雙方在簽署合同協議前應當進行充分的溝通和協商，確保合同的公平合理性。合同協議的案例分享能夠幫助我們了解實際操作中的問題和解決方法。
談判案例分析
業已經服務了兩年整，工作兢兢業業，不敢有一絲的懈怠，出于就業和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。
就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。
喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。
喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。
故事尚未結束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預測事情的結局。
喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。
師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。
喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰速決。
對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。
她怎么能料定對方真的無動于衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應萬變，直到把她逼瘋為止。
這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。
企業負責人的心理：其實企業方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰的意味。首先可以肯定的是企業決不愿意對質公堂，輸贏勝負對他們來講是次要因素，企業更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業來講是小事一樁，畢竟數目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。
我們的結論是：企業決不能與內部員工對質公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。
企業決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰術，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎已經取得了談判的勝利。
對企業方談判方式的評價：綜上所述，企業一方并不是喬易達想象的那般堅不可摧，他們也有致命的弱點，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風范。此次談判企業方獲得階段性的優勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有喬易達的年輕。
就在談判開始前，企業方沒有任何優勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發生了，隨著談判的深入企業方神奇地反敗為勝，占據了絕對的優勢，而且在正常情況下，這種優勢會持續到談判的結束。
商務談判案例分析
澳大利亞a公司、德國d公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。
雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。
b公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。
c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?
a公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。
b公司：貴公司的情況，我們理解，不過a公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。
a公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
c公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。
b公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。
a公司：貴方這種投入也是有意義的。
c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所占份額中劃出。
b公司：貴方的建議可以考慮。
c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。
c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。
a、b公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。
問題：
1.c公司在談判中運用了什么策略?
2.a、b公司的談判呢?
3，a、b、c：公司的談判結果如何評價?
分析：
1c公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓將。
成功的談判案例分析
在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術性的談判，中方商務人員利用談判休息時間，對日方技術人員表示贊賞“技術熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g人員很高興，表示他在公司的地位重要.知道的事也多，中方商務人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎?”那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他。”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒有你就不行嗎?曰方技術員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為本部部長了”。中方隨口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我就不夠朋友”。
在此番談話后，中方認為對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的結果——合同。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹慎地向前推進，成功地實現了目標.也給對方得到合同和升官的條件，。
問題：
1、中方使用什么方法搜集到了談判信息?其該信息屬于哪一類別談判信息?
2、中力怎樣加工談判信息?
3、中方怎樣利用談判信息?
4、日方在談判信息的管理上存在什么問題?
分析：
1、利用提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。
2、中方做了證實和再加工工作。
3、中方采取暗示方法傳遞信息，使對手努力配合爭取合同，爭取升官機會。
4、日方在信息保密問題上存在問題。
商務談判的案例分析
首先，要注意談判時間的選擇。談判時間要經雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。下面本站小編整理了商務談判的案例分析，供你閱讀參考。
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判?
2.構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲。
a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
a公司代理人談判的要求做到：“姿態超脫、態度積極”，應做“好人”。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。
問題：
1這種聯合算不算聯合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標?
分析;。
1.這不算聯合對外的談判.因為它沒滿足聯合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。
3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。
4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的統—及條件的實現。
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5%(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進取性上各表現如何?
分析：
1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
成功的談判案例分析
法方講：其產品的技術經過5年的研制才完成，今天要轉讓給中方，中方應付費。
中方講：有道理，但該費用應如何計算呢?
法方講：我方每年需投入科研費200萬美元，5年為1000萬美元，考慮僅轉讓使用權，我方計提成費，以20%的提成率計，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費，該數不貴，對貴方是優惠的。
中方聽后，表示研究后再談。。中方內部進行了討論，達成如下共識：分頭去搜集該公司的產品目錄，調查該公司近幾年來新產品的推出速度如何，如推出的新產品多，說明他們每年的科研投入不僅為一個產品，可能是多個產品;搜集該公司近幾年的年報，調查其資產負債狀況和損益狀況，若利潤率高.說明有資金投入科研開發;若利潤率低，大量資金投入科研就沒有能力，否則，就應借錢搞開發：若負債率不高，說明沒有借錢，負債高才有可能借錢。此外，請海外機構的代表查詢該公司每年交納企業所得稅的情況，納稅多，說明利潤高，納稅少.說明利潤串低。
各路人員查了這幾方面的信息，分析發現：
1、該公司每年有5種新產品推上市場。
2、該公司資產負債率很低.舉債不高。
3、該公司利潤率不高，每年的利潤不足以支持開發費用。
結論是法方每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業必須逃稅漏稅才有錢。
在續會上中方上述的資料和推斷，請法方表態.法方還堅持其數為真實數據。中方問對方，怎么解釋低負債，怎么解釋低利潤呢?法方無法解釋低負債、低利潤和高投資的關系，又不能在中方面前承認有逃稅，只好放棄原價的要求，考慮改善的問題。
問題：
1、中方如何搜集談判信息?
2、中方如何加工談判信息?
3、中方如何利用談判信息?
分析：
1、通過查閱法和調研法搜集公開信息。
2、經過再識別(多渠道證實、逐條評估),然后加工(綜合分析)。
3、利用談判中明示傳遞對方，讓對方反駁從而更加確認信息的真實性，證明對方的要價無理，從而支持己方主張。
談判案例分析
沃德鑫微企平臺為碧桂園十里金灘搭建的微信網站服務主要有以下幾個方面(搭建的微信服務主要根據購房者的需求搭建，購房者關注什么，就提供什么)：
【樓盤簡介】。
【樓盤動態(最新資訊，優惠動態)】。
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通過搭建這樣一個微信公眾號服務，
對用戶來說：讓不動產”動“起來，靈活的樓盤信息跟蹤。隨時隨地看房，360度看房，省時省力算價格。一對一貼心服務，享受時尚又方便。
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智能回復：通過預先設置的圖文素材，設置首次關注時回復、關鍵詞自定義回復。微官網：只需設置分類添加圖文，選擇喜歡的模版和素材，就能生成一個漂亮的微信網站。
自定義菜單：用戶無需再通過輸入關鍵詞觸發回復，直接點擊菜單就可以看相關的內容。
留言板：粉絲通過商家設置的關鍵詞發送的留言給商家，商家就可以在后臺查看到并可進行回復。
微投票：開啟此功能,可以發起文本投票和圖片投票兩種形式，可單選和多選。
二、日常運營：
1、日常主推信息：房型、室內設計動態和展示;樓盤走勢、每日推薦;抽獎、開盤活動;社區文化(購房者的軟性需求)。
2、微活動的開展：
利用微信的強交互性，運用各種設計活動從而實現與用戶的交流，包括優惠券推廣模塊、抽獎模塊等。
用戶還可以反復參與，可帶動周邊朋友一起分享，從而形成極強的口碑營銷效果。
成功的談判案例分析
由于地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達7.8億馬克。但最后是否確定還要看德方提供的地鐵設備的價格是否合理。結果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據掌握的地鐵設備的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優惠，通過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方代表到處制造輿論，揚言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切后果由中方負責。中方代表非常冷靜地說：“請你不要這樣激動，也不要用這種威脅的態度。本人是美國哥倫比亞大學的博士，上?！痢链髮W管理學院的院長，對于國際融資的常識和規則懂得并不比在下少。我們現在不是企求你們貸款，請你用平等的態度對待我們的分歧”。中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應該是一種平等互利關系，成功的融資談判應該雙方都是“贏家”。并十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價格降下來，它將向上級匯報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的后果將由德方負責。由于中方代表拒絕在協議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協議，不僅未能在北京如期簽約，結果在上海也未能簽署。德方代表在以后的談判中不得不緩和自己的態度，后來又經過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終于同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的報價降低了1.07億美元。談判取得了最后成功。
這次談判中，中方首先進行了充分的準備，他們了解地鐵設備的國際行情，并遵循談判中“雙贏”的原則，報出了合理的價格，這個價格既維護了己方利益，又保證了德方有錢可賺，表達了合作的意愿。但是德方卻自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價，而且還采取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協。面對對方的威脅，中方堅持在原則問題上毫不讓步，并采取強硬態度，明確地告訴對方，中方完全可以謀求其他國家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會令他蒙受比中方更大的損失;同時，也向德方傳遞了一個信號：雙方差距太大，除非德方重新報價，否則，中方將停止與德方的談判。此后，中方兩次拒簽協議，更讓德方感到了壓力，他們最終認識到，要想談判成功，自己必須讓步。可以說，中方的良好表現得益于談判前的充分準備、對談判形勢的準確把握以及談判策略的靈活運用等。
商務談判案例分析
談判b方：上海華聯超市。
談判背景：
從2003年12月初開始，在短短兩個月時間內，武漢天星公司不僅創立、生產了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉儲、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創出銷售額躍居同類產品首位的佳績，創造了武漢食品業的一個奇跡。
武漢天星公司在取得節節勝利的同時，決定拓展業務，將自己的公司生產的方便熱干面打入上海市場。并已經初步同上海華聯超市取得了聯系。上海華聯超市在近期會派團隊來漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進入上海換臉超市的相關問題進行接洽。
問題一：
問題二：
根據材料內容，請以武漢天星公司的身份，就超市入場的問題，擬定一份談判計劃。
議程安排：談判期限為兩天。
第一天：由天星公司總經理和市場部經理親自來武漢天河機場接見上海華聯超市考察團，并驅車帶他們去定好的酒店簡單的休息整頓。豐盛的午餐招待后，帶領考察團參觀公司熱干面生產流程和工藝，并配有專門的人進行講解，介紹我們產品的獨特之處和優勢所在。晚上雙方就市場、物流、技術等方面進行簡單的交流，進行一場輕松的茶話會。
第二天：帶領上海考察團品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗其魅力所在。并舉行才藝比拼互動游戲。就我們的產品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產品進行比較突出我們的優勢。下午進行正式的談判。
第三天：帶領考察團去參觀武漢的特色景點，贈與其富有意義的紀念品，下午送走考察團。
1、談判目標：
進場費：
2、談判人員：
市場部經理、營銷總監、法律顧問、財務總監。
3、談判地點：
公司會議室。
4、談判策略：
談判案例分析
柯泰倫曾是蘇聯派駐挪威的全權代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態。
柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。
思考：
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。商務談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉移話題法、客觀標準法逃跑法。
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優秀的優秀的經銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當本來尚可接受的條件被當做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時就是在冒險。如果對方沒有相應的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應可顯示自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標價值最大化原則、合作原則、彌補原則、剛性原則、時機原則、清晰原則。
特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;。
附加條件法：明示或者暗示這詞商務談判成功將會對以后的交易產生有利的影響;應盡量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(這是關鍵，否則力氣全是白費);拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現為：此刻的談判處于僵局狀態，如果再持續下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(這只是個借口，事實上是不可能的事情);意思就是說，現在我們達成了協議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好答應柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。
——總的來講：關鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達能力!強!!!
商務談判案例分析
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?
分析：
1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
案例四：
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
1、案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應該為此向對方成員道歉。
4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。
成功的談判案例分析
在比利時某畫廊曾發生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執己見，談判陷入僵局。
終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩扶愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。
在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那為美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。
中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現代商業活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業經營活動，除了談判你別無選擇。然盡管談判天天都在發生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現己方目標，又能與對方攜手共慶呢?從本篇開始，我們來一起走進談判的圣殿，領略其博大精深的內涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
生活中談判案例分析
趙忠祥在主持《正大綜藝》節目時，曾說過一個自嘲式的幽默段子。他說：“我說我怎么控制不住，吃什么--好像喝涼水都長肉啊!我就去找一位熟悉的王醫生。他給我開了一個方子，他說：‘你每天只能吃兩片面包?！冒?，什么藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠，我又趕緊回來問‘不太好意思，人家不是說遵醫囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?’”
不吃藥當然好，只吃兩片面包，對趙忠祥小菜一碟?？伤麉s問醫生“究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?”這句話一般指藥物，醫生的意思是要他減少食量，而他誤認是為三餐之外的零食，想來他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節目。趙忠祥把自己的缺點轉化為自己個性的展現，通過恰當的自嘲表現出他樂觀向上的生活態度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。
讓我們領略一下白巖松在對話中的冷幽默。
學生：我看你有危機感，看起來冷冷的，這是為什么?
白巖松：我喜歡把每一天當作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)。
學生：你什么時候才會笑?
白巖松：會不會笑不重要，重要的是懂幽默。
學生：有一天你的缺點多于優點，怎么辦?
白巖松：沒有缺點也沒有優點的主持人，連評論的機會都沒有，有缺點我覺得幸福，他可能是優點的一部分。(鼓掌)。
學生：我是學歷史的，能當新聞節目的主持人嗎。
白巖松：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)。
幽默口才讓白巖松從容回答學生的尖銳問題。他告訴人們“要把每一天都當作世界末日來過”，只有細細咀嚼才能品出其中之味。每個人都有自己的缺點，為自己的缺點而幸福是一種自信。運用幽默的方式把缺點看成是優點的一部分，不僅不會自卑，還會鼓舞別人。“今天的新聞就是明天的歷史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小伙子。話語化解了誤解，使學生更深入地理解白巖松。正話反說，正題反做。一個司空見慣的話題，倘從聽眾的逆向心理出發來表達，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會不可言傳也。
商業談判案例分析
一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：
1.到廠價。
到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。
2.出廠價。
出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之后，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。
3.現金價。
現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。
目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧愿利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應商拿不回現金。
4.期票價。
期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。
5.凈價。
凈價就是不包含損耗的價格。
6.毛價。
毛價包括損耗以及手續費用等。
7.現貨價。
現貨價就是拿現貨的價格。
8.合約價。
合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。
9.訂價。
訂價即一口價，沒有討價還價的余地。
10.實價。
實價就是最后供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最后拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。
價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。
企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。
訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰不殆”。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本后，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功。
產品與服務的歷史資料。
訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然后抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。
稽核效果。
從會計或采購稽核可發現要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。
最高指導原則。
最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為采購方要掌握供應商與其他客戶的價格。
供應商的運營狀況。
從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以占據優勢。
誰有權決定價格。
訂購方要匯集有決定權的人的個人資料并加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之后，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關鍵原料或關鍵因素。
即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。
利用供應商的情報網絡。
訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設計變更了解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴大市場占有率，供應商可能會大幅度降價。
尋求更多的供應來源(包括海外)。
采購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態，逼其就范。
運用成本、價格資料進行分析。
采購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質疑產品的價格。比如日本人買德國的一臺設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
供應商的采價系統。
根據供應商的采價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。
即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。
了解供應商的價格底線。
談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。
議價前要進行以下三個分析：
比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數據。
成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。
每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。
商務談判實務案例分析
因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關系到產品能否為消費者接受，關系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對于多極電子管公司而言，則直接決定著企業能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。
企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，并且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。
1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000x計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用戶與競爭對手的情況。
用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第叁個因素。因為只有用戶的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機并不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000x計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;二是降低1000x的產品質量，進而降低成本，利用塬有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000x計算機的品牌聲譽，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由于這樣可以節省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。
未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由于德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早占領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。
2、可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000x計算機的95%，但1000x計算機的稅前實際價格只有魯布公司設備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對于e.d公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克里克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。其次還有兩個有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業務往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計算機，這說明用戶對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內還需要購買兩臺全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。
3、我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次采購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。
4、綜上所述，多極電子管公司1000x計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!
談判的案例分析
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5%(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進取性上各表現如何?
分析：
1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
商務談判場所案例分析
案例背景：
a公司是國內某著名商用車公司，在進行某款商用車開發時，要進行整車外流場仿真設計(cfb)，但公司沒有cfb分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關整車產品的性能，必須要做。因此a公司產品開發經理開始在國內外尋找有能力的cfb分析合作方，并展開了多家設計咨詢公司的多輪談判，從技術談判開始，最終篩選出兩家企業，期間歷時半年。技術方案與實施方案談判完成后，進入最后的商務談判階段。
b公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此a公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此，a公司希望在與b公司的首次合作中，b公司能免費給a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，則考慮與b公司進行長期合作。而b公司在金融危機的環境，急用拓展中國新業務以緩解企業財務危機，擺脫破產的風險，因此b公司想憑借自己在cfb豐富的經驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。
談判就在這樣的背景下進行了。
談判過程：
第一輪價格談判，會議地點為a公司會議室。b公司開價300萬歐元，a公司無法接受。a公司堅持首次合作是嘗試性合作，b公司應該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統一意見。
第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術部副經理開gl8商務車親自前往機場接機，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產生的一切費用(包括機票和酒店)均由a公司承擔。會議前一天，a公司的總經理親自宴請b公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調整報價，由原先的300萬歐元調整為250萬歐元。a公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，a公司的翻譯向b方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，并且“250”在中文中的深刻含義。b方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態，此輪他們他們仍然堅持報價，不做讓步。
第三輪談判，由a方提出邀請，選擇在青島談判。一方面a企業在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節。b公司的談判代表多數為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，b方代表團就被直接帶到啤酒節現場，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建筑，談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店里，b方代表顯然很高興。此輪談判a方最高領導人與b方最高領導人同時出席，談判還請來當地政府的一些官員親臨現場。談判當天上午，a企業帶著b方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等b方報價，a方領導人首先發言，表示此次合作是在當地政府官員的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，a方愿意承擔由此項目b方代表往來于中國的全部費用，希望b企業考慮將來在中國順利開展業務，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最后，b方領導人決定:免費為a企業做一次cfd分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養中方工程師為cfd工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，b方有權利將相關項目信息作為后續的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業的官員見證下，簽訂了友好合作協議。
經過商務談判課程的學習，我發現此談判歷經三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。
首先，對于a公司來說，batna就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗后，a公司已經在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當然，a公司的第一選擇是b公司。其次，談判的關聯方。第三輪談判，a公司請來了當地的政府官員，旨在表現出此項目是由政府支持的，讓b公司對a公司更加信任，并且暗示b企業今后在中國的發展有政府作為靠山，前景光明。
至于雙方的首要利益，我認為，a企業的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風險。而對于b方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產的威脅。a方的談判代表帶b方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓b方意識到a方是個有實力的企業，讓b方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項目開展成功，長遠利益遠大于眼前利益。
談判還有個成功的關鍵在于，經過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。b企業作為一個完全沒有在中國開展過業務的企業，初次談判對中國的國情與文化相當不了解，以至于報出了“250w”這樣一個數字。而經過幾個回合的交流，ab企業一起吃飯，一起到啤酒節，雙方都有了進一步深入的了解，b企業對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，a公司派出了最高領導人，更顯a公司對b公司的尊重及殷切希望與b公司合作的愿景。事實證明，a公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到b公司對此次合作的誠意，這也是源于a公司所表現出來的真誠。b企業在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為a企業做設計的合作方式，但是硬件的資金要a企業承擔。這也是談判的一個創新點。b企業由于金融危機，資金有限，能為a公司免費設計一次已屬于比較大的讓步，這在b企業與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現了b企業的誠意。雖然提出了要去a企業承擔硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面b企業目前資金確實有限，另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備，a企業購買硬件，所有權屬于a企業，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，a企業沒有拒絕的理由。
總結：
這次談判是個雙贏的談判，對于a企業來說，能夠得到外放的技術支持，并通過項目鍛煉隊伍;而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發市場，為未來的發展奠定基層。談判之所以經歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定注定失敗。之后a方及時調整策略，扭轉局勢，這也跟a方采取的先建立關系再談判的策略密不可分。
總之，商務談判是一個講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優劣勢，運用關系手段，把建立良好人際關系作為談判的重要環節。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格!
生活談判案例分析
置業顧問小d有個客戶意向非常好，電話回訪客戶，明確表示這兩天就要來下定了。但三天過去了卻遲遲沒來，再去電話，客戶說小孩昨天發高燒，遇上這事兒，咱們應該怎么做呢?繼續邀約客戶下次來定的時間嗎?且看小d是如何化解的!
小d在簡單安撫客戶后，掛了電話馬上進行市調：
1，打電話詢問看有沒有朋友做醫生的，詢問高燒小孩有沒有什么忌口?
2，看看有沒有什么好的外體去高燒的方法。
3，看看有沒有什么能預防小孩生病。
找到以上3點后，馬上給客戶發信息。李姐您好，小孩發燒晚上可能會哭，所以這個時候。
大人用一小撮綠茶放口內嚼碎，每晚睡前敷小兒肚臍，用布包好，次日晨揭去，連用3天?；揪湍苤卫硗砩线€在因為高燒夜哭的現象了!也祝小侄子早點康復。
第2,網上淘寶一本小孩防病的書籍!
給李姐打電話：姐，今天我過來城市辦點事，你們地址在哪里啊?我去看看侄子!
李姐：不用了，孩子已經沒事了，謝謝你!小烽。
沒辦法，只能這樣子了!所以網上搜索怎么去高燒的小方法每天給李姐發短信!堅持了6天李姐孩子出院，并說要來定房了!
來了之后，我直接把書送到客戶手里，并給客戶講了個故事。
扁鵲家族3兄弟但是醫術最厲害的不是扁鵲，是扁鵲大哥。為何，就是扁鵲大哥，重在防御疾病，而不是事發之后來再來解決問題!也忘侄子以后健康成長!
后面，客戶李姐連價格都沒怎么談就刷了卡了!
大家可以看到，我從始至終都沒跟客戶說起房子的事，但是我所做的一切客戶會不清楚嗎?我們做銷售的時候，越是模糊自己的意圖，那么客戶就會越清晰?？蛻糁P心我們做了什么?最后我們打動了客戶。促成成交!
如果我沒沉住氣，那么我早就歇菜了!
來來來，第二個案例，置業顧問小d的客戶已經認購了，過了簽約日期就是不來簽約，客戶的理由是公公生病住院了，等母親出院后才有空過來。小d就拿這個理由來交差，晚會上大家判斷這個客戶可能會面臨兩個問題：
1、要很長時間才能來簽約，能拖一天是一天，具體時間待定;。
2、因母親生病，需要推延交首付時間，甚至退房!
這兩個問題，對我們都不利，要是你會怎么辦呢?此時做人情的機會來了，我跟小d說，你晚上打個電話給客戶，問清楚他公公在哪里住院，你明天抽空帶點水果去看一下他公公，并關心下客戶要注意身體。關于房子的事情，一個字都不要說，就關心他公公的身體，可小d問了半天也沒問到在哪所醫院!好在半個月后，客戶來簽約了，又找領導申請了20xx塊額外優惠才簽的，客戶在領導面前還是狠狠地表揚了小d一番，說想去看看他公公，怕小d工作忙就回絕了!期間，小d做的就是每天都搜索怎么康復的信息給客戶發送信息，并且提醒客戶要注意身體。
舉這個例子，想說一個問就是，任何一個客戶都不能大意，煮熟的鴨子都有可能飛走，尤其是認購未簽約的客戶，后續溝通把握不好，就變成困難戶了。就上面這個客戶，他要是來說，因為母親生病花光積蓄，要求退房，還要等定金到醫院救急呢，那咱們就被動了啊!
商業談判案例分析
期4天的商務談判實訓即將結束,同時我們國際貿易實務專業大二下學期的課程也都結束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會實踐,對于在校園的最后時光同學們都很珍惜,對于實訓的態度也都很積極.在四天的實訓課中,雖然課程排的很滿,但同學們都能按時上課,在課上也都非常配合老師進行實訓.本次實訓課可以說是在老師的悉心教學和同學們積極配合中度過的,由于是商務談判實訓,所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實訓我們也學到了很多有關于商務談判的知識和技巧.
我是作為國際貿易實務專業的學生,在以后的職業生涯中不免會接觸到各種形式的商務談判活動,一個素質良好的談判團隊不僅會給公司帶來更對的訂單,而且會使公司的效益得到最大化.所以商務談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一,對于這次商務談判的實訓內容要認真對待.
本次商務談判實訓我學到了不少知識,也對商務談判的技巧了解了很多.在實訓開始的時候,老師讓我們做了一個商務談判者心理測試,測試結果顯示我是一個擁有良好談判者素質的人,對此給了我不少的信心!在實訓當中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務談判中的買賣雙方,然后就一種商品進行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實力差別,成交價格也有說差別.
味,在輕松的視頻觀看中我又學到了很多東西,包括專業名詞和一些談判技巧.
老師還讓我們進行合同的草擬與寫作,這也鍛煉了我們的寫作能力.最后是每個小組模擬產品營銷,制作ppt然后上臺講解和讓同學們推廣本產品,這個形式的實訓我們都是第一次接觸,為此我們還準備了很多.結果還是令人滿意的.同學們各個組的商業營銷ppt各式各樣，有的華麗有的樸實也有的很有商務特色，但總體都發揮到了一個很高的水平，上臺講解的人滔滔不絕，下面聽的同學熱情很高。都能積極參與其中。
本次商務談判實訓讓我學到了很多,其實商務談判不僅僅只運用于商務活動之中,在日常生活當中也會有很大的作用,商務談判是一個綜合性很強的技能，他包含了禮儀，心理，知識等方面的內容，能夠很好掌握這項技能在以后的職業生涯中還是非常有競爭力的!
生活談判案例分析
小姐通過中介打算購買位于嶼后南里一套房子，并簽訂了房屋買賣協議。但后來由于經濟較為困難，現金沒到位，與房東商議終止合同，房東愿意退還全額定金，但向中介機構索要中介費卻遭到拒絕。理由是合同中規定由于委托人的原因導致買賣不能成交的，中介費不予退還。
仔細檢查房屋質量。
其實，除了查看本房屋外，還應向左鄰右舍或物業公司詢問房屋是否大修過，查看房屋的內部結構時，特別看天花板有無漏水的痕跡，墻壁是否有爆裂或脫皮的情況等。對于簡單的新裝修二手房，更要區分是否掩蓋了房屋墻壁上裂縫、天花板滲水痕跡等一些瑕疵。
詳細登記房屋狀況。
在規范的操作中，賣方應對房屋的詳細信息進行登記，如實反映房屋狀況。而在房屋買賣合同中有明確約定：賣方應在交房之前若干日通知買方對房屋進行檢驗，雙方應書面確認檢驗結果。對于在檢驗過程中發現的房屋質量問題，買方可與賣方協商后決定由甲方立即修繕或在價款中扣除相應的修繕費用。而該檢驗記錄還可作為交付房屋現狀的原始證據。
明確保修期及責任。
另外，雙方還應約定辦理交房手續后若干年內為甲方保修期，約定保修期內由賣方應負責保修的項目。同時，由房屋開發商或建筑施工單位對房屋所承擔的保修責任，即賣方對該房屋所享有的保修權利，應自房屋辦理過戶登記手續后轉移給買方。其中包括房屋使用說明書和質量保證書。
福建省物價局、省建設廳、省國土資源廳聯合下發的《福建省房地產中介服務收費管理辦法》中有明確規定，房屋(二手房)買賣代理費標準為：買賣雙方收費合計不超過合同成交價的2.5%。獨家代理的，買賣雙方收費合計不超過合同成交價的3%。對于權證代辦費的規定是：僅辦房屋產權證的買賣雙方收費合計不超過200元，僅辦土地使用證的買賣雙方收費合計不超過200元，“兩證”合一代辦費買賣雙方收費合計不超過200元，“兩證”分開代辦費買賣雙方收費合計不超過400元。貸款(按揭)手續代辦費按不超過500元向買方收取。
由此可見，如果中介機構在物價管理部門取得了相應的收費許可證，并在營業場所中進行明示，按2.5%收取中介費是合法的。而中介費是指傭金，專指房地產經紀人為委托人尋找指示可以與其訂立合同的相對人，介紹雙方當事人訂立合同這一服務的勞動所得，并不含各項代辦費。很多客戶會認為中介機構已經收取了中介費，還另外收取代辦費不合理，雖然有部分中介機構會在收取中介費后免收或減收代辦費用，但事實中介費與代辦費是兩個不同的概念。
生活中談判案例分析
你要有勇氣和膽量走向講臺，不會因那個為別人的取笑而害怕和恐懼?？诓攀勤A得別人尊重和敬佩的第一要素，如果沒有良好的口才，別人不會尊重你，連你自己也會瞧不起你自己。因為，你思想的一切都需要用你的語言來表達，而別人也需要通過你的表達，來了解你的思想的一切。如果沒有正確的表達，永遠也不可能改變別人的認識。有時候與三五知己或至親至熟在一起，你也能暢所欲言甚至高談闊論，或者你一貫沉默，但偶爾也出語驚人令人刮目，你也曾體會過被人贊同的欣喜，不是你不能講，只是你不敢講而已。有什么不敢講的呢?只要你不斷地磨練和重復，再復雜的過程也會變得簡單自如。
2：要有自己的語言魅力。
真誠，是通往人們心靈的橋梁。要想使你演講和表達產生共鳴，需要來自你內心深處的聲音，先要感動自己然后感動別人，不為演講而演講，應以傾訴內在心靈，以心靈的溝通為主要，即可動人以情，并產生強烈的共鳴。不要去追求華麗的詞藻和假裝的深沉。樸實無華的語言會顯得格外的親切，也就具備強大的感染力。別只顧擦亮自己的皮鞋，更應擦亮自己的語言，否則，人生將蒙上擦不去的塵埃，在不斷鍛煉的過程中，愈是質樸無華的語言，愈會散發迷人的光輝，隨著多次的磨練，站在講臺上的直銷培訓者們的語言藝術也終將爐火純青。越是出色的培訓大師，越是要借助來自閱讀的靈感，書本是取之不盡的寶藏。
3：要保證舞臺的協調統一。
演講：先演后講，內容占7%，語音語調占33%，肢體語言占60%;站姿：昂首挺胸，身體稍微側前傾，俯視;語氣：培訓師的語氣要堅定、自信，不要拖泥帶水，模棱兩可，速度要不快不慢，吐字清楚，聲音洪亮;語調：說話的聲音要有抑揚頓挫高低起伏，每一個詞組適當分開說，增強節奏感，在句號的地方必須停頓，語調切忌草原一路平;肢體語言：它是演講中不可或缺的一部分，肢體是四肢，體是身體，肢體語言配合得好，可以更充分表達演講的內容和情感，不要老是感到手沒地方放;控制場面：底下有人喧嘩、走動時，聲音可突然高八度引起大家注意，培訓師目光切忌看門外或其他離開學員目光的地方，萬一中途出現白癡時可轉身擦黑板或喝水，臨場發揮;風格：每一個成名講師都有自己的風格，風格根據自己的外形與個性進行設定和培養，風格要與個性相符，與外形協調。
4：要尊重你的聽眾。
尊重聽眾，就是尊重你自己。有的演講者，在臺上肆意的指責和批評臺下的聽眾，覺得臺下的學員在交頭接耳，來回走動或抽煙等行為嚴重地影響了他的演講，干擾了他的思路，因此在演講中表現出反感，甚至使用粗劣的言語，以維護自己的尊嚴。殊不知，他這樣只會喪失自己的尊嚴和人格。為什么臺下會出現如此反應呢?其實，這正是聽眾不敢興趣或反感的表現。所以培訓者因該找自身的原因，及時糾正和彌補演講中的失誤，重新調整思路。人是需要相互尊重的，學員乃有所求而來，他希望從你的演講中找到某一事情的正確答案，你卻不能滿足他的要求，會使學員失望。而你還用言語責罵，這會嚴重傷害你的聽眾，招致更強烈的反感，最終使你的演講失敗。
5：要放松自己的面頰。
幽默、微笑和親切是贏得信賴的關鍵。如果總是繃緊自己的臉，無形中給下面的聽眾造成一種壓力，這樣讓他們覺得聽課很辛苦。所以在講臺上放松自己的神經，放開心扉，在激情的基礎上增加幽默和親切的微笑，能讓自己在講臺上揮灑自如。
總結起來就是要臉皮厚!不要怕陌生,因為一旦怕陌生了你就會不好意思開口去和別人說話,平時多參加些研討這類的活動,這樣有助于幫助自己的口才.交際能力的話平時只要做人厚道點基本上都是可以保持有個好的交際能力!
生活中的談判案例分析
有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發展的理想住所，旅店董事會存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經理希望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建筑開發承包公司希望買下旅店。經理回答她從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續洽談。
董事會委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個人在一次雞尾酒會中進行了首次會談，在會談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒有做出關于董事會尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談論借口，但是史蒂夫借口需要董事會批準，而將具體價格談判推遲到了兩周后。
在兩周的準備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產費用和其他雜項費用在內，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后，他調查了現在旅館所在地房產的一般售價，他根據專家建議，估計旅館售價大概在12.5萬美元。最后，史蒂夫根據威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價在27.5萬至47.5萬美元之間。
談判開始時，威爾遜說“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點什么?！笔返俜虿辉敢馐紫葓髢r，于是反問：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格，好讓我來看看是否能在削減點價格”。威爾遜先生于是報價12.5萬美元為開盤價格，并以周圍房產售價作為支撐。之后，史蒂夫強調了旅館并不愿意搬遷，除非環境更安靜，他們不會賣掉旅館，而安靜的地方房產都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報價。威爾遜先生反駁，這個價格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時休會，均表示仍需調查。
但是兩天后，威爾遜先生打來電話，表示他愿意將價格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現在這個價格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道，他相信自己能說服董事會將價格降到47.5萬美元。之后，兩人約定了下一次談判。
在這次談判中，威爾遜逐步將價格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會聯系，看看是否能進一步降價。
這是，史蒂夫所能拿到的價款依然遠遠超于27.5萬美元的價格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買商品和納入“財務援助基金”。他們都很希望拿到35萬美元。
最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會杜宇30萬美元的報價有不同意見，因此，“您的公司能不能再多出一點兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費做相當于3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示，公司并不準許自己承諾免費承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對旅館的‘財務援助基金’卷4萬美元的款項?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。
理論分析。
以上的談判情形是一個典型的“黑箱”情景，無論是實力相對強大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線價格，只能通過各種信息進行推斷。在這個時候，能夠保持談判關系中相對強勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個談判過程中，旅店一方小心地維護了自己的相對強勢地位。
首先，在威爾遜先生主動接觸旅店經理，希望商談旅店的轉讓事宜時。旅店經理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢問，更是對談判中主體雙方地位的首次確認。因此，旅店經理藝術性地回答了這一問題“從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動聯系旅店經理一方，因而依然表現了自身對該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經理援引“董事會”，借助自己的“授權問題”占據了主動且沒有否定談判未來發展的可能。
然后，談判人史蒂夫在主動權爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實質上的全權代表，但是他多次借助“授權問題”謀取談判主動權，在談判的關鍵時刻依據自己的意愿中止談判，這使得他免受當時報價的時間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來的報價。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開始便著力避免先報盤，而是盡量設法讓對方先報盤。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽到威爾遜先生的提價后，有些忘乎所以，脫口而出“現在這個價格比較接近了”，這使得他的低價有一定程度上的泄露。不過，好在他表示他只是“自信能夠說服董事會”，暗示者并不是董事會的指示。補救手段有一定效果，但是“能夠說服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿意態度。不過，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們仍可以從這一事件中發現“授權問題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權。
由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價。因此，雙方通過事先準備以判斷對方報盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時，從旅店附近的房產交易價格以及威爾遜先生的購買動機兩個方面進行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價并不準確，但是其股價并沒有錯，最后的成交價正在其估算的價格內。
在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會與威爾遜會談時，史蒂夫先生堅持自己付賬的行為表明自己的立場，向威爾遜先生表明了自己較為強硬的立場。由談判另一方付賬難免會使得雙方之間的關系產生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會表明自己談判的堅決，令對方不會過度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤時，顧全了對方顏面，要求漲價的同時，不再嚴格地從交易價格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過程，雙方應當關注的是實質上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應當盡力提供多種選擇方式。因為在多種選擇的情況下，雙方都更容易實現利益的最大化。在威爾遜先生否認了“免費裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實際出價，但是回避了立場問題，而關注了利益問題。
史蒂夫先生的降價策略同樣值得玩味。他以60萬美元作為開盤報價，然后在第一降價時降了最大幅度的12.5萬美元，然后依次降了5萬美元、2.5萬美元。最后的35萬報價則是“費力地”降到的。由此可見，他的降價策略是逐漸縮小降價幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價的不滿足。這一種做法符合降價的談判策略。