勢。還有比較重要的短信功能，.小靈通只能在電信網內發，即只能發給小靈通或電信座機，還必須受到終端支持的限制。
(2)競爭對手的傳播進攻手段：
預計競爭產品在其將小靈通做為真正的對手后，還會采取更進一步的傳播進攻手段。
a.利用gsmgprs,cdma1x技術來攻擊phs技術的落后，例如使用范圍的對比，享受的增值服務對比，接通率對比等。
一、概述。
公司已經正在實行全國連鎖銷售?，F在準備在廣東一城市建立手機連鎖店。我在該市做了全面的調查，對該市人文情況有一定的了解。公司派我到該市調研和開發當地市場。
通過這10天里對該市市場的調查和研究，了解了該市的手機市場，并于*月**日完成了本公司在該市連鎖經營的營銷方案。
該方案可以幫助公司了解該市的手機市場，也可以指導我們開發該市市場的實際營銷工作。
二、市場現狀分析。
(一)用戶分析。
1、目標市場。
通過市場調查問卷，隨機抽查結果顯示，我們的產品消費人群大多是追求時尚、處在時尚前沿的人群，主要以工廠職工，學生、剛畢業的大學生和接受時尚前沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人群也會成為我們的客戶。
工廠職工和青年購買我們的手機，是為追逐時尚，消費水平能力較低，一般在1000元左右。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質好字體清晰的效果，老年人雖有購買能力，可是卻不會輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。聽力差的人群也是該手機的主要消費人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別。
2、消費偏好。
在市場調查中發現：消費者普遍容易接受中低檔產品;喜歡進口的品牌機和質量好的國產手機;消費者希望手機個性化，希望有專門量身定做的手機;消費者購買手機的主要用途是與人聯絡，工作需要和順應流行趨勢;手機最多是打電話和發短信。
3、購買模式。
在市場調查中發現：普通大眾更換手機的時間是2年左右;價位在1000-20xx元;通常在專賣店或大賣場購買手機;最注重的是手機的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產品這成了我們連鎖企業的優勢。
4、信息渠道。
在市場調查中發現：消費者了解一款新上市的手機主要是電視、網絡、宣傳單和同學朋友之。
間的相互交流，宣傳單的效果較。
企業商務網站推廣的目的是為了提升品牌知名度、美譽度、信譽度，在進行宣傳推廣的同時，能更好的引導消費，促進銷售量的提高。
一、網站建設。
01網站整理部分不錯，運行速度很快，但頁頭并不完美，沒有體現出時尚的感覺和氣息，建議去掉卡通，換成模特時尚服飾模特圖片，時時變換。這樣才符合商品主題。
02網站顏色不好，紫色是一種很老氣的顏色，建議換成粉，淺粉顏色會更好。
03新聞動態與圖片輪換掉轉一下，現在看起來偏重，且粗糙，沒有邊框。新聞動態換為站務信息或站務公告為好。
04建議在新品和熱銷兩個欄目中間加一個動態的滾動圖片欄目或是bannet，讓網站富有動感，太過靜止，反到不適合時尚的格調。另外，這也是公司發布商品的一個有利位置。
開設行業資訊頻道。
是嚴格控制內容及其更新的成本，盡量利用門戶網站的新聞頻道來轉載。
05整體美工上還需重新設計，黑、灰、紫搭配，體現不出本公司的風格與形象，同時也與服飾商品嚴重不符。現在是夏季，顏色搭配就歸更需要講究時令，能給人好的印象與心情以及刺激人的消費心理，富有清新時尚的美感人們才能喜歡。
二、網絡營銷。
傳播范圍廣、不受時空限制。
通過國際互聯網絡，網絡營銷可以將廣告信息24小時不間斷地傳播到世界的每一個角落。只要具備上網條件，任何人，在任何地點都可以閱讀。
網絡營銷具有交互性和縱深性。
交互性強交互性是互聯網絡媒體的最大的優勢，它不同于傳統媒體的信息單向傳播，而是信息互動傳播。通過鏈接，用戶只需簡單地點擊鼠標，就可以從廠商的相關站點中得到更多、更詳盡的信息。另外，用戶可以通過廣告位直接填寫并提交在線表單信息，廠商可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息，進一步減少了用戶和企業、品牌之間的距離。同時，網絡營銷可以提供進一步的產品查詢需求。
成本低、速度快、更改靈活。
網絡營銷制作周期短，即使在較短的周期進行投放，也可以根據客戶的需求很快完成制作，而傳統廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統媒體上做廣告發布后很難更改即使可以改動往往也須付出很大的經濟代價。而在互聯網上做廣告能夠按照客戶需要及時變更廣告內容。這樣，經營決策的變化就能及時實施和推廣。
網絡營銷是多維營銷。
紙質媒體是二維的，而網絡營銷則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機的組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務。網絡營銷的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，廣告受眾可以對其感興趣的產品信息進行更詳細的了解，使消費者能親身體驗產品、服務與品牌。這種圖、文、聲、像相結合的廣告形式，將大大增強網絡營銷的實效。
網絡營銷能進行完善的統計，可以跟蹤和衡量營銷效果。
“無法衡量的東西就無法管理”。網絡營銷通過及時和精確的統計機制，使廣告主能夠直接對廣告的發布進行在線監控。而傳統的廣告形式只能通過并不精確的收視率、發行量等來統計投放的受眾數量。而且網絡營銷的廣告主能通過internet即時衡量廣告的效果。通過監視廣告的瀏覽量、點擊率等指標，廣告主可以統計出多少人看到了廣告，其中有多少人對廣告感興趣進而進一步了解了廣告的詳細信息。因此，較之其他任何廣告，網絡營銷使廣告主能夠更好地跟蹤廣告受眾的反應，及時了解用戶和潛在用戶的情況。
網絡營銷的投放更具有針對性。
通過提供眾多的免費服務，網站一般都能建立完整的用戶數據庫，包括用戶的地域分布、年齡、性別、收入、職業、婚姻狀況、愛好等。這些資料可幫助廣告主分析市場與受眾，根據廣告目標受眾的特點，有針對性地投放廣告，并根據用戶特點作定點投放和跟蹤分析，對廣告效果作出客觀準確的評價。另外，網絡營銷還可以提供有針對性的內容環境。不同的網站或者是同一網站不同的頻道所提供的服務是不同質且具有很強類的分別的，這就為密切迎合廣告目標受眾的興趣提供了可能。
網絡營銷的受眾關注度高。
通過國際互聯網絡，網絡營銷可以將廣告信息24小時不間斷地傳播到世界的每一個角落。只要具備上網條件，任何人，在任何地點都可以閱讀。這是傳統媒體無法達到的。
a.論壇推廣：在跟自己行業相關的論壇注冊帳號，把簽名設為自己的網站。發表熱門內容，自己頂自己帖子。注意換馬甲，發布有爭議性的標題內容。好的標題是論壇推廣成敗的100%.這里說的論壇是指泛論壇，包含留言本、論壇、貼吧等等一切網民可能聚集的地方。
我們知道做廣告有兩個前提，一是產品有人需要，二是產品質量要好。宣傳網站也不例外，如果你的網站是一些用免費資源進行制作的，或者是內容沒有什么新意，最好別在這里浪費時間。
一、選擇合適的論壇。
論壇宣傳首先要選擇有自己潛在客戶在的論壇;其次是要選擇人氣旺的論壇，但人氣太旺也有弊病，因為貼子很快就被其它貼子淹沒了，再說人太多，登錄也困難;三是要選擇有簽名功能的論壇;四是要選擇有鏈接功能的論壇;五是要選擇有修改功能的論壇。
二、選擇一個論壇導航類網址。
要想在很多網站上進行宣傳，需要尋找一個論壇入口網址。這里介紹一個“中國論壇導航”網址，它搜集了近1000個人氣很旺的論壇網址，并將其分為16個大類，不僅很全面，使用起來也很方便。
三、要有一個曖昧的題目。
一個曖昧的題目就會讓人想入非非，很容易就讓人想歪，要給人一種猶抱琵琶半遮臉的感覺!這樣就會激起人的好奇心，很自然的就會進入你的主題，看你的貼!這樣你的貼點擊率就會高!當然，題目應當與內容相關。
四、內容要有爭議性。
內容沒有爭議性，人家都只是一看而過，很少會留下一言片語!所以內容要有爭議性，如果你真的想不到有好爭議性的主題，你不妨試下寫一些關于男女方面的東東!情情愛愛方面的!這些內容的貼一般回貼率都較高的!
五、借助于他人的熱貼。
要想創造出受歡迎的貼子不是一件容易的事情。但我們可在論壇上尋找一些那些回貼率很高的貼子，再拿到其它論壇進行轉貼，并在貼子末尾加上自己的簽名進行宣傳或加上自己的廣告進行宣傳。
六、長貼短發。
一般論壇中看貼的人都是沒有耐性的!太長的貼，不管它有多大吸引力，都很少有人能夠把它看完!所以一定要長貼短發!如何長貼短發呢?長貼短發并不是叫你把貼盡量縮短!而是將一貼分成多貼，以跟貼的形式發!就像電視劇一樣，分多次貼!但要記住不要超過7貼!并且可以每隔一段時間再發一貼，以讓他人有等待的欲望。另外也可以增加貼子的人氣。
七、發廣告要巧妙。
貼子發表時不要一開始就發廣告，這樣的帖子很容易被當作廣告貼刪除，怎么辦?你可利用長貼短發方式，在后面的跟貼里發廣告，一般不會被刪除。
一個貼子剛剛發表時，版主一般要進行檢查，如果此時有廣告內容，一般會被刪除，但經過一段時間后再對原貼進行修改，重新將廣告內容加上，這樣的成功率要高一些。
也可以找一些人氣很旺的論壇及主題，事先準備好相應的廣告貼子，然后迅速地將這些貼子貼出，等到版主發現時，可能已經有幾百人光顧你的網站了。如果帳號被封，改天換一個再發。當然，貼子要與主題相關才好，并且在論壇里要有鏈接功能。
八、用好頭像和簽名。
頭像可以專門設計一個，宣傳自己的品牌，簽名可以加入自己網站的介紹和連接。
九、發貼要求質量第一。
發貼不在乎發貼的數量多少，發的地方多少，而帖子的質量特別重要，為什么呢?因為發的多，但總體流量不多，我們發貼，關鍵是為了讓更多大數人看，變相的宣傳自己的網站。所以追求的是最終流量。所以發高質量的帖子，專注一點，可以花費較小的精力，獲得較好的效果。另外，如果你的貼子質量好，很可能被別人轉載。
十、利用回貼功能。
如果要在回貼中發廣告，一定要爭取在前5位回貼，這樣被瀏覽的概率要高一些，這時你就要搜尋那些剛剛發表的貼子。
十一、適當頂一把。
在論壇，有時候為了帖子的氣氛和人氣，你可以適當地找個托，幫你頂一下。當然你也可以自己注冊幾個帳號演一把。
十二、貼子的管理。
在哪些論壇發過貼，這些貼子的宣傳效果如何，這需要統計和管理。一種方法是用電腦軟件或紙筆進行記錄，這種方法適用于發貼初期。另一種方法是借助于專用網站統計軟件，這些軟件一般有“來路統計”功能，借助于這個功能，可以查看在哪些論壇發過貼及貼子所帶來的流量，并且可以很方便地根據這些記錄，及時地進行回貼，將貼子暫時置頂。例如itsun網站就有這個統計功能。
總之，只要你掌握上面的方法進行宣傳，論壇宣傳還是很有效果的，當然需要花費一定的時間和精力。
b.博客推廣：力所能及，在所在的大中型博客服務商處注冊自己的企業博客，在這里宣傳推廣自己企業、產品。
做seo的比其他任何行業的人都了解博客的重要性，很多seo都有自己的博客，這不是個偶然現象。
博客營銷是一種基于個人資源的網絡信息傳遞形式，開展博客營銷的基礎問題是對某個領域知識的掌握學習和有效利用，并通過對知識的傳播，達到營銷信息傳遞的目的。
博客應用于網絡營銷的特點即優勢是：
1網絡營銷的博客以個人行為和觀點為基礎;。
2企業的博客營銷思想有必要與企業網站內容策略相結合;。
3合適的博客環境是博客營銷良性發展的必要條件;。
4博客營銷應正確處理個人觀點與企業立場的關系問題。
博客也是一種網絡營銷工具，其具有五大特點，首先博客是一種信息發布和傳遞;二是客與企業網站相比，博客的文章內容、題材和發布方式更為靈活;三與門戶網站發布廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并無需直接費用;四與供求信息平臺的信息發布方式相比，博客的信息量更大，表現形式更靈活，而且完全可用;五是采用‘中立’的觀點來對自己的企業和產品進行推廣。
博客營銷效果可能沒有搜索競價排名，論壇營銷等那么快速直接。但堅持下去，博客營銷所帶來的后勁和潛力卻不可小看。
我這里所說的博客營銷是指真正寫一個以原創內容為主的博客，而不是去各大博客托管商建立博客帳號發同樣的文章，指向自己的主網站，那種手法稱作外部鏈接建立策略更適合。
博客必須是個性化的。從一開始博客就是個人。
日記。
的形式，所以內容也應該是個人化的。就算是企業博客也不必搬出老板的樣子，更不必按上市招股書，或者年度報告那種口氣來寫。
個性化的博客完全可以嘻笑怒罵，搞搞無厘頭，發發牢騷。越是展現個人風格，越能吸引讀者，畢竟我們在網上看到的正兒八經的新聞和文章太多了，能感受網頁背后有血有肉的個人性格的機會卻很少。
博客是很好的企業公關工具，可以說是進可攻，退可守。就算是企業博客也都是個人寫的，很多時候完全可以不必代表公司立場。有時候自賣自夸一下，諷刺一下競爭對手都無傷大雅。寫的時候也不必打草稿，寫錯了，寫的不合適也沒什么大不了。承認錯誤，或者說一句，這是我的地盤我做主，也挺好。
mattcutts博客給google帶來的親民印象，對站長的友好提醒，與神秘google的有限互動，給google公司帶來的利益是有目共睹的。
博客營銷的本質是獲得話語權。雖然也有博客通過googleadsense，tla，付費評論，最近的阿里媽媽，網站聯盟等各種方式直接盈利。但總體上來說，靠博客直接賣東西盈利的是少數。
博客最大的任務是獲得話語權，或者通俗點說是，昭告本行業，這兒有這么一號人，請大家注意。
這種通過博客獲得的話語權和權威地位，對服務類型的公司最有好處。這也是seo行業幾乎所有重要公司和人物，都有旗幟性博客的原因之一。
客戶在找服務商時肯定要做相關的搜索，看看這個行業都有哪些有分量的人物。如果你的博客有大批追隨者，被大量轉載，引用，評論，自然你所提供的服務會被列入候選名單。
所以在大部分情況下不要急功近利地企圖在博客上直接盈利，重要的是獲得話語權。
c.軟文推廣：
網絡營銷十技之免費策略營銷。
免費的東西人人都喜歡，古今中外都如此。免費策略營銷也因此有強大的生命力。
的一種手段。
個免費用戶就增加了今后多產生一個付費用戶的可能性。
正是免費的，不會被人覺得是拿了什么回扣或好處才推薦別人來看你的網站。
免費的東西大家也都喜歡，所以很容易傳播出去。
當然另外一句話也同樣是真理：天下沒有免費的午餐。
免費策略還是為日后盈利打基礎的網絡營銷策略。用免費的東西獲得用戶，必然要在其他地方賺回來。
免費策略可以有很多形式，舉幾個例子，供大家開拓思路。
紅，而且這本書在網絡上流傳極為廣泛，病毒性很強。
花的時間。
而不需要很高成本的，像電子書，白皮書，報告等。
有的人買東西最后的決定，往往是在贈送了大量免費贈品的推動下而做出的。
志?這時候就需要給瀏覽者一個理由，免費贈送些什么東西就是個好理由。
些免費禮物的份上也就訂閱了。站長得到了電子郵件地址，就得到了進一步推廣產品的機會。
據庫，php等功能，就要成為付費用戶。
了一下，覺得物有所值。
用戶店鋪收費，也許是其他方式。
后再從用戶身上賺錢。
d.免費資源推廣法：將《外貿通—郵件管理軟件》發布到網絡上，供大家免費下載。
e.下載站推廣：將所的軟件發布到國內所有大小型的下載站點供大家下載。
f.郵件群發推廣：
電子郵件營銷是網絡營銷手法中最古老的一種，可以說電子郵件營銷比絕大部分網站推廣和網絡營銷手法都要老。相比之下，搜索引擎優化是晚輩。
許可式電子郵件營銷。
這里說的電子郵件營銷可決不是垃圾郵件，與spam一點兒關系也沒有。
我介紹和推薦的是所謂許可式電子郵件營銷，也就是說收件人主動要求你發電子郵件給他。
這個許可的方式通常是用戶在你的網站上留下姓名和電子郵件地址。這個數據會自動進入你的電子郵件列表，然后程序自動發出歡迎信，還可以自動定期發出一系列預制的電子郵件。如果你每個月向這個電子郵件列表發有用的文章，這個郵件列表就變成了電子雜志。
關鍵點是需要用戶主動在你的網站上留下他的郵件地址，注冊你的電子雜志，而不是你從網上抓取或從別人那里買電子郵件。這些注冊的電子郵件記錄，你都應該記錄用戶注冊時候的ip地址，準確時間，以做日后萬一受到投訴時證明你不是發垃圾郵件的證據。
更保險的辦法是雙重許可性電子郵件，也就是說用戶注冊后會收到一封確認信，只有在點擊確認信中的鏈接之后，這個郵件才正式被列入電子郵件列表。這樣可以防止很多人用假的電子郵件地址或打錯郵件地址。
用戶為什么要注冊你的郵件列表?
一定要給用戶一個理由來主動注冊。這個理由可以是免費教程，可以是行業報告，可以是優惠券等等。隨著網站越來越多，讓用戶留下電子郵件越來越難。你不給一些好處，是很難讓用戶主動留下郵件地址的。
為了方便用戶注冊加入郵件列表，建議表格只問姓名和電子郵件地址，不要問一些其他不重要的信息如性別，工作單位，電話等等，越簡單越容易說服人注冊。
這個注冊表格要放在網站很顯眼的地方，可以適當運用彈出窗口。
電子郵件營銷的好處。
一個用戶來到你的網站，有可能是在尋找信息，有可能是想買東西，有可能是閑逛。用戶第一次來你的網站就能產生銷售的比例是非常之低的。用戶必須多次看到你的網站，熟悉了，產生信任感，才容易從你的網站買東西，或者進行你想讓他進行的任何動作。
多數用戶來到你的網站沒買東西的話，離開也就離開了，以后再一次來你的網站的幾率也非常低。
吸引用戶留下電子郵件地址，是以后提醒他們你的存在的最好方法。有人研究發現，一個用戶訪問你的網站7次以后，買東西的可能性才達到比較高的穩定水平。所以應該用電子郵件多次提醒用戶你的網站，產品的好處，或者發一些有用的資料。
運用軟件可以讓這整個過程非常簡單，完全自動化。
電子郵件營銷該寫些什么內容?
首先用戶在注冊之后立即收到歡迎信是必須的。然后可以通過程序設計一系列固定間隔的教程類的東西。比如在注冊的當天收到教程一，第三天收到教程二，連續7到10封郵件教程。這些都可以通過程序預設。
在這之后選擇每個月固定的日期，寫一篇有用的文章，發給所有電子雜志的訂戶。當你有新產品的時候，或有優惠活動的時候，都可以把信息發向訂戶。要注意的是，這類電子雜志必須包含實用的內容，廣告性的東西很容易被退訂。
個人經驗。
在4，5年前剛開始做網站的時候，幾乎在自己所有的網站上都用了電子郵件營銷系統。就像前面解釋的，用戶留下姓名和郵件地址，會立即收到一批免費電子書，或者免費屏幕保護程序等。然后在接下來的14天之內，會收到7封與網站主題相關的教程。
表現最好的一個網站，在一年時間就吸引了一萬多人注冊。
到目前為止，這種許可式電子郵件營銷也還是十分有效的。很多電子商務專家都有一個十分巨大的郵件列表，有什么新產品，發一封email就能賣出去不少。
最后切記，這與發垃圾郵件是兩回事。
g.聊天工具推廣：
h.群組推廣：
i.簽名推廣：論壇簽名、博客簽名、qq簽名、群組簽名、郵件簽名等。
j.付費推廣：
k,問答網站推廣：到百度知道，騰訊soso，yahoo知識講堂等問答網提問。
l.分類信息推廣：到各類分類信息發布產品信息、促銷信息、任務等等。
m.媒體聯合推廣：
n.博客評論推廣：
博客上面的人群比一般網民有錢，比一般網民年齡小，比一般網民要更喜歡時尚的東西。所以在博客上營銷也是中高檔服飾的一種手段。
1、建立企業博客。在企業博客上介紹服裝品牌鑒賞、服裝搭配、服裝進貨渠道等等對其他人有用的文章，吸引網民停留，如“長腿美女如何選擇夏裝”，“灰色毛衣引領冬季潮流”等;在博客上設置在線調查表的鏈接，在網上進行市場調查，并且給予折扣券等優惠。
2、請求博客寫手如點亮等通過寫博客文章提高公司網站的關注度和在搜索引擎上的排名。
3、聯合博客門戶網站舉行一次“我與衣吧”的博客征文大賽。
4、利用新聞關鍵詞監測軟件等類似的監控軟件在網上監測與衣吧產品、服裝和時尚等相關的文章，掌握網民的對自己公司產品的印象和目前的流行趨勢。
o.關鍵字競價：
以前搜索競價排名通常被叫做ppc,現在有點不太準確了。ppc是payperclick的縮寫，也就是按每次點擊付費。現在搜索引擎也開始提供按效果付費的競價排名，也就是用戶在廣告主的網站上完成一次行動，則廣告主需要支付廣告費用。這個行動可以是注冊會員，下載軟件或購買商品等。
搜索競價排名通常會出現在兩個媒介上，一個是搜索引擎本身的搜索結果頁，另一個是參加搜索引擎競價排名聯盟的網站。
有的廣告主認為，在搜索引擎結果頁中的競價排名效果比較好。在其他網站上的廣告，因為網站本身內容質量以及欺詐點擊更多等原因，效果不是很好。但也有很多廣告主經過統計發現，在其他廣告發布商的網站上發布廣告，效果也可以不錯，關鍵在于你怎么執行競價排名策略。
競價排名雖然是要付費的，卻有它獨特的優勢。
首先流量來的快速。你不需要花時間去做seo,也不用花時間去論壇里推廣你的網站。只要到搜索引擎注冊廣告帳戶，交了錢就可以開始競價了。(中國有個特殊情況，一般通過代理)幾小時之內，你的網站就會有流量。這對新網站來說是非常有效的營銷方式。
在需要對網站進行轉化率測試時，競價排名比其他營銷方式都要有利。比如你想看一下兩種不同的網站。
口號。
哪一個轉化率高，通過競價排名，幾小時之內就能知道結果，不必等上幾天幾星期。
其次，搜索競價排名是分散風險的好方式。做seo的都知道，從搜索引擎自然排名來的流量風險是挺大的。不管你的優化水平怎么樣，都永遠無法保證你的網站流量保持平穩，不知道什么時候就會被懲罰，甚至被除名，封站。
競價排名是最保險的營銷方式，只要你交錢就會來流量，這其中沒有什么變數。所以只要你控制好投資報酬率，競價排名反而是最容易控制，風險最低的推廣方式。
搜索競價排名要想取得成功，最主要的就是控制好價格，跟蹤轉化率。只要收入大于花出去的廣告費，競價排名策略就是有盈利有效的。
p.網絡廣告投放：
1、在百度、google、搜狗和新浪上做競價排名。
2、在相關的服裝文章上做文章關聯廣告。
3、如果覺得競價廣告價格貴，可以考慮在阿里媽媽上做低價的網絡廣告。
q.與網絡平臺戰略合作：
b2b、b2c與c2c。
1、在免費的國內外b2b網站注冊，讓員工在上面發布信息。
2、在淘寶、易趣和123拍等網站上面建立自己的網店，并且請員工專人維護。
3、收集c2c網站上做服裝的賣家名單，并且經常與他們聯系。
4、與c2c網站合作，為網站上的賣家提供進貨渠道。
群、阿里群推廣：
s.郵件群發：
t.網站seo：
吸引了訪客，更重要的是讓消費者回訪。
當然，不是希望每位訪客均會回來，只不過希望客戶和潛在客戶能夠回訪。發布在網站上的文章和其他內容應該是保持一致，它們最好有趣，而且行文生動。獨特的網上內容還會為網站還可以吸引那些通過搜索引擎到達網站的訪客。
以下是吸引客戶訪問您的網站的七種方法。
1.提供短期優惠。
互聯網用戶都喜歡便宜貨，這種是一種吸引眼球的不錯辦法。使用短期銷售去刺激人們的消費欲望，如果時間過長，用戶可能會放棄購買。讓用戶知道特惠產品始終在變動，這樣可以鼓勵他們定期訪問您的網站。優惠還要有所創新，比如，考慮分發免費禮物而不是直接打折。
2.搭上流行趨勢的順風車。
互聯網用戶經常上網查閱的，就是那些新聞中自己感興趣的熱門信息。將企業與熱點新聞建立某種聯系可能是吸引客戶訪問您的網站一種非常好的方法。這是公共關系公司常用的戰略，這種方法同樣也適用于您。例如，在國家的稅務政策變動以后，你可以讓一名會計師為您的網站撰寫一篇文章，分析新政策對您的客戶及其當地企業產生的影響。請注意：跟風熱點新聞之時必須格外的小心。
3.定期更新信息。
網絡沖浪者什么要返回一個很少更改的網站?所以請您的讓自己網站的信息保持最新，這樣會使訪客感覺到貴公司緊跟時代潮流，而且對業務認真負責。
4.舉辦活動。
這是令訪客對您的網站感到好奇與興奮非常好的一種方法。為用戶提供反饋途徑，以便您活動結果可以成為場研究的分析數據。獎金不用訂的過高，但應當引起目標用戶市場的興趣。另一個優點是：當新到者參與您舉辦的競爭時，可以詢問其是否需要獲得公司的其他新聞與信息。
5.了解客戶。
理解客戶的需要和目標才能確保市場營銷活動富有成效。統計數據和跟蹤報告將有助于評估訪客對網站的興趣。網站使用率統計數據將幫助您了解人們如何來到您的網站，以及他們訪問網站之后所從事的活動。他們正在查找所需的信息，還是站點上的某些頁面促使他們離開?您發起的競賽是否取得成功?了解這些情況將有助于您完善在線營銷活動。
人海宣傳方式。
1：網上朋友：利用自己的網絡資源，讓網上的朋友。去他們常的去的論壇，順便發布首飾圖片網絡連續劇加盟廣告等帖子。
針對人群：各種人群。
實行難度：特難現在上網的人都比較懶，想讓別人免費幫你發布廣告很難。除非有特殊的方法，還有跟你關系特好的朋友?？赡軙湍惆l幾個。能夠堅持長期發的人很難找。
效果：因為涉及各種論壇，普及面很廣。對炒紅網絡連續劇比較實用。
2：公司同事：網站推廣人員出去發了帖子后，其他同事不太忙的時候。一起幫忙去頂下發布的廣告貼。制造氣氛。
實行難度：難想要找網上的人幫你頂貼基本上是不可能。就算讓網上的朋友去看了你發布的帖子，別人一般不會愿意幫你頂貼。因為很多時候，別人都需要注冊帳號。注冊帳號在一些大大論壇，是非常麻煩的。所以只有靠公司領導和同事的配合來完成這事。
效果：給很多網友制造一種，這產品很好的氣憤。能促使這些網友有想買的沖動。
效果很好。
這樣比較會有效果，也不容易被栓帖子。
外銷企業轉型國內市場營銷案例分析
卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設備制造商，同時在農用機械和重型運輸機械領域也占有相當地位，目前公司的價值已超過160億美元?；仡櫩ㄌ仄だ账哌^的道路，其首席執行官donald認為公司的競爭優勢在于有一個無與倫比的產品分銷系統。在全世界，卡特皮勒公司有186個獨立經銷商，他們出售公司的產品并提供產品支持和服務，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對一些國家新開放的市場、原始設備制造廠和美國政府外，卡特皮勒公司的產品都是通過獨立經銷商來經銷的。這種現象在其他競爭者那里是看不到的。fites認為，在當地找經銷商要遠比自己企業設立經銷機構有利。因為卡特皮勒的經銷商都是在當地有一定歷史的企業，他們已深深地融入當地的社會中，他們對當地顧客的熟知程度和因此而建立起的與顧客的親密關系，值得卡特皮勒在這上面花錢。另外，卡特皮勒的產品都是高價值的固定資產，它們的折舊期較長，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環境惡劣的地方作業，就是最好的產品也要發生故障，而一旦發生故障，就會給使用者帶來經濟損失。通過經銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運送和維修服務系統。公司承諾對于在世界任何地方的卡特皮勒產品，都可以在48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。
但是，僅有一個形式上完善的分銷體系并不足以使卡特皮勒在激烈的競爭中站穩腳跟，卡特皮勒和經銷商的關系遠勝于一紙合同上所注明的權利義務關系，他們之間更是一種家庭式的親密關系。經銷商不僅僅是卡特皮勒的產品運到顧客手中的一個渠道，而且還是將顧客的意見反饋回來的一個渠道，這樣經銷商的職能也不僅僅是銷售產品和提供售后服務，而且還能促使公司生產出更符合顧客需要的產品。
例如，卡特皮勒在80年代初期推出了d9l式履帶拖拉機。這種機型采用了一些新的設計方案，因而被認為可以提高使用效率，相應地，該機型的價格也要高于傳統的機型。但是當d9l在世界上賣出幾百臺之后，一場滅頂之災悄然而至。一些拖拉機在工作到2500小時之后，就開始出現故障了，這表明d9l遠沒有當初所設想的那么好。這一問題足以動搖卡特皮勒在行業中的霸主地位從而讓競爭對手有機可乘。為了挽救公司，各地的經銷商都紛紛行動起來，他們幫助公司制定了一整套的補救措施，如迅速修理已出故障的機器，及時檢查那些一時還沒有發生問題的機器。各個經銷商之間也充分合作，如一個英國的經銷商派出人員來幫助在沙特的經銷商處理這類問題，而有的經銷商為了對顧客負責，日夜服務，隨叫隨到。終于，一年以后，所有的d9l機型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經濟損失，顧客的抱怨消失了。同時，公司的設計人員也及時更改了設計，從而d9l產品成為在市場上受歡迎的產品。
這種與經銷商之間的伙伴關系的建立并不是一朝一夕就可以達到的，它是卡特皮勒執行一貫的原則和努力的結果。fites所提出的下面幾條處理與經銷商關系的原則用值得管理者們借鑒：
不對經銷商進行壓榨。許多企業所犯的一個毛病就是當發現市場不景氣時，就開始壓榨他們的經用商以保證自己的利益;而一旦發現有什么有利可圖的生意時，就馬上越過經銷商，把生意拿來自己做。這樣，雖可以獲得一時的利益，卻會長久損害與經銷商之間的關系。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業要求卡特皮勒直接將產品賣給他們，否則他們就購買競爭者的產品。但卡特皮勒并沒有讓步，而是堅持讓對方從其經銷商處購買。因為經銷商可以為產品提供優良的售后服務?？ㄌ仄だ照J為，如果繞過經銷商，就等于在自斷臂膀。
這一原則在整個行業都遭受到不景氣的沖擊時，效果更為明顯。如在墨西哥的經濟蕭條期，卡特皮勒的5個經銷商都渡過了難關，而其競爭對手的經銷商卻是全軍覆沒。當經濟環境好轉后，卡特皮勒成了惟一的供應商。
向經銷商提供除產品及零部件以外的其他東西。除了提供產品和零部件外，卡特皮勒還幫助經銷商向顧客提供分期付款等信用擔保，同時在存貨管理和控制、物流、設備維護工作程序等方面給經銷商予以支持。例如，公司每年都要印刷多種書面技術材料提供給經銷商的技術人員作為參考，并隨時按照經銷商的需要向他們的員工提供培訓服務，其中包括如何制定企業計劃、如何預測市場、如何管理電子信息系統、如何進行營銷、廣告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經銷商和公司總部、公司的供應商和倉庫相互聯接起來的龐大復雜的全球電子聯絡系統。這個系統最終要達到的目的是要能做到對所賣出的產品進行遠距離監控以及在公司的經銷商、公司、生產廠家之間實行零部件的庫存分享。所謂遠距離監控就是指要做到無論一臺機器在世界的哪個角落，經銷商乃至公司總部都能隨時了解其運行的情況。
與經銷商經常深入而又坦誠的交流。fites認為在卡特皮勒和其經銷商之間不存在什么秘密。經銷商對卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財務報表和關鍵的營業數據，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點的。同時，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源。所有公司的雇員和經銷商的工作人員都能從電腦中得到關于銷售趨勢及預測、顧客滿意的調查數據等即時信息。
每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經銷商的高層管理人員舉行一些地區性的會議。在會議上，他們就每一個產品線的銷售目標以及為了達到這一目標雙方各應該做些什么進行討論。另外，公司還定期邀請所有的186個經銷商在peoria總部所在地)進行為期一周的會議，主要是對公司的戰略、產品計劃和營銷政策進行全面的回顧。
卡特皮勒公司的各個層次的人員與經銷商的人員之間都有著許多日常的接觸。在較低的層次上固然每天都要進行溝通，經銷商的主管人員和公司的高級職員一周談幾次話也并不是件稀奇事。特別是在過去的s年中?？ㄌ仄だ展居幸庾R地增加了員工與經銷商之間的接觸。1990年所進行的重組使過去的職能部門轉變為一個個利潤中心，從而使得公司中的每個人從最年輕的員工一直到首席執行官都與經銷商主動接觸。這種頻繁的互動關系使得公司更多、更快地了解市場第一線的情況。
把經銷商留在卡特皮勒大家庭中?？ㄌ仄だ展就ǔ８敢馀c家族企業打交道，因為他們認為家族企業比公眾企業在管理政策上更具有一貫性。之所以強調這一點是因為卡特皮勒公司的產品壽命周期一般在10-左右，有些高達20-30年。而在公眾企業中，首席執行官的任期一般最多只有5-6年，從向顧客提供一貫性的服務這一點來說，公眾企業有可能不如家族企業那樣穩定。
卡特皮勒還通過組織各種活動讓經銷商的子女們從小就對卡特皮勒公司發生興趣。公司的想法是讓他們認識卡特皮勒、讓他們對這一行當發生興趣并讓他們能夠與自己的同輩也就是未來的工作伙伴相識。他們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機器。同時，卡特皮勒也鼓勵經銷商將他們的孩子從小納入到企業工作中去。他們時常為經銷商的孩子安排一些暑假工作，當他們大學畢業后，就安排一些全日制的工作。有時還會建議經銷商先讓他們的孩子干兩年的零件銷售工作，然后到工程部門干一陣子，最后再來管理產品支持業務。
企業的生命之源在于使顧容滿意。由于科技的進步，經濟的發展，市場競爭的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場也不再是昨天的市場?，F在，市場的主導權已由廠商轉向了顧客手中。
卡特皮勒公司的營銷策略歸根到底其實只有一點：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。這樣做的結果顯而易見。
外銷企業轉型國內市場營銷案例分析
美國“旅館大王”希爾頓于19把父親留給他的1美元連同自己掙來的幾千元投資出去。開始了他雄心勃勃的經營旅館生涯。當他的資產從1500美元奇跡般地增值到幾千萬美元的時候，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到，母親卻淡然地說：“依我看，你跟以前根本沒有什么兩樣...事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西：除了對顧客誠實之外，還要想辦法使來希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想出這樣一種簡單、容易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途?！?/p>
母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什么辦法才具備母親指出的“簡單、容易、不花本錢而行之久遠”這四大條件呢?他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作為一個顧客的親身感受，得出了準確的答案：“微笑服務”。只有它才實實在在地同時具備母親提出的四大條件。從此，希爾頓實行了微笑服務這一獨創的經營策略。每天他對服務員的第一句話是“你對顧客微笑了沒有?”他要求每個員工不論如何辛苦，都要對顧客投以微笑，即使在旅店業務受到經濟蕭條的嚴重影響的時候，他也經常提醒職工記?。骸叭f萬不可把我們的心里的愁云擺在臉上，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務員瞼上的微笑永遠是屬于旅客的陽光。”
為了滿足顧客的要求，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、旅行社、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客，真正有一種“賓至如歸”的感覺。當他再一次尋問他的員工們：“你認為還需要添置什么?”員工們回答不出來，他笑了：“還是一流的微笑!如果是我，單有一流設備，沒有一流服務，我寧愿棄之而去，住進雖然地毯陳舊，卻處處可見到微笑的旅館?！?/p>
請認真閱讀上述案例，回答下面的問題：
微笑服務體現了一種什么觀念?希爾頓之所以能留住顧客僅僅是靠微笑服務嗎?
簡要回答：
體現了顧客為中心的市場營銷觀念。
微笑服務吸引了顧客，但之所以能夠留住顧客決不僅僅是靠對顧客微笑。微笑只是一種形式。其含義是非常豐富的。它體現了一種觀念、一種心態。一種把顧客利益置于中心位置的經營理念。在這種理念的支配下，為了滿足顧客的要求，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客有一種“賓至如歸”的感覺。這才是留住顧客的根本原因。
外銷企業轉型國內市場營銷案例分析
自從加入wto后，我國的對外貿易一直呈現快速增長趨勢，中國貿易總額達到8512.1億美元，從此成為世界第四大貿易國，同時,也由于我國外銷企業成本優勢帶來的明顯的競爭力，出口擴張日益受到其他國家的關注和牽制，也決定了我國與主要貿易伙伴之間的局部沖突矛盾將長期存在，并外在反映為進口國對我國出口采取的各種貿易壁壘。我國今后在相當長的時期內，將會遭遇到反傾銷、保障措施與特別保障措施和技術貿易壁壘這三種貿易壁壘交叉使用的嚴峻局面。越來越多的外銷企業不得不面對這樣一個艱難的抉擇：要么甘冒風險實施戰略轉型，要么坐以待斃終被市場淘汰。
一、什么是外銷企業戰略轉型？
“企業戰略”是指導和決定企業經營發展全局的重要決策，也可以說是企業未來幾年內的中心工作，是企業在市場競爭中獲得生存與發展的核心舉措。“轉型”，就是“企業戰略”要發生本質性變化，企業經營的指導思想與過去將有明顯的不同。企業戰略轉型是企業在發展到一定程度后，為適應新的市場環境變化，而必須采取的一種舉措。
并通過整合外銷企業的特點或優勢，為用戶提供各類與產品有關的附加信息服務，除高質量的產品外，還包括幫助用戶體驗產品帶來的價值感，幫助最大范圍的市場，不僅是國外用戶，還有國內用戶，實現使用企業產品的便捷。外銷企業要更好地實現產品和品牌以及服務的捆綁及融合,就能夠更多地感受到企業的品牌給他們帶來的自身認同感。
二、產業結構調整是外銷企業戰略轉型的深層誘因。
長期以來，我國產業布局不盡合理。企業過多集中于傳統的勞動密集型行業，屬于技術密集、資本密集和人才密集等三種密集型企業。針對目前我國產業結構呈現的這一特征，國家把改造傳統工業行業，大力發展信息產業和高新技術產業作為重點工作內容。許多國內的傳統工業企業受這種產業導向的影響，開始重新思考企業經營方向、業務領域等事關企業前途和命運的戰略性問題。據不完全統計,60%的傳統工業企業，通過資產重組實現了產業結構的戰略性轉型，轉型的主要方向則是信息、醫藥、傳媒和新材料等新興行業。
我國的外銷企業很多脫胎于國內傳統工業企業的配套企業，基本上集中在某個產業鏈的細分產業聚集地。在企業發展過程中，實行產品戰略是這些外銷企業快速發展的主要原因。我國外銷企業的優勢在于企業成本的低下，企業的成本包括人工成本、原料成本和設備成本等，但隨著傳統工業企業的產業轉型，設備成本逐漸提高，同樣道理，原料成本也出現攀升。外銷企業以成本為核心的產品戰略事實上逐漸走到了末日。
市場營銷策劃方案案例范文
活動口號:省錢,如此容易!
活動背景:自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業務在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產業部定位為固定電話網的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網絡，實現無線接入，打破高端通信市場由移動、聯通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，xx年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬，遠遠高出人們的預測，已經成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學市場來看，大多數學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發展提供了較大的發展空間。夷陵通業務在校園市場的發展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業的進一步發展，努力在移動通信領域的校園市場占據較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業務的長遠發展打下堅實基礎。
前期準備:。
1活動主要負責人聯系宜昌電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案。
2活動主要負責人與電信協商,為三大學生量身打造一種資費方式。
有可能的話可以建造三大的局域網。
4在學校里招一批學生參加此次活動要求口才好,溝通能力。
強,能吃苦。
小靈通的優勢:1輻射比遙控器還低。
我國政府在有關電磁輻射環境保護方面是極其負責的，我國現行的電磁輻射防護標準比歐美各工業化國家要嚴格的多。根據相關檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。
此外，小靈通在待機時處于休眠狀態不發射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發生呼叫從休眠狀態到呼叫狀態的處理時才進行交互式的發射。小靈通手機的發射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛生標準的1/150。
2話費低。
由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內隨時隨地享用便宜的長途電話。
3多姿多彩酷炫生活。
目前移動通信設備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網看新聞、玩游戲的隨身娛樂設備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統高達64k/32k的數據通道，能夠隨時隨地享受無線互聯網服務。
三大具體情況1市場潛力。
xx級新生人數多,加上高年級學生,市場潛力極大.大學生是一個特殊的消費群體.是以后社會消費的主力軍,學生現在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.
2實際需求。
夷陵通服務的顧客?！耙苿有浴笔且牧晖▍^別于固定電話的最大優勢所在。在三峽大學，幾乎90%學生主要通過固定電話或手機進行溝通聯絡，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3競爭對手的情況。
移動公司的網絡在校內并不好.在欣苑機房.g樓等地方經常沒有信號,很不方便.移動的資費并不便宜且移動在校內的用戶早已過飽和了由于沒有經濟收入，日?；ㄙM大部分由家里提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應該著力培養的消費群體。
4具體的使用情況。
手機價格高資費高輻射強。
小靈通輻射小在校內的信號較好且資費便宜(小靈通上可打ip長途,也可用201電話卡長途便宜)月平均話費低于手機,很適合學生使用.
小靈通現在可發短信上網與手機功能差不多。
注:宣傳單內容包括a學生新特權(專門針對學生的優惠活動)。
b小靈通本身的優勢(話費低輻射低)。
更多的要從家長的角度寫。
2新生入學時a在學校迎新的校車上帖廣告。
b在校內用條幅宣傳板等形式進行宣傳。
3新生寢室的桌子上放宣傳單。
具體操作:1開學時在學校體育館附近及個苑設業務代理處.每個代理處都要有學生至少一名(了解真實的銷售情況)。
2在學校里面設專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業、周到的服務。采用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務，并利用他們發放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現的一般性問題。
基礎.從而使這次活動更好的開展.
學生工資:從電信的銷售中提成。
具體分配-----能者多勞多勞多得。
除去成本外的凈利潤進行分配。
a外聯人員-----從凈利潤中提25%。
b宣傳人員------從凈利潤中提15%。
c現場工作的同學-----凈利潤中提25%。
d活動主管人員-----35%。
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外銷企業轉型國內市場營銷案例分析
6月初，比利時和法國的一些中小學生飲用美國飲料可口可樂，發生了中毒。一周后，比利時政府頒布禁令，禁止本國銷售可口可樂公司生產的各種品牌的飲料。
已經擁有1歷史的可口可樂公司，遭受了歷史上鮮見的重大危機。
在現代傳媒十分發達的今天，企業發生的危機可以在很短的時間內迅速而廣泛地傳播，其負面的作用是可想而知的。短時間內在全國甚至全球范圍的影響，必將引起社會和公眾的極大關注。稍有不慎，即對企業形象和品牌信譽造成毀滅性的打擊，其無形資產在傾刻之間貶值。這對企業的生存和發展，都是致命的傷害。
代價與信任。
行記者招待會。當日，會場上的每個座位上都擺放著一瓶可口可樂。在回答記者的提問時，依維斯特這位兩年前上任的首席執行官反復強調，可口可樂公司盡管出現了眼下的事件，但仍然是世界上一流的公司，它還要繼續為消費者生產一流的飲料。有趣的是，絕大多數記者沒有飲用那瓶贈送與會人員的可樂。
后來的可口可樂公司的宣傳攻勢說明，記者招待會只是他們危機公關工作的一個序幕。
記者招待會的第二天，也就是6月18日，依維斯特便在比利時的各家報紙上出現——由他簽名的致消費者的公開信中，仔細解釋了事故的原因，信中還作出種種保證，并提出要向比利時每戶家庭贈送一瓶可樂，以表示可口可樂公司的歉意。
與此同時，可口可樂公司宣布，將比利時國內同期上市的可樂全部收回，盡快宣布調查化驗結果，說明事故的影響范圍，并向消費者退賠。可口可樂公司還表示要為所有中毒的顧客報銷醫療費用?？煽诳蓸菲渌貐^的主管，如中國公司也宣布其產品與比利時事件無關，市場銷售正常，從而穩定了事故地區外的人心，控制了危機的蔓延。
此外，可口可樂公司還設立了專線電話，并在因特網上為比利時的消費者開設了專門網頁，回答消費者提出的各種問題。比如，事故影響的范圍有多大，如何鑒別新出廠的可樂和受污染的可樂，如何獲得退賠等。整個事件的過程中，可口可樂公司都牢牢地把握住信息的發布源，防止危機信息的錯誤擴散，將企業品牌的損失降低到最小的限度。
隨著這一公關宣傳的深入和擴展，可口可樂的形象開始逐步地恢復。不久，比利時的一些居民陸續收到了可口可樂公司的贈券，上面寫著：“我們非常高興地通知您，可口可樂又回到了市場?！焙⒆觽兡弥煽诳蓸饭景l給每個家庭的贈券，高興地從商場里領回免費的可樂：“我又可以喝可樂了?！鄙虉隼?，也可以見到人們在一箱箱地購買可樂。
中毒事件平息下來，可口可樂重新出現在比利時和法國商店的貨架上。
從第一例事故發生到禁令的發布，僅10天時間，可口可樂公司的股票價格下跌了6%。據初步估計，可口可樂公司共收回了14億瓶可樂，中毒事件造成的直接經濟損失高達6000多萬美元。
比利時的一家報紙評價說，可口可樂雖然為此付出了代價，卻贏得了消費者的信任。
可口可樂公司渡過了艱難的危機時刻，但是這次事件卻遠未從可口可樂這樣的歐美大公司中消除影響。
前不久，可口可樂的主要競爭對手百事可樂歐洲總公司的總裁邁洛克斯，給所有的職工發出一封電子信函。信中說：“我想強調的是，我們不應將此次可口可樂事件視為一個可以利用的機會，我們必須引以為鑒，珍視企業與消費者之間的紐帶?！?/p>
企業管理專家湯姆金認為，一般企業處理此類危機正確的做法大體有三步：一是收回有問題的產品;二是向消費者及時講明事態發展情況;三是盡快地進行道歉。以此對照，可以看出可口可樂公司都做了，但卻遲了一個星期，而且是在比利時政府做出停售可口可樂的決定之后。連比利時的衛生部長范登波什也抱怨說，可口可樂這樣全球享有盛譽的大公司，面對危機的反應如此之慢，實在令人難以理解。
專家還引用了其他著名企業面對危機時的反應，說明及時處理危機的重要性。前，有人想訛詐楊森制藥公司，故意將楊森止痛片的標簽貼在氰化物上，致使7人死亡。得此消息后，楊森公司當即決定，不惜損失1億美元的代價，全部收回市場上所有的此種止痛片，使市場平息下來。另一個例子是煙草公司菲利浦?莫里斯。數年前，因為少量香煙的過濾嘴在加工過程中受到污染，引起了吸煙者輕微的咳嗽，該公司立即決定全部收回美國市場上的同樣牌號的香煙。這兩家公司雖然損失不少，但因為處理及時，很快就獲得了消費者的理解，利用危機處理，重新樹立了公司的企業形象。專家認為，相比這兩個例子，可口可樂公司雖然此次處理危機的力度并不弱;但決策節奏顯然慢了半拍。
危機公關：企業必須面對。
經營管理不善、市場信息不足、同行競爭、甚至遭遇惡意破壞等，加之其他自然災害、事故，都使得現在大大小小的企業危機四伏。所有這些危機、事故和災難作為一種公共事件，任何組織在危機中采取的行動，都會受到公眾的審視。一個組織如果在危機處理方面采取的措施失當，將使企業的品牌形象和企業信譽受到致命打擊，甚至危及生存。
如果按照管理專家們的劃分，危機管理大體可分為危機預防和危機處理兩類，前者是在危機發生前的未雨綢繆，一般企業都比較重視。而對于后者，即危機發生后如何處理應付，企業往往心理準備和措施準備都遠遠不足。
于是有專家警告，危機處理是現代企業的一個薄弱環節。
盡管可口可樂公司的危機公關處理遭到了專家們的并非贊揚的評價，但作為一個危機公關的案例，對于相當多的中國企業來說，仍不乏警示和借鑒意義。
可口可樂公司在中毒事件中表現出來的處理危機的方法，仍有不少可以借鑒的成功之處。比如它并沒有因為自己是全球最大的飲料公司就凌駕于消費者之上，置之不理，而是一直以一種富有人情味的態度來對待消費者，以積極主動的道歉而不是推脫責任的辯解和說明，體現了企業勇于承擔責任，對消費者負責的企業文化精神，獲得了消費者的同情。
聯想到國內一些企業危機時刻，往往是一張鐵門把關，或者是用兩個保安人手封堵記者鏡頭，或者萬般無奈之中雖然出面一個兩個說明情況的，卻都是一律的“無可奉告”之類的不合作言辭。其公關意識和處理危機的能力令人不敢恭維。
顯然，企業首先必須要樹立有關危機管理和危機公關的意識，并將其作為現代管理的重要組成部分來對待和借鑒。
其次，為了應對各種突發的危機事件，西方現代企業一般都將其納人管理的內容，形成了獨特的危機管理機制。譬如，倫敦證券交易所為避免企業危機對股市的沖擊，就提出了新規定，要求上市公司必須建立危機管理體制，并要對此定期提交報告。
近年來，西方的一些企業開始將危機公關納入企業公關系統，把危機管理列入了管理體制之中。
一般而言，企業的危機處理機制由公司外部和內部兩大部分組成：公司內部，在高層設立新聞發言人或危機管理經理，專門研究和處理危機事件發生的策略和措施。公司的中級管理層尤其是各地區的分部經理，要有危機管理的素質，在遇到突發性事件時，一方面及時向企業高層報告，同時也要能夠充分駕馭所在地的局面，譬如積極地與媒體打交道，有效地引導輿論等。在企業的外部，企業一般要委托一些類似咨詢公司公關部門的中介機構，與傳媒維持一個良好的合作關系，一旦企業發生危機，可以迅速及時地組織和調動媒體，開展企業的宣傳攻勢，將可能蔓延開的損失減至最小。
危機公關是現在討論的比較多的問題?？煽诳蓸饭緦@次事件的處理，仁者見仁，智者見智，但有一點可以肯定，那就是反應速度應更快一些。商譽卓著的名牌企業，面對這種問題一定要慎重，有時候，做出有利于消費者的決定，會使公司自身的損失很大，但這是非常必要的，因為如果處理失當，很有可能危及生存，這決非危言聳聽。須知“千里之堤，潰于蟻穴”。
外銷企業轉型國內市場營銷案例分析
李陽干過大學教師、做過公司的辦公室主任，也曾經經歷過期貨經紀人的火獄般的歷煉，在工作上，可謂波波折折，坎坷跌宕，但也許是因為早年某知名大學心理學研究生的基礎，李陽對人生、對事業依然充滿了熱情與朝氣，對新事物依然保持著積極的向往，并且這十多年的職業生涯使他變得更加成熟、更加具有一個男性的魅力。期間，他也曾期望著有自己的公司，真正地展現自己的才華，但辛苦籌建的公司不到半年，就因為人事關系的問題而迅速瓦解。不惑之年的李陽正為自己的職業定位問題感到困惑時，他高中時的女同學許爽找到他，希望他幫助自己建立國內市場。
中學時代的許爽早就有一個美女加才女的稱號。但由于成分問題，許爽失去了上大學的機會。畢業快二十年了，彼此之間缺少聯系，但深存在記憶中的回憶是美好的。在許爽的眼中，李陽是個大才子，又長的儀表堂堂。許爽從心里欣賞他。特別是許爽失去了學習機會，她就特別羨慕李陽的學歷。去年的一次高中同學會使他們又接上了聯系。
許爽做的事業是一個流行飾品的生產和銷售。她從最初與丈夫一起挑貨郎擔、擺地攤銷售小飾物到利用烏達市場開設門市部承接外貿定單，開工廠加工飾品，生意一路發展，越做越大。于是一發不可收拾。干脆在國內十幾個商品流通的主要城市建立了自己的門市部。好的門市部一年的銷售收入竟然達到千萬元以上。
許爽做的飾品可不同于國內傳統的珠寶飾品。這種飾品的材料主要是采用純銀、水晶、亞克力、銅、布等材料，通過各種圖案款式的變化來傳遞時尚和美感。國內市場上的時尚飾品價格多在十幾元、幾十元至一、兩百元之間，美觀、別致、時尚、價廉，是它們最大的特點。
正因為這類作為純裝飾意義的時尚飾品不僅可以緊密配合時裝潮流的走向，及時反映時尚流行趨勢，價格又便宜，所以特別受到年輕人的青睞。他們將流行飾品視為服裝不可分割的一部分，每個人都擁有多件時尚飾品，配合流行時裝，不斷更換款式。如此使時尚飾品拓展出一個不小的消費空間，成為消費熱點。隨著人們的審美觀念和消費觀念的轉變，時尚飾品越來越受到都市女性的青睞，像耳環、手鐲、手鏈、項鏈、胸花、腳飾、腰飾等，都在不經意間顯現在人們身上，體現出一種與眾不同的個性。
聰明的許爽發現，隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，人們佩戴首飾的觀念也發生了很大的變化，由保值進而轉向為裝點自己和美化生活。正因為如此，以前被人們認為上不了大雅之堂的時尚飾品，如今卻以其價廉物美吸引人們、特別是喜愛追求時尚的青年人的視線。隨著我國經濟的持續發展，我國居民收入水平和消費能力將不斷提高，特別是東南沿海地區經濟的率先發展和現代化進程的加快，各地城鎮居民在服裝、休閑娛樂等方面的消費持續增長，許爽相信飾品在中國必將會有更大的發展空間。
許爽是個對新事物十分敏感的人，她從市場上嗅到了飾品強勁的發展需求的氣息。她覺得一個很大的機會正擺在她的面前。盡管目前她的國內門市部與外貿的生意一年能給她賺個幾千萬，盡管她并不缺錢，并且早已是資產上億的富翁，但一種更大的抱負在她心中翻騰。她需要挑戰，需要建立自己的品牌。她覺得外貿生意再好，無非也是在為人作嫁。她的工廠說白了，無非是人家的加工車間而已。而國內市場目前自己的產品還只是活躍在批發流通領域，產品通過批發渠道流散到全國各地，老百姓并不知道自己的公司和自己的品牌。特別來氣的是，在許多大百貨商場的飾品專柜上，她發現自己的產品被撕掉了標簽，腰身一變，變成了別人的產品，產品身價則翻了幾倍甚至十幾倍。而一些號稱是國外進口的飾品，產品質量也并不比自己家生產的好多少，價格卻翻了幾十倍。憑什么？就憑人家有響當當的品牌呀！許爽不服氣，既然國內市場的需求形勢這么好，自己也不缺投資的資本，產品質量在同行中也是頂刮刮的，憑什么不在國內市場做自己的品牌呢？！于是許爽想起了老同學李陽，許爽覺得與其在外面苦覓人才，還不如在關系圈中先搜羅人才。畢竟人才難找啊。與李陽彼此知根底，信任的基礎比較好。
也許是大學時代彼此給對方留下的印象都十分的美好，特別是李陽正處于人生的轉折關頭，因此，兩人一拍即合，李陽當下就接受了許爽的邀請。那一天，許爽邀請李陽到好月亮茶樓喝茶，這是他們第三次交流了。這一次他們交談的話題已不是是否接受使命的問題，而是如何進行國內市場的品牌開拓問題。
許爽覺得，自己原來的品牌說白了只是個商標而已，
在批發流通領域名氣很大，但在消費者眼中還只是個零。而且，由于在消費者眼中，批發市場的東西沒有好東西，因此，這個商標也不響亮，如果要做品牌，還不如另起爐灶，重新樹個品牌。因此，她想委托李陽做的就是這個新品牌的國內市場。
依據許爽的經驗，賣產品首先是建網絡。許爽自覺自己的成功與自己在國內批發市場建立直屬的十幾個門市部分不開。她十分羨慕那些擁有數千家專賣店的商家。聽說象石頭記這些品牌，其出身不過是人家產品的代理商，自己搞了一個商標后就轉為oem，讓廠家貼她的牌子生產。她則專心專意做連鎖店，結果短短的幾年中在全國發展了上千家店。一直到市場做的很大后才再開工廠自己生產。多巧妙的思路啊。依此來看，當務之急，自己首先要做的就是先在全國做網絡。而至于這個銷售網絡的建立方法么，許爽不是特別清晰，但有兩條，她是明確的：一是不能與現有的自己的十幾個批發市場的門市部攪在一起。二是在終端必須也應該是開店。但如何能讓自己的店迅速地在全國鋪開呢？許爽想不明白。
“是啊，這也正是我要說的話題。我的想法是立即成立新品牌國內銷售部，招聘幾個業務人員，在全國大中城市尋找省級或地區級代理經銷商。再由代理經銷商物色地區級經銷商，并由各地區經銷商負責在當地的高級時尚商場設立店中店或專柜銷售?！?/p>
“說的具體點，你怎么能夠快速招到這些代理商呢？”李陽這問題問的有些棘手，是啊，這個方法的前提是得有許多經銷商看的上咱們的產品，否則就是你求著他們進貨。你就有應收賬款的風險。但李陽畢竟是個反應挺快的人，他又想出了一個好主意。
“做品牌得有個推與拉得配合。你看腦白金，那廣告多猛，這叫拉。底下又有許多銷售人員在推。這推與拉一結合，我們就不愁沒有經銷商要加盟。”
但許爽不同意，她覺得這樣做是否風險太大。“這廣告投入是無底洞，你說到底投入多少才合適呢？在哪里投？你說一個城市充其量就開那么幾家店，在電視上做廣告投少了連個影都不起。多了，幾個店的利潤加起來還不夠這個廣告的。我覺得廣告還是不行，也許腦白金能行，但我們這個產品不適合?！痹S爽心里隱約感到廣告不適合自己的產品，但究竟為什么不適合，也想不清楚。也許是安慰李陽，許爽又折中了一下?！安贿^，我們可以把廣告費返還給經銷商。我們可以讓的利大些?！?/p>
“這是條思路。我聽說許多白酒廠家就是這么做的。他們把廣告費打入價格中，按比例在銷售額中提廣告費。這樣風險就比較小?！?/p>
“是啊，我們可以給大代理商很低的折扣，她必然就有積極性去物色下家?！崩铌栔С值?。“假如一家省級代理發展了6、7家地區代理，每個地區代理發展了6、7家縣級代理，每個縣級代理再開出3家店，全國就算二十個省，就有――-”李陽頓了頓“就有2千多家連鎖店了?！泵總€店假如是日銷售額――――-，算算數字，許爽的臉開始潮紅起來，這些數字太讓人興奮了。盡管她談起生意來十分的精明，但本質上是個性情中人，她向來的作風就是說干就干。她相信行動就是真理，許多道理都是邊干邊琢磨出來的。當初她開門市部，還不是如此嗎，說干就干，第二天就跑到烏達找鋪位，第二天就簽下了租賃合同。為此，她的先生還與她炒了一架呢？事實怎么樣？今天看來，多虧她當年的果斷。她相信經驗，她認為這就是老毛說的“實踐出真知”。她此時最需要的是行動，但萬般事開頭難，自己忙工廠那頭就忙不過來，這個項目得有專人去操作，因此當前之急是安排李陽早日到位，細節的事等做起來后再慢慢商量不遲。
請問：
一、許爽對國內市場的運作與她以前的運作有什么差異？
二、oem企業轉型做品牌應注意哪些問題？
三、許爽的分銷模式的缺點與優點是什么？
一、許爽對國內市場的運作與她以前運作的差異。
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白加黑企業營銷策劃管理的案例
感冒了，很多市民會直接去藥店買一盒普通的感冒藥解決。不過從9月13日起，購買含麻黃堿成分較高的感冒藥，如新康泰克、白加黑、日夜百服嚀、呋麻滴鼻液等數十種常用感冒、止咳平喘藥時，都要登記姓名和聯系方式，這意味著市民出去買藥需隨身攜帶身份證。
白加黑—治療感冒，黑白分明。
1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡。這一現象被稱為“白加黑”震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。
勢，才各自占領一塊地盤，而蓋天力這家實力并不十分雄厚的藥廠，竟在短短半年里就后來者居上，其關鍵在于嶄新的產品概念。
“白加黑”是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒做;實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態相符合，達到了引發聯想的強烈傳播效果。
在廣告公司的協助下，“白加黑”確定了干脆簡練的廣告口號“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告傳播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香”。產品名稱和廣告信息都在清晰地傳達產品概念。
“白加黑”：渠道再鑄重生。
在《成功營銷新生代—品牌競爭力排行榜》感冒藥品類排行中，“白加黑”的市場分額是8.45%，排名第三，但與第一名僅有不到一個百分點的差距；它的品牌成長指數為116.88%，排名第二；競爭力綜合指數42.49%，位居第二名。
企業介紹：
“白加黑”是蓋天力制藥廠于上世紀90年代中期開發的產品，在國內第一次采用日夜分開的給藥方法，產品上市時，廣告語“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”家喻戶曉，被稱為“白加黑”震撼，形成了巨大的市場沖擊，僅半年就分割了全國15％的感冒藥市場，在幾乎是合資品牌壟斷的感冒藥市場上取得了一席之地。，由于品牌維護和內部管理出現問題，“白加黑”開始走下坡路。底，蓋天力被東盛科技收購，僅一年時間，其年銷售額就從不到萬增長到2億多。
一個產品，有一個好的賣點，一個好的廣告，對產品銷售的促進作用是流于表面和短期的，這個老生常談的論點在“白加黑”身上再一次得到了印證。
東盛科技副總裁關平說，“白加黑”被收購前面臨的困境，與其產品本身沒有關系，問題出在企業內部管理和營銷控制上。東盛以強大的情感攻勢，與零售終端的經理、店員們建立了緊密的客戶關系，成為20店員向消費者推薦的感冒藥第一品牌。堅實的渠道成為“白加黑”二次崛起的基礎，保證了”白加黑”品牌建設的資金投入?！卑准雍凇弊呱狭肆夹园l展的道路。
成功搶占ppa留下的市場空白。
2000年11月14日，國家藥監局發出通告，要求全國各地暫停使用和銷售所有含ppa的感冒藥品。這將感冒藥市場推向重新洗牌的路口，因為僅當時退市的國內第一感冒藥品牌康泰克一家就留下了4、5億元的市場分額。
在此之前，東盛正在進行“白加黑”的重新上市活動，在藥監局發出通告后不久，東盛就迅速作出了反應。首先邀請有關專家召開新聞發布會，解釋ppa事件的來由和向公眾強調“白加黑”不含ppa，是安全的治療感冒的藥品；在“白加黑”原有廣告的`基礎上，集中投放“不含ppa，請放心服用”的新主題廣告。這些品牌舉措成功地使“白加黑”與ppa劃清了界限。
在樹立外在品牌形象的同時，東盛一方面要求員工開足馬力全力生產，保證貨源，另一方面要求各省的營銷中心、辦事處與各省的一、二級經銷商甚至藥店直接聯系，保障“白加黑”在醫院和藥店有充足存貨。在內外力運作之下，“白加黑”市場份額迅速擴大，年，“白加黑”銷量達2.67億元，成功卡位市場。
關平評價說，一個重新上市的產品如果要實現市場突破，有兩條途徑，一是創造一個新的需求，培育一個新的市場，但對于感冒藥來說，這基本上是不可能的；還有一條途徑就是轉換消費者的品牌選擇，這本來是一個營銷難題，因為任何消費者都有一定的消費習慣，對某個品牌有一定的忠誠度。但ppa事件的出現，為“白加黑”提供了一次很好的契機，消費者不得不要重新進行品牌選擇。而“白加黑”的成功，就是因為能夠很快地將原來使用含ppa藥品的消費人群轉到使用“白加黑”上。
由于ppa事件營銷的成功，“白加黑”培育了一個穩定的消費人群，為它的進一步發展奠定了基礎。
用情感構建堅實的渠道基礎。
“白加黑”并不是第一次崛起，在上世紀90年代上市時，憑借在國內第一次采用日夜分開的給藥方法，一句“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”創造了“白加黑”的銷售奇跡。但過于依賴廣告、不注重終端建設、忽視營銷管理，造成”白加黑”在終端賣場難見蹤影，存在大量應收帳款，銷售的不暢又反過來影響了廣告的投放?！鞍准雍凇毖杆傧禄?/p>
感冒藥已成為一種居民日常用品，大多數人購買感冒藥已不再是通過醫院的渠道，而轉向大眾渠道。這其中存在兩類消費者，一是指定品牌購買；二是愿意接受藥店店員的建議而購買。因此，品牌建設和渠道建設都成為關鍵。針對此種趨勢，東盛采取了“推”、“拉”兩種方式。
對于前一種消費者，在“白加黑”重新上市之初，東盛通過一系列品牌重塑活動，使消費者重拾對“白加黑”的熱情。東盛投入大筆資金與上海奧美廣告公司合作，對“白加黑”從包裝、平面廣告到電視廣告片進行了改變。除廣告外，“白加黑”還通過贊助公益活動等公關方式，傳播品牌理念。這些品牌強化措施，保證了“白加黑”的“指定購買率”。
對于后一種消費者，東盛將自己的營銷對象定為直接面對消費者的藥店經理和店員。這成為了東盛最具有特色的渠道建設方式。“白加黑”這幾年的成功，針對藥店經理和店員的營銷活動、銷售網絡建設功不可沒。
市場營銷策劃方案案例范文
一、策劃目的：
本次策劃主要針對金融產品展開營銷，包括網上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產品。其目的在于擴大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業務范圍。
二、營銷環境分析：
(一)、宏觀環境分析：
1.政治環境。我國現階段政治環境較穩定，沒有出現嚴重的經濟政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽，使我國居民更放心地參與網上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發行空間；我國大力支持創新創業，這為小額貸款卡的發展提供了一個良好的條件。
2.自然環境。人類活動在經濟發展的同時也給自然環境帶來了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應，使人們更加關注環保問題。為貫徹科學發展觀，堅持走“可持續發展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個人綠色檔案”，這是一個有效的節能減排方法。
3.經濟環境。目前，世界整體經濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經濟的增長造成巨大威脅，中國的經濟也有著重大阻力。但是，國內的宏觀經濟是呈穩定增長趨勢的，資本市場不斷發展及居民費結構和理財觀念的轉變帶來良好契機，政府對銀行的支持依然強勁。網上交易、鼓勵創業，這些都對國經濟的發展起了很大的推動作用。
4.競爭環境。我國加入世貿組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團都已經在中國開設了分支機構，他們具有良好的信譽、優質的服務，這對國內的一些銀行造成相當的力。我們的銀行業必須開辟新的發展空間，因而在此時我們開始了網上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發展之路。
5.人口環境：20xx年1月16日，中國互聯網絡信息中心(cnnic)發布《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至20xx年12月底，中國網民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬報告顯示，中國手機網民規模達到3.56億，同比增長17.5%。隨著網絡的普及和廣泛應用，網上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業困難的問題更加嚴峻，創業的人會越來越多，小額貸款能更加體現其優勢性。
(二)金融產品swort分析。
1.優勢。
(1)信息優勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關系密切，對轄區內經濟、社會等情況比較熟悉具有較好的環境以及市場優勢。
(2)政策優勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優惠。銀行以支持“三農”和地方經濟發展為己任，原則明確，市場目標明確，在本地易得到政府的支持。
(3)環境優勢。臨汾市持續高速的經濟增長，環境及城市化進程的推進。
(4)自身優勢。改革開放以來，我國金融業發展很快。在整個金融機構組織體系中，中小型銀行是發展最為迅速、最具活力的一個群體，它們以特有的生機與活力，活躍于經濟領域，其作用不容小覷。中小銀行業務規模發展的快，經濟效益良好，經營范圍逐漸擴大這是企業自身的發展優勢。
2.劣勢。
(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調查表明，廣大市民、中小企業對郵政銀行了解甚少；規模不大，便捷性差，也會導致郵政銀行不能成為首選。
(2)認知度。臨汾郵政銀行于20xx年3月正式開業，市場對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風。很多市民對臨汾郵政銀行的認知只是達到“農村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲蓄到“商業銀行”的轉型并不了解。
(3)形式。業務領域狹窄，產品創新能力差，無法為客戶量身定做出個性化、差異化的產品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業務。
(4)員工水平。經過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質不高，專業化水平相對較弱。
(5)服務水平。缺乏有效的營銷服務體系，售后服務不到位。
3.機遇。
(1).在產品的推廣及服務方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學校，娛樂及公共場所進行現場的互動宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關的金融產品。
(2).政策壁壘的破冰，使農村中小金融機構獲得了巨大的發展空間。
(3)世界生態環境日益惡化，發展低碳經濟已成為全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機制引領低碳經濟發展的必由之路。在低碳經濟背景下，中國商業銀行應積極應對，正視經濟轉型所帶來的機遇與挑戰，不斷推動金融產品創新，積極參與中國碳交易市場構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經濟新格局的挑戰。
(4).近些年，中國銀行業取得了飛速的發展，在經濟全球化形勢下，中國銀行業面臨著巨大的機遇：宏觀調控給商業銀行經營帶來的機遇；經濟發展模式的變化對商業銀行帶來的機遇；另外，很多商業銀行把房地產開發貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業銀行要在企業發展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經營新材料、新能源的，這些產業將來會有更好的前景。
4.威脅。
(1).世界金融危機的影響下，世界經濟尚未走出低谷。
(2).外資銀行的進入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈。
(3).受部分地方現行政策的約束，向其他地區進行擴張受到限制。
(三)、市場競爭分析。
(1).我國商業銀行是國家經濟發展的重要支柱，金融宏觀調控的市場基礎，國家經濟中起著舉足輕重的作用。在經濟全球化和金融一體化加速發展的今天，我國商業銀行將越來越受到外資銀行及全球經濟危機的多層沖擊。
(2).國有商業銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小銀行面臨現實的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然出現不正當競爭行為，中小銀行體系面臨極大地挑戰。近年來，由于市場份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國內中小銀行出現了三大病癥：自有資金比例嚴重不足；信貸資產質量低下；業務品種單一，盈利水平低下。如何及時改善中小銀行的生存環境，妥善、解決這些病癥，將直接關系到中小銀行的生死存亡。
(3).要想保持競爭力的領先優勢，就必須明確競爭力所處的狀態，隨著環境要素的變化而對競爭力不斷地進行診斷、培育和鞏固，維持和擴大競爭力擁有者和競爭對手之間的領先距離。否則，競爭力就會被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學合理的評價指標體系，對綜合競爭力做出及時、正確的評價，不僅是社會公眾對中小銀行的特點、各項業務的優勢有所知曉，同時銀行本身也可以明確自己的競爭優勢和市場位臵。
(四)、企業形象分析。
臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。該行秉承人民郵政、為人民的優良傳統，充分發揮在地緣、人緣、機制等方面的特點和優勢，以支持“三農”和地方經濟發展為己任，緊緊圍繞“以市場為導向、客戶為中心”的經營理念，建立健全現代企業制度，明確市場定位，依托現代科技手段，加快金融產品和服務功能的創新，突出個人業務、零售業務，全面服務百姓生活，積極向產權清晰、經營情況良好的中小企業、微小企業傾斜，獲得了良好的社會效益和經營效益。
三。市場面臨的問題分析。
(1)競爭力大：
除國有銀行外，中國目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產品創新能力，服務體系等方面與之相比都存在著很大的欠缺。
(2)創新能力差：
中國銀行業目前面臨的主要挑戰之一就是產品創新和服務創新，在調查中發現，臨汾郵政銀行的網上銀行、小額貸款卡這些金融產品在很多家銀行都有，非常普遍，并不是它獨具的特色。
四、市場機會分析。
一、提高知名度，為銀行今后更好的發展做鋪墊，實現其終極目標“成為全國最好的農村合作銀行”。
二、遵循其辦行宗旨“立足當地，支持三農，服務社區”。
三、樹立更佳的企業形象，富有社會責任感，堅持科學發展觀，走可持續發展道路。
四、將綠色環保的綠色銀行理念深入人心。
六、營銷策略。
(一)、網上銀行：
1、通過互聯網，為杭州聯合銀行個人客戶提供賬戶查詢、轉賬匯款等金融服務的網上銀行渠道，品牌為“豐收e網”。通過在人流中多產所如公交車、學校、院、商業街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉賬手續費最低1元，系統內轉賬免費免證書免年費，免費送usbkey的優厚待遇，讓更多人知道杭州聯合銀行的特色業務。
2、網上銀行的開通減免一定費用，如u盾工本費及密碼重臵費用，同時宣傳推廣時期開通網上銀行免費贈送網銀盾，對外宣傳開通網上銀行的服務可以獲取額外積分等。
3、網上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡后如在網上付款時有一方卡里沒有足夠的現金可以直接跳轉到其他家庭的卡里進行累積，而不需要手續費，在開通網上銀行的同時可以同時再綁定手機銀行。
(二)、小額貸款卡：
1、面對各大高校，中小企業進行大力推廣，鼓勵各大高校中想創業的有志青年，多鼓勵多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創業夢想。
2、在學校及周邊娛樂場所進行小額貸款卡宣傳，主要的金融產品要打響知名度由于提倡綠色消費環保，可以通過分發可再生環保紙袋讓同學在上面用筆寫出自己對于未來的暢想，隨后即可贈送紙袋，里面附帶上小額貸款卡的相關介紹。
3、針對中小企業的貸款，有積極鼓勵優惠政策，可以提供企業信息交流平臺，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯合銀行的借款，實施創業。
(三)、豐收卡支付寶卡通：
1、以杭州聯合銀行前背景杭州農村合作信用社為鋪墊，繼續發展豐收卡，并更快的融入新的背景，進入經濟快速發展的社會，并依據年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費群體，范圍更廣，使用更方便、快捷。
2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行柜臺開通，網上開通，手機開通等形式，更方便客戶使用。
3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網站進行合作。目前的網購只是局限在國內的，要想從國外網站購買商品的話一般是采取國外代購的方式的進行的，本行可以以此為突破點率先與一些國外購物網站進行合作，提高銀行的特色服務。
(四)、低碳信用卡：
1、低碳信用卡使用環保包裝材料，使可再生資源合理利用。
2、低碳信用卡每消費一筆錢即有積分計入“個人綠色檔案”，建立個人綠色基金，將所積金額用于環保事業。
3、低碳信用卡與杭州旅游業相結合。在卡片上印刷杭州的特色景點，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風景圖案。提倡綠色旅游行，建議一家人在學習工作之余，走出家門，領略優美風景，增強環保意識享受屬于自己的健康生活。
4、聯手杭州各高校大學。大學生是最能接受新鮮事物，培養大學生的環保意識的同時，又能擴大銀行低碳信用卡影響力、發行量，增加銀行收益。
5、設立【手拉手】套餐，凡*位以上的客戶一同在杭州聯合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費，并且在原有的償還能力基礎上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當天亦獲得華元電影院的抵價券。
七、具體推行方法。
3.擴大企業規模，在杭州范圍內增加多個網點。
5.健全售后服務機制，針對老客戶和新客戶采取不同的措施，做到吸引新客戶，留住老客戶的目的。一旦銀行內部有調整應及時通知，新業務的推廣也及時宣傳到每個客戶。
6.針對其他的一些客戶群體，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。
7.在各高校大學中舉辦一些以環保為主題的活動，同時大力宣傳本行金融產品“低碳”的特色，大力推廣網上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產品，以此來迎合目前年輕消費群體綠色、環保、時尚的消費理念，順利地打開大學生市場。
8.積極鼓勵大學生自主創業，降低辦理小額貸款的門檻。通過舉辦一些關于自主創業的講座來打響其在大學生中的知名度。
9.鼓勵農民走農業現代化道路，由于農民的文化水平較低，在農業現代化上，本行應該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激發農民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農村市場。
10.在營銷形式上，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。
八。費用預算。