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公司營銷策略分析論文篇一
摘要：隨著大數據時代的到來，我國電子商務企業迎來了更大的發展契機，但是由于市場競爭的不斷加劇，電子商務企業的發展壓力不斷增大。目前，如何通過有效的市場營銷策略促進自身的發展成為電子商務企業在大數據背景下需要關注的重要問題。本文主要以大數據為背景，對電子商務企業的營銷策略相關問題進行研究，并提出相應的改進策略。以期在此基礎上通過完善的營銷策略促進大數據背景下電子商務企業的健康長期發展。
關鍵詞：大數據；電子商務企業；營銷策略
1.引言
隨著現代科技信息的不斷發展，大數據時代悄然到來，并對各個行業的發展都產生了極大的影響。我國的電子商務企業數量不斷增多，其所面臨的市場競爭不斷加劇，在市場進一步開放的背景下，如何通過有效的營銷策略實現自身的長足發展，提升整體的競爭實力成為目前我國大部分電子商務企業在發展過程中需要考慮的重點問題。大數據背景下，對電子商務企業的市場營銷策略提出了更高的要求，其為電子商務企業營銷策略的制定和實施提供了新的思路和理念、對營銷人員的綜合素質及能力提出了新的要求、提升了電子商務企業營銷策略的有效性。然而在大數據背景下，我國電子商務企業的營銷策略還存在很多的問題，比如缺乏對大數據的分析和預測能力、缺乏多樣性和差異性的營銷策略、缺乏與相關企業的合作、缺乏高素質的營銷人才等，這都在很大程度上限制了我國電子商務企業在大數據背景下營銷策略的制定和實施。本文在對其進行深入分析的基礎上，提出相關的對策建議以全面提升電子商務企業營銷策略的有效性，使其更好地借助于大數據實現自身的健康長期發展。
2.大數據對電子商務企業實施營銷策略的影響分析
2.1為其營銷策略的制定和實施提供了新的思路和理念
大數據時代要求電子商務企業必須要樹立現代化的營銷意識，對其營銷策略進行重新審視，摒棄傳統的營銷思維，轉變營銷理念，進而形成更為有效的營銷策略。當前，大數據為電子商務企業營銷策略的制定和實施提供了新的思路和理念。一方面，要求電子商務企業不僅要從傳統的4p、4c、4r等營銷理念出發，還要進行營銷策略制定方面的創新，秉承不斷創新的原則，制定出動態化的營銷策略，以保證其營銷策略的長期性和有效性。另一方面，大數據時代的到來意味著電子商務企業的發展步入新的時代，其發展將面臨更大的競爭，因此傳統的營銷思維和理念已經不再適應其發展的需要，必須要對其進行有效的轉變，緊跟大數據的發展步伐，順應國際電子商務的發展潮流，實現跨越式的發展。
2.2對營銷人員的綜合素質及能力提出了新的要求
營銷人員的綜合素質對電子商務制定和實施有效的營銷策略具有關鍵性的影響，其各項營銷策略的實施最終都要落實到營銷人員身上，因此大數據的產生和發展對營銷人員的綜合素質及能力提出了更高的要求。一方面，要求電子商務企業對現有的營銷人員進行綜合性和全面性的培訓，使其能夠充分熟悉大數據的相關理念，并在此基礎上通過不斷學習提升自身的綜合素質和能力，順應大數據時代的發展，為電子商務企業營銷策略的制定和實施提供強大的人才保障。另一方面，要求電子商務企業不斷對其現有的人力資源管理制度進行變革，通過制定和實施完善的薪酬制度、激勵制度等從外部引進高素質的電子商務人才，并充分挖掘電子商務營銷人才，為電子商務企業營銷策略的實施貢獻更大的力量。這是大數據背景下對電子商務企業營銷策略制定和實施提出的重要要求之一。
2.3提升了電子商務企業營銷策略的有效性
我國電子商務企業的起步和發展時間雖然較短，但其發展速度十分迅速，整體數量不斷增加，因此電子商務企業之間的競爭不斷激烈，因此大部分電子商務企業都不斷制定和實施有效的營銷策略以期獲得市場競爭優勢。在大數據背景下進一步提升了電子商務企業營銷策略的有效性。一方面，使得電子商務企業能夠充分借助于大數據的發展，對其內部各項戰略進行重新的安排，以競爭性的戰略眼光制定和實施更為有效的營銷策略，并不斷對其進行修正和完善，使其能夠充分有效地促進自身的發展。另一方面，大數據時代本身就是營銷發展的新時代，營銷策略的創新勢在必行，對電子商務企業而言，借助于大數據時代實施營銷方面的創新能夠降低成本同時提升有效性，這是目前我國電子商務發展的重要契機，對其未來發展將會有十分深遠的影響。
3.大數據背景下我國電子商務企業營銷策略存在的問題
3.1缺乏對大數據的分析和預測能力
當前，我國電子商務企業的整體規模較小，其發展主要集中于市場拓展方面，缺乏對大數據的整體認識，雖然電子商務的發展與大數據之間相互連結，但是很多電子商務企業缺乏對大數據的分析和預測能力，導致其營銷策略難以緊跟大數據的發展，因此其有效性受到限制。一方面，很多電子商務企業沒有對大數據的發展情況進行有效的分析，認為其對營銷策略制定和實施沒有影響，因此使其營銷策略在實施的過程中沒有充分考慮大數據的相關因素，使其在這一背景下的營銷策略難以發揮有效性。另一方面，電子商務企業在實施營銷策略的過程中沒有對大數據未來的發展及其對電子商務企業的影響進行有效的預測，對相關的營銷契機和風險因素考慮不足，難以保持營銷策略的長期有效性，進而限制了電子商務企業的進一步發展。
3.2缺乏多樣性性和差異性的營銷策略
隨著市場需求的不斷變動，對電子商務企業的營銷策略提出了更高的要求，多樣化和差異化的營銷策略是其贏得市場競爭的必要措施。當前在大數據背景下電子商務企業的營銷策略還缺乏多樣性和差異性，單一化的營銷策略在很大程度上限制了電子商務企業的發展。一方面，電子商務企業在營銷策略的多樣性方面略顯不足，沒有充分考慮到不同客戶的消費偏好，其一般性的營銷策略雖然花費較大的成本但是難以取得預期的效果，使其在市場中疏漏了很多有效客戶。另一方面，很多電子商務企業也缺乏差異化的營銷策略，由于大部分電子商務企業的規模較小，沒有太大的資源和精力指定和實施差異化的營銷策略，因此難以覆蓋大多數客戶，也沒能對其進行有效的宣傳，使得電子商務企業在大數據背景下充分發揮營銷策略的有效性。
3.3缺乏與相關企業的合作能力
在市場經濟不斷發展的背景下，各行業內的企業被緊緊的連結在一起，以實現合作共贏式發展，在大數據背景下，電子商務企業還缺乏與相關企業的合作，因此使其營銷策略難以實現新的突破。一方面，缺乏與同行業企業的合作，電子商務企業之間存在著不同程度的聯系，其發展具有共同性，而由于目前我國對電子商務企業發展的規范程度不足，使其相互之間存在著惡性的競爭行為，沒有形成有效的合作機制，因此在市場營銷的過程中難以形成合力，導致其營銷的成本較大。另一方面，缺乏與其他行業內企業的合作，電子商務企業的客戶包括很多商業企業，且其成為電子商務企業主要的收入來源之一，由于缺乏有效的合作機制，使其在大數據背景下難以實現直接性營銷，而傳統的營銷模式又在很大程度上限制了電子商務企業的發展，因此難以取得預期的效果。
3.4缺乏高素質的營銷人才
21世紀的競爭將是人才的競爭，只有在人才的推動下才能實現大數據與電子商務企業的不斷發展，當前我國大部分電子商務企業在實施營銷策略的過程中還缺乏高素質的營銷人才。一方面，企業內現有的營銷人員數量較少，且綜合素質較低，企業在發展的過程中又不注重對其進行針對性的培養，其對大數據相關知識的掌握程度有限，難以使得電子商務企業在營銷的過程中具有內部關鍵人才的保障。另一方面，很多電子商務企業自身的發展規模有限，盈利空間較小，使其難以通過有效的人力資源管理機制從外部引進專業化的營銷人才，外部的先進知識和技能難以進入企業內部并發揮作用，因此使得電子商務企業在大數據背景下難以實施更為有效的營銷策略。
4.大數據背景下我國電子商務企業實施營銷策略的對策建議
4.1加強對大數據的分析和預測能力
數據背景下電子商務企業在實施營銷策略的過程中必須要首先加強對大數據的分析和預測能力。一方面，要對大數據的發展背景和未來的發展方向進行研究，收集相關的數據來分析大數據對電子商務企業發展尤其是營銷的影響，并以此為根據制定出相應的營銷改進策略，進而不斷實現改進和完善電子商務企業的營銷策略。另一方面，市場預測能力對企業制定和實施發展戰略具有十分重要的影響，因此電子商務企業在實施營銷策略的過程中必須要加強對大數據發展的預測能力，以便于充分借助于大數據的發展機遇，制定和實施有效的營銷策略。
4.2制定和實施多樣化和差異化的營銷策略
由于市場需求具有較大的差異性，因此電子商務企業在大數據背景下實施營銷策略的過程中必須要全面兼顧多樣性和差異性的營銷策略。一方面，要對市場需求進行有效的分析，對不同客戶的類型及偏好進行研究，制定和實施多樣化的營銷策略，同時兼顧不同的.客戶，并形成良性的循環和反饋系統，不斷提升電子商務企業在大數據背景下營銷策略的有效性。另一方面，在保證營銷策略多樣性的同時要實施差異性的營銷策略，以充分滿足不同客戶的差異化需求。在這一過程中就要求電子商務企業不斷強化對市場的分析和預測能力，根據市場變動情況及時調整和優化自身的營銷策略，以此實現電子商務企業在大數據背景下的健康長期發展。
4.3強化與相關企業的合作能力
在大數據背景下要想全面提升電子商務企業營銷策略的有效性必須要全面強化與相關企業的合作能力，主要是要加強與同行業企業和其他行業內企業的全面合作。一方面，要通過建立完善的合作機制和簽訂合同的形式加強與其他電子商務企業的合作，使其能夠實現市場資源信息的共享，在此基礎上形成戰略聯盟的形式，以此減小營銷的成本，實現規模經濟效益，進而提升電子商務企業營銷策略的有效性。另一方面，要通過互利互惠的形式加強與其他行業內企業的合作，使其能夠為電子商務企業的市場營銷行為提供有效的數據信息參考，并指導其實施更為有效的營銷策略，在大數據背景下降低營銷風險成本，開發更多的客戶，提升整體收益。
4.4培養和引進高素質的營銷人才
鑒于人才在電子商務企業營銷策略制定和實施中的重要性，其必須要充分借助于大數據的發展背景，全面培養和引進專業化的高素質營銷人才以此來優化其營銷策略。一方面，要投入相關的成本對現有的營銷人員進行專業化的培訓，使其充分掌握在大數據背景下制定和實施營銷策略的知識和技能，并在實踐中對其不斷進行應用。另一方面，要通過制定完善的人力資源管理制度從外部高校、科研院所及其他企業中引進專業化的營銷人才，為現有的營銷團隊注入新鮮的血液，為大數據背景下電子商務企業營銷策略的制定和實施提供強大的人才保障。
5總結
大數據的發展使得我國電子商務企業將面臨一次重大的洗牌，如何在激烈的市場競爭中站穩腳跟成為其制定和實施營銷策略的重要目標。從本文的研究可以看出，電子商務企業必須借助大數據的機遇，加強對大數據的分析和預測能力、制定和實施多樣化和差異化的營銷策略、強化與相關企業的合作能力、培養和引進高素質的營銷人才等方面出發，全面優化其營銷策略。對電子商務企業而言，在大數據背景下充分完善營銷策略是取得市場競爭優勢的不二選擇，對其進一步發展具有極大的推動作用。
參考文獻：
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公司營銷策略分析論文篇二
1.1我國中小茶飲料企業內部環境分析——優勢
首先，管理效率優勢。同大型茶飲料企業相比，中小茶飲料企業的優勢在于生產成本和綜合風險較低，對市場的反應敏銳，企業營銷行為比較靈活。并且因為企業規模小，各職能部門結構相對簡單，經營決策權高度集中，這使得企業內部執行力相對更強，經營決策效率更高。其次，瞄準利基市場走專業化經營道路。由于規模較小，人力、物力、財力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業往往將有限的資源投向那些被大企業所忽略的利基市場，走專業化發展道路——以專補缺、以小補大、專精致勝。通過專業化經營不斷改進產品，提高生產效率，實現激烈競爭中先穩定后發展。最后，有利于滿足市場個性化需求。一般來講，大批量、單一化的產品生產能夠形成規模經濟優勢，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時，集中于某些產品生產的大型茶飲料企業往往會忽視一些小批量個性化的需求。雖然中小茶飲料企業普遍存在生產能力相對較低、人力物力財力相對有限的缺點，但是它們具有緊跟市場、機制靈活、反應快捷等經營優勢。因此，不同類型中小茶飲料企業的存在，能更好地適應千變萬化的消費需求。
1.2企業內部環境分析——劣勢首先，品牌劣勢
中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統一等知名品牌廣布的市場空間內很難形成自身的競爭優勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業規模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產品質量、銷路等問題存在疑慮，許多經銷商不愿意與中小企業合作或者對共同開發市場、推廣新產品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業對渠道的開發能力有限。1.3企業外部環境分析——機遇首先，技術因素帶來的機遇。茶飲料的制作工藝并不復雜，并且隨著茶飲料行業的飛速發展、企業租用茶飲料制作設備的普及、網絡的推廣，先進的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業完全有能力制作出高品質的茶飲料，這樣就可以擺脫因產品技術的劣勢給企業競爭帶來的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費需求，有著廣闊的市場發展空間。隨著生活節奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細細品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來越多消費者的喜愛，喝茶飲料日漸成為一種時尚?？梢哉f茶飲料行業是一個朝陽行業，在未來國內外飲料市場必將繼續發展壯大。
1.4企業外部環境分析——威脅
首先，國內市場競爭激烈。市場的領導者康師傅和統一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開發和維護上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業的多產品線更是有著巨大的優勢，這些都給中小茶飲料企業的發展帶來了巨大的威脅。其次，國外品牌的強勢沖擊。隨著我國開放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準中國這個擁有眾多人口的巨大市場，這勢必會加劇市場競爭，給我國中小茶飲料企業帶來巨大沖擊。
2、我國中小茶飲料企業差異化營銷策略分析
美國學者麥卡錫提出了4p理論，即產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，為企業市場營銷提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對我國中小茶飲料企業差異化營銷策略進行分析。
2.1產品差異化策略
產品差異化是指企業生產的有形的物質產品及無形的服務產品在質量、性能上優于同類生產企業。在市場營銷學中，產品的質量取決于產品滿足顧客需求的程度。在保證產品質量的前提下，中小茶飲料企業要不斷發掘利基市場，圍繞利基市場需求不斷地開發完善新產品，可以從以下三個方面來體現企業產品的差異化。
2.1.1產品口味差異化
口味創新是茶飲料企業參與市場競爭的有力手段。從行業經驗來看，茶飲料行業領導品牌都非常注重茶飲料口味的創新。口味創新的成功會給茶飲料企業帶來豐厚的市場回報。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個方面尋求突破。第一，仿制改進型新產品。市場競爭是優勝劣汰的過程，現在茶飲料市場中各種茶飲料的口味層出不窮，市場上不乏口味獨特，擁有特定消費人群但配方和制作工藝上并不完善的產品。中小茶飲料企業可以通過深入的市場調研，尋找市場上口味獨特，但產品質量受到消費者詬病的茶飲料產品，在這種口味的基礎上，精心研制出高質量的同類產品。第二，完全創新型新產品。中國茶文化源遠流長，目前已經開發的茶飲料產品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產品已經開發出多種口味，但是通過查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時配合現代化的技術手段，一定可以在茶飲料的口味創新方面有所突破。
2.1.2產品包裝差異化
包裝不僅有助于產品儲存、運輸，而且具備一定的廣告效應。包裝創新伴隨著茶飲料企業的成長與發展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來的長方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類型；材質上以塑料為主，兼具金屬等多種材質；標簽更是創意迭出。產品的包裝在很大程度上能夠反映出產品的價值。市場營銷是為顧客創造價值的過程。目前有一些飲料企業利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長期使用，既綠色環保，也實現了聯合營銷，同時包裝的長期使用有助于增強消費者對產品品牌的記憶，顧客讓渡價值的提高能夠提高消費者的滿意度。
2.1.3產品品牌差異化
企業形象識別系統(cis)是品牌差異化的切入點。企業形象識別系統主要包括理念識別(mi)、行為識別(bi)、視覺識別(vi)。其中理念識別是企業形象識別的核心。中小茶飲料企業在塑造產品品牌的理念識別系統時，要選擇一個鮮明獨特的切入點“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業通用的切入點，中小茶飲料企業不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來實現與其他品牌的區別。
2.2價格差異化策略
在4p營銷策略中，價格是消費者最為敏感的營銷要素。世界著名營銷大師菲利浦科特勒有一個經典論斷：任何再忠誠的客戶即使是在一分錢的差價面前也會產生動搖。中小茶飲料企業除了在產品營銷策略上形成差異以吸引消費者，同時也要在產品的價格方面尋求差異，以利于吸引消費者注意，引發消費者的購買行為。中小茶飲料企業可以從以下三方面實現價格差異化。首先，大眾茶飲料定價要“低而不賤”。價格是產品價值的反映，目前市場上茶飲料的定價大部分在2.5元左右，大型商場或生活超市促銷期間可能優惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價比附名牌茶飲料并略低于名牌產品以使消費者能夠更好地接受。因此，大眾型的產品定價區間可以在2～2.2元，這樣的價格既能感覺到實惠，又不至于讓消費者懷疑產品的質量。其次，高檔茶飲料要“高質高價”。隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，國內高端消費呈現出上升的趨勢。高端茶飲料產品的需求點在于滿足社交、尊重、社會實現等高層次需要，從而成為消費者身份的象征。對于中小茶飲料企業，其高端產品的定價一定要高于90%的同類產品。這樣可以使消費者更加堅信產品的質量，也能夠滿足他們高層次的消費需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業要掌握本企業產品市場價格的絕對控制權。價格控制權可以有效監督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調價帶來的市場形象損失，有助于避免企業自身產品之間的惡性競爭。
2.3渠道差異化策略
在現代的銷售理念中，渠道建設尤為重要，良好渠道環節的設計有助于提升產品銷售的效率，提高產品的市場覆蓋率，因此，營銷界有“渠道為王”的說法。在渠道方面，除了傳統的渠道之外，中小茶飲料企業可以開辟以下渠道以達到差異化營銷。首先是網絡渠道。目前，由于網絡消費的群體主要是年輕人，而年輕人的消費特點在于追新求異，因此在網絡渠道興盛的當下，一些創新型的產品更容易在網上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時退”的售后保障，網絡成為許多消費者消費的重要渠道。中小茶飲料企業可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網上商城，更快更廣地推廣自身企業的產品。其次，可以在社區推廣大眾茶飲料產品。從購買行為類型來看，大眾茶飲料產品由于價格低引發的參與度低，品牌差異不大等原因，消費者一般采用習慣性的購買行為。購物方便，物美價廉是誘發消費者產生習慣性購買行為的主要因素。把物美價廉的大眾茶飲料產品銷售網點設在社區，為消費者提供更多的地點便利，可以給企業帶來大量的習慣性忠實顧客。而依托地點便利，中小茶飲料企業還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務，這樣可以進一步提升客戶讓渡價格，從而形成忠實的客戶群體。最后，中小茶飲料企業可以積極尋找茶飲料剛性需求市場。由于成本優勢明顯、管理機制靈活等因素，中小茶飲料企業可以通過包裝、凈含量等營銷手段，給偏僻的山區景點、當地的學校、國家企事業單位等渠道提供更多的服務，給渠道商更大的利潤空間。
2.4促銷差異化策略
促銷可以理解為促進銷售，廣告、公共關系、營業推廣是企業促銷的常用手段，促銷的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業可以從以下兩個方面形成促銷的差異化。第一，跨界合作實現促銷。目前，華住酒店利用微信平臺進行企業促銷，其中加微信送飲料的行為引發了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷的同時也促進參與活動的茶飲料知名度的提升。企業跨界合作讓消費者有更多的機會接觸產品信息，會優化茶飲料的營銷效果。第二，贊助高校比賽等活動進行促銷。大學生是一種非常特殊的消費人群，他們求新求異，對新生事物充滿好奇心，由于作為儲備人力資源，大學生職業發展前景相對光明，他們日漸呈現出敢于消費、超前消費的行為特征。并且一旦在大學階段形成某些品牌的消費習慣，這種習慣會在他們職業發展階段持續延續。因此，利用贊助高校比賽等活動進行公關促銷，對培育品牌忠誠度消費市場有著重要的價值。
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公司營銷策略分析論文篇三
商務服務業屬于現代服務業的范圍，包括企業管理服務、法律服務、咨詢與調查、廣告業、職業中介服務等行業，是依據現代服務業要求的人力資本密集行業，也是有潛力股的行業。
二、商業服務業現狀及存在的問題
1.商務服務業現狀。商務服務業發展的前景很好，中國是被稱為全球上最為巨大的人口數額，因此擁有的是勞動力能源的豐富和顧客市場的寬廣。商務服務業是在最近幾年才開始不斷發展連續興起壯大的，所以也可以理解為當今社會的我國正在向前邁步，向世界走進。雖然我國出臺了很多新的關于商務服務業的相關政策，但在積極的鼓勵下還是存在一些問題和難點需要商務服務業自己突破。
2.商務服務業存在的問題。關于當今的社會商務服務業缺乏科技含量是太多商務服務業存在的病情，以此帶來的是這些企業生產效率的下降和經濟利潤不高。商務服務業缺少創新能力，自主創新能力的不強，這就使企業的產品價值低下，沒有市場競爭力。專業人才不多也是導致我國商務服務業發展不前的一個重要原因。我國雖然在勞動力資源上占有一定的優勢，但真正懂專業又很會管理的人真的很缺乏。所以說，有些商務服務業在剛剛起步時非常有優勢，但發展到一定規模時，就會因為管理人才的.缺乏而停滯不前，這就使得企業不能得到更好的進一步的發展壯大。還有就是有些企業對于品牌意識不是很強，這也是當今社會商務服務業發展阻力之一。當今社會的消費者實際上對品牌的看重程度越來越大，所以如果企業不注重自己的品牌推廣會很快失去消費者的認知度，并在激烈競爭的市場中處于下降地位。并且對于商務服務業更應該注重品牌的打造和重視，克服商務服務業市場的不集中狀況，消除一定的零散度。商務服務業是在一個不集中的市場中進行比拼，不存在哪家企業占有有力的市場分布，也不存在哪家企業可以對商務服務領域進行很大的影響。如果哪一個企業可以克服分散情況，就可以形成服務品牌意識，根據邁克爾.波特在《競爭戰略》書中的陳述，可以得到服務品牌意識的重要性，并怎樣做到服務意識推廣效果。這樣才能更好的最趕上前面的企業并減小差距。
三、商務服務業的營銷策略設計
1.營銷策略的涵義。營銷策略是企業把消費者的利益作為出發點，根據經驗獲得消費者的需求情況和購買能力，從而有計劃有組織的進行一些經營活動，并把相關條件進行產品、價格、促銷、渠道等方面進行策略研究，從而實現企業目標的過程。當今社會是一個市場經濟的時代，企業的生存和前進都離不開市場，在競爭分明激烈的市場爭奪中，也在市場狀況復雜多變的當今，準確的市場營銷策略對商業服務業非常重要。企業選擇什么樣的營銷戰略可能決定著企業的未來。營銷策略是指引當今社會商務服務業快速明確的走向成功的指南針。
2.營銷策略的重要性。當今社會商業服務業企業的營銷策略是可以使企業在激烈的競爭中可以站穩腳步，持續堅持下去使企業具有良好的發展。制定什么樣的營銷策略才能使商務服務業繼續穩步發展下去，是企業最需要考慮的問題。商務服務業針對的對象是消費者和顧客。我們首先要抓住顧客的消費需求、消費心理。針對目標消費者對商務服務業的特殊需求和偏好，企業往往需要采用不同的營銷策略。首先了解消費者會因為什么原因、什么目的去購買產品，才能設計出有針對性的營銷策略點。營銷都是為了公司企業利益為導向，并根據消費者的需求來進行分析，這樣才能使營銷策略得到了很好的運用。我們也要根據當今社會商務服務業的現狀進行分析，從而進行有力的經濟策略研究，而得出有利于當今社會商務服務業的營銷策略。為了得出有力條件我們要進行質量、成本、技術的在開發在研究。這樣才能更好的推動商務服務業的推廣和發展。
3.商務服務業的特征探討。結合發達國家、地區和我國商務服務業發展的實際情況，商務服務的產業特征有四：一是高成長性。商務服務業作為現代新興流行的生產服務業一個突出的特點就是成長性甚強，特別是在工業化中后期表達出較高的增長速度。二是擁有很高人力資本投入、高技術能量、高潛力股三高特征。商務服務業提供的服務以知識、理念、技術和傳播信息為基礎，對于商務服務業來說，可以提高抽象和引領時尚前沿。只有一直采用這樣的方法和策略才能更加向前邁步，才是商務服務業發展的必經之路。三是具有顧客引導型的價值升值效應。商務服務業通過和消費者的不斷交流和合作，提供專業化的增值服務，使其自身包含的價值效應得以擴大和提升。知識、理念、經驗、信息、品牌和信譽是當今社會商務服務業用以創造價值的重要要素，也是商務服務業各條價值鏈的主體成分。四是強有力的聚集性和影響力。根據調查了解，商務服務業高度的聚集性主要體現在大都市，并影響著相關工業產業。對于發達國家的跨國公司，擁有者極強的管理和控制能力。當今社會商務服務業的營銷策略是為了發展各個企業更好更長遠的發展下去而形成的。
4.4p策略設計。當今社會商務服務業的營銷策略應該從以上各個方面和情況進行總結研究而成，從而可以先從4p入手，也就是產品、定價、渠道、促銷。對于產品方面，我們首先要考慮的當然是質量問題，只有擁有強有力質量保證，才能很好的抓住消費者也就是顧客的心，才能走出第一步。接下來就是功能，只有產品功能齊全能夠吸引顧客，才會加深顧客回顧。在品牌、包裝方面也是非常重要的環節，前邊也有提到過關于品牌的重要性?，F在對于商務服務業重視包裝也是必須的環節，這樣才能更好的把企業推向世界，被世界認知。對于價格方面，首先要進行合適的定價，并學會給產品定位，在產品的不同階段不同生命周期制定適當的價格。對于促銷方面，主要是做好廣告營銷，推廣產品讓大家都熟知，給大家所熟知，讓大家給你做真人真實推廣。對于分銷方面，就要進行銷售渠道建立，發展渠道了解渠道策略。
公司營銷策略分析論文篇四
關鍵詞：客戶關系營銷論文
引言：隨著會展業的不斷發展，中國民營會展公司的管理模式開始變的多樣化的同時，公司的營銷策略也開始變得多樣化。而作為服務性的企業，民營會展公司應該以為客戶服務為宗旨，以便進行企業市場競爭力的提升。所以，民營會展公司應該了解企業的客戶關系特點和重要性，并從客戶關系管理角度進行營銷策略的制定，以便為客戶提供更好的服務。因此，相關人員有必要對民營會展公司客戶關系營銷策略進行研究，以便促進會展業的可持續發展。
一、民營會展公司的客戶關系
（一）客戶關系營銷理論
眾所周知，只有具有良好的客戶關系，企業才能獲得商業上的成功。所以，明確企業真正的客戶，并了解企業內部員工和競爭對手對客戶的看法，才能較好的進行企業的客戶關系營銷策略的制定。在關系營銷理論中，企業需要與關鍵成員進行長期滿意關系的建立，以便進行長期業績和業務的保持。而在這一過程中，營銷者需要向對方不斷提供承諾，并進行高質量的產品、優質服務和公平價格的提供，以便完成關系營銷。所以，在較好的狀態下，關系營銷可以幫助企業將交易協商變成交易慣例化，繼而幫助企業獲得更多的利潤。此外，關系營銷還可以幫助企業進行交易時間和成本的減少，以便使企業擁有更多的精力完成其他營銷活動。因此，企業開展關系營銷，將使企業擁有獨特的資產，繼而有利于企業的可持續發展。
（二）會展公司的客戶關系分析
就實際情況來看，很多民營會展公司將產品的購買者確定為客戶。但是，這樣的客戶定位其實并不準確，無法為企業做好客戶關系處理提供依據。從本質上來講，民營會展公司應該將一切能夠為公司帶來效益和價值的部門和人員定義成公司客戶，以便以客戶為指導進行營銷。在公司運營的過程中，參展商毫無疑問是民營會展公司的主要客戶[1]。但是，參展商參加展會的目的是進行產品客戶的獲取，所以能夠參展商帶來直接效益的觀眾就應該被定為成會展公司的客戶。此外，民營會展公司的正常運營離不開行業協會和相關部門的維護，所以行業協會和政府部門也應該成為公司營銷工作關注的對象。
從會展客戶關系的特點角度來看，會展企業將在會展舉辦前與參展商進行交流，所以可以較好的進行客戶資料的掌握，并利用這樣的資料為客戶提供更好的服務。而在展會舉辦的整個過程中，會展公司可以與參展商進行全程交流，以便與客戶進行長期合作關系的維持。此外，展會活動往往具有定期化、專業化和規?；奶卣?，所以有利于公司與客戶建立長期關系。因此，對于民營會展公司來講，應該了解自身的客戶關系特點，并認識到客戶關系管理的重要性，以便促進企業的可持續發展。
二、民營會展公司的客戶關系管理
（一）客戶關系管理原則與思想
民營會展公司在開展客戶關系管理工作時，需要遵循一定的原則，并且秉承一定的思想。在原則方面，公司首先應該將客戶關系管理工作當做是對客戶的情感投資。具體來講，就是通過通信技術和互聯網技術等多種技術與客戶保持互動，以便進行牢固關系的建立。其次，公司應該致力于為客戶提供更多的便利和選擇。在與客戶合作的過程中，公司應該為客戶提供獲取產品和服務的便利。再者，公司需要為客戶提供個性化服務，從而滿足客戶個性化需求[2]。最后，民營會展公司應該進行快速反應機制的建立，從而提升自身的反應速度和回應能力，繼而使客戶感到滿意。
在思想上，民營會展公司首先應該以客戶為中心進行公司的管理。所以，公司的經營活動應該圍繞著客戶進行，以發現客戶、留住客戶為經營目的。同時，為了獲取客戶的忠誠，公司應該為客戶提供合理價格和優質的產品與服務，以便提升客戶滿意度。其次，公司應該進行客戶生命周期的把握，以便合理和科學的進行公司與客戶關系的管理。具體來講，就是在不同發展階段，民營會展公司要進行客戶的量化管理。此外，公司要按照客戶帶來的'價值進行客戶的評價，以便為不同的客戶提供不同的滿意度策略。
（二）參展商關系的維護
對于民營會展公司來講，參展商即是資源供應者，可以為企業提供信息和財產，同時也是公司的合作生產者和公司服務的購買者與使用者。所以，民營會展公司需要進行參展商關系的維護，以便吸引參展商重復參展。首先，會展公司需要真誠的進行展會的推廣，使參展商了解展會給其帶來的好處。所以，會展公司應該進行展會歷史記錄和前景預測的提供，以便幫助參展商獲取有關展會的信息。其次，會展公司應該與參展商進行雙向溝通，以便通過不斷溝通真正了解參展商的需求。而在展會結束后，公司也應該積極采納參展商的建議，以便滿足參展商的需求[3]。再者，會展公司需要幫助參展商進行合適的參展目標的建立，并幫助其吸引合適的觀眾群。而這樣一來，公司就能夠幫助參展商獲得更好的銷售業績，繼而提升展會的續簽率。此外，在整個展會活動中，公司應該參與到參展商的社交活動中，并為參展商提供展位提前銷售等服務，以滿足參展商的多樣化需求。
（三）專業觀眾關系的維護
在展會中，參展商需要一定數量的專業的觀眾。所以，民營會展公司應該進行觀眾的組織，以便進行會展效果的增強，繼而滿足參展商的需求。而會展公司想要達成這一目的，就要進行專業觀眾關系的維護。一方面，考慮到觀眾的需求，會展公司在進行展會時間和地點選擇時，可以與多家展覽會進行買家資源的共享。具體來講，就是和其他公司共同進行專業觀眾的培養，以便在滿足參展商需求的同時，進行運營成本的降低。另一方面，展會公司可以進行專業觀眾信息數據庫的建立。而這樣一來，公司就能夠通過加深服務與一些用戶進行長期合作關系的建立，從而使其成為展會的核心價值[4]。而在這些專業觀眾的帶動下，則將有更多觀眾參與到展會活動中。此外，會展公司可以為專業觀眾提供一些增值服務，以便增加專業觀眾對公司的信任，繼而確保展會的影響力。
（四）行業協會和政府關系的維護
對于民營會展公司來講，想要成功進行展會的舉辦，還需要獲得行業協會和政府的支持。所以，民營會展公司需要進行行業協會和政府關系的維護。就目前來看，隨著市場的開放性發展，展會審批程序變得更加簡單。但是，如果公司能夠獲得當地政府的支持，公司的發展就能夠得到有效的推動。因此，民營會展公司在日常工作中要積極進行政府號召的響應，以便獲得政府的支持。此外，在面向參展商和專業觀眾時，行業協會將具有一定的號召力和影響力。在一些情況下，很多展會甚至是由行業協會直接舉辦的。所以，民營會展公司需要積極的與行業協會進行溝通，以便從協會獲得更多的信息和支持。
（五）充分重視客戶投訴
就實際情況而言，在展會開展的過程中，總會有客戶投訴的問題出現。而會展公司能夠有效進行投訴的管理，就可以使公司與客戶的關系得到進一步的維護。從某種程度上來講，客戶投訴與客戶滿意度有著直接的關系。而客戶能夠受到會展公司的足夠重視，也就不容易受到會展公司競爭對手的影響。一方面，在參展商對公司表示不滿時，公司首先應該認識到參展商對公司仍然抱有希望。所以，公司應該積極進行客戶投訴的處理，以便維持與客戶的關系。另一方面，民營會展公司應該鼓勵客戶進行不滿的表達[5]。而這樣一來，不僅可以避免客戶采取其他方式進行公司利益的損害，同時也可以不斷進行公司管理的改進，繼而獲得客戶的支持。因此，完善公司的投訴管理，可以幫助公司維護與客戶的關系。
三、民營會展公司的客戶關系營銷策略研究
（一）建立基于關系導向的公司組織結構
為了使公司員工進一步了解客戶關系對公司的重要性，繼而為客戶提供更好的服務，民營會展企業需要建立基于關系導向的公司組織結構。就目前來看，民營會展企業可以進行矩陣結構的建立。因為，矩陣結構的建立，可以幫助公司進行獨立項目的協調，并進行公司職能專家組的經濟性的保留。在展會活動中，會展公司需要完成大量的協調溝通工作。而采取扁平的組織結構進行公司的治理，則可以使公司內部更好的協調和配合，以便與客戶進行有效的溝通[6]。此外，由于每個公司項目都有專門的經理負責，所以可以專門為某一類客戶提供服務。而項目經理在工作中也可以督促公司前線人員更好的為顧客提供服務，繼而使不同的客戶對公司感到滿意。
（二）基于客戶關系導向的企業文化建設
作為服務性行業，民營會展公司需要以客戶關系導向為指導進行企業文化的建設。一方面，企業要進行員工服務意識和理念的培養，以便使員工行為處處體現以客戶為中心的意識。在日常的管理中，員工首先應該考慮怎樣進行客戶的協調，從而以最快的效率進行客戶的配合。另一方面，在進行員工客戶導向意識培養的基礎上，公司需要進行企業獨特的文化的建設。而這樣一來，企業則能夠建立一定的企業形象，繼而向客戶展示自己。在具體構建的過程中，則需要由公司領導和員工共同組織，并逐漸完成企業文化的建設。
（三）人力資源建設策略
對于民營會展公司來講，展覽隊伍的效率高低，將直接影響到公司與客戶的關系。所以，公司需要合理進行員工的選擇，并做好員工的管理與培訓。一方面，企業需要從客戶業務了解程度、尋找客戶期望的能力等方面進行展覽經理的選擇，以便公司的展會管理工作能夠有效進行。同時，公司要從客戶導向入手進行專業的營銷顧問的選擇。而專業的營銷顧問不僅要投入到整體顧問工作中，還要進行非操作性的展覽工作，以便及時解決客戶遇到的問題。另一方面，雇員的行為方式與公司的培訓和管理有著直接的關系[7]。在員工培訓方面，公司需要以滿足客戶需求為培訓的核心思想，以便使員工養成較好的服務意識。而在管理方面，公司要以客戶滿意為指導進行績效考核管理，以便提升員工的整體素質。
（四）展會題材開發策略
對于民營會展公司來講，采取好的展會題材，將使公司獲得更好的營銷創意，繼而使企業取得突破性的發展。就目前來看，很多民營會展公司之所以能夠進行大規模的發展，就是因為公司采取了展會題材開發策略，繼而為客戶提供了更完善的服務。一方面，會展公司需要多與參展商等客戶進行交流，并進行客戶的調查，以便了解給客戶留下深刻印象的展會題材。而在此基礎上，公司則可以結合客戶想法進行展會題材的開發，繼而滿足客戶的需求。另一方面，公司需要在日常工作加強與相關部門和行業協會的聯系，以便從行業的經濟風向中獲得展會題材開發的靈感，繼而使開發的展會題材更具有先進性。此外，民營會展公司可以進行創意構思庫的建立，并使數據庫向客戶與員工開放，以便獲得更多展會題材開發意見。
（五）營銷渠道建設策略
較好的營銷渠道建設策略的采取，不僅可以幫助民營會展公司發現更多的客戶，還能夠幫助公司進行客戶關系的維護。首先，公司可以進行多重關系戰略的采取，并進行多重展覽渠道的使用。而這樣一來，公司就能在現有客戶關系基礎上進行市場的細分，以便發現更多的客戶。其次，公司可以進行系統銷售策略的采取，以便進行經營成本的降低[8]。具體來講，就是將解決客戶問題的展覽服務和相關技術組成一個系統，以便通過系統展覽滿足客戶的需求。再者，民營會展公司可以采用團隊銷售策略進行公司的經營。具體來講，就是根據客戶提出的問題進行解決方案的整合，并由專家組進行參展決策的決定。而團隊展覽戰略的采用，則可以滿足客戶的各種專業需求。
（六）品牌建設策略
客戶在進行會展公司選擇時，在很大程度上會受到品牌展會的影響。所以，民營會展企業需要進行品牌的建設，以便獲得客戶的關注。一方面，會展公司需要進行能夠提供專業服務的展會的組織，并為參展商提供多方面的服務，以便形成良好的業內宣傳效應。另一方面，在展會舉辦前后，會展公司應該利用多種途徑進行宣傳，以便進行品牌形象的建立[9]。再者，在進行展會舉辦時，民營會展公司可以加強與主管單位的合作，以便進行展會檔次和權威性的提高，繼而提升公司的影響力，并形成一定的項目品牌效應。此外，民營會展公司也可以通過與媒體、行業權威機構和海外展會公司合作進行資源優勢的互補，以便提升公司的影響力。
（七）差別化服務策略
作為服務業，會展行業所服務的客戶需要通過展覽進行更多客戶信息的獲取。所以，民營會展公司可以幫助客戶進行成本的降低，以便為客戶提供更好的服務。而差別化服務策略的制定，則可以幫助公司進行重要的顧客利益區域的評估，并幫助公司將主要力量集中在此區域的經營上。具體來講，就是在參展商選擇提供差別化服務的會展公司的基礎上，會展公司就可以根據會展項目與市場的差異化，為參展商提供有針對性的營銷組合，繼而幫助參展商獲得更多的利潤。所以，民營會展公司向參展商提供差異化的服務，可以通過為客戶提供更多的服務來建立與客戶的長期關系[10]。同時，提供差異化服務，可以幫助民營會展公司進行品牌形象的建立，并保持展會的持續性和經濟效益。此外，采取差異化服務策略，也可以進行公司特色項目和服務的運作，繼而降低公司的運營成本。
結論：
民營會展公司需要做好企業的客戶關系管理工作，并進行相應的營銷策略的制定，以便進行企業的市場競爭力的提升。從本文的研究來看，民營企業需要進行基于客戶關系導向的公司組織結構和文化的建設，并采取相應的人力資源建設策略，以便更好的進行客戶關系的管理。而在此基礎上，民營會展公司則要采取營銷渠道建設策略、品牌建設策略、差別化服務策略和展開題材開發策略等多種策略，以便獲得客戶的支持，繼而進行可持續發展。
公司營銷策略分析論文篇五
【引言】
隨著我國改革的深入，社會主義市場經濟的逐步建立，近來，國家出臺了《關于加快市政公用行業市場化進程的意見》，加快市政公用市場化進程，引入競爭機制，建立政府特許經營制度，盡快形成與社會主義市場經濟相適應的市政公用行業市場體系。ic卡公司面臨新的挑戰和機遇，未雨綢繆，必須研究建立基于顧客市場營銷策略。本文擬通過ic卡顧客需求和價值的分析，探討建立創造顧客價值的營銷模式。不當之處，請指正。
“適者生存、物競天擇”，企業只有適應現行環境要求，向真正的顧客提供所需購買的產品和服務，公司才能在市場上發展成長。一般來說，公用事業“一卡通”是指將智能卡作為媒介應用于公用事業的付費、管理和服務，在公共交通、水氣、園林、物業等公用事業多領域中，實現“一卡多用”和“一卡通用”。營銷觀念認為，實現企業組織諸目標的關鍵在于正確的目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利的傳送目標市場所期望滿足的東西。那么如何才能比競爭對手更有效、更有利呢？就是以顧客為導向，在滿足顧客需求、使顧客滿意方面做好工作。以顧客為中心，不僅在產品開發生產方面，而且要在市場營銷方面，通過質量和服務使顧客滿意，創造顧客價值，實現企業績效。面對公用行業市場化，ic卡公司必須瞄準市場，實施以顧客導向、創造顧客價值的營銷戰略，通過顧客價值的實現而獲得利潤，才能在未來競爭中生存并獲得優勢。
一、市場需求細分
公用事業ic卡公司的目標市場一般在特定的行政區域內，目標客戶為以公共交通為核心的公用領域企業及其用戶，主營業務是提供小額電子支付產品及服務。依據顧客價值和相關性差異，可將用戶大致分為公用行業運營企業、持卡用戶、政府管理部門三大類，而每一類又可依其需求和使用特點分為不同用戶群。
1、公用行業運營企業的需求細分
根據不同行業領域即需求層次不同，可細分如表1。
行業企業基本需求希望獲得額外的價值
供水、供氣支付手段、結算服務服務形象提升、政府社會認同感增加顧客滿意度提高
表1運營企業用戶需求細分表
由于不同運營企業的顧客、收費特點和技術、經營現狀不同，對ic卡應用需求明顯有區別，反過來也驗證了ic卡公司的市場定位。應針對不同企業的需求和價值，實施差異化營銷策略，結成牢固的價值鏈接，實現高水平的顧客滿意度和忠誠度。
2、持卡用戶的需求細分
由于ic目標市場的社會特點，表3.1中所列企業用戶的顧客都是公用ic卡用戶或潛在持卡人，基本涵蓋目標市場范圍內所有市民。因此，依據職業、年齡、收入、使用用途等不同，可將ic卡持卡用戶分為工薪上班族、高收入者、學生、普通居民、外來人口、年輕人、商業用戶等不同客戶類別，其實際需求和價值取向均有不同。如表2。
卡用戶類別基本需求希望獲得額外的價值
工薪上班族安全、便捷、乘車多交通工具、多領域、多地域使用優惠、購物等用途
學生安全、便捷、乘車優惠多交通工具使用購物、校園卡、上網等
外來人口異地使用、安全、便捷、交通旅游優惠餐飲、購物等更多應用
青年人安全、便捷、乘車多交通工具、領域使用、優惠跟隨潮流、體現個性
表2卡用戶需求細分表
3、政府管理部門的需求
建設事業ic卡應用及產業是在政府推動下建立和發展，主要服務于社會公用事業。政府作為社會事業的職能部門，從顧客角度看，目前及一段時期內仍將是ic卡公司關鍵需求方。政府的基本需求是利用信息化改造共用傳統產業，推動公共交通市場體制改革建立，改革公交票制；推動城市交通等公用事業發展，為市民提供便捷舒適的.出行工具和環境；要求ic卡作為乘車介質，要保證穩定供應和社會安定。希望通過市場戶運作，培育市民采用先進、安全、便捷的消費方式，提高城市現代化水平。政府樂于見到的是通過ic卡在公用領域的應用，培育起公用經濟新的增長點，并帶動公交等公用傳統行業信息化變革，從而增強城市實力，推動經濟發展。
二、細分目標市場提高顧客讓渡價值
顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本只差。對于通卡用戶而言，總顧客價值包括ic卡機系統的使用價值、提供的服務價值、人員素質和責任心等、公司形象價值四部分，總顧客成本包括購買ic卡機系統的價格、所花費的時間和精力、人力物力等。要使ic卡用戶滿意，必須使用戶購買ic卡及系統所獲得的讓渡價值超過期望值。如果假設ic卡用戶的基本需求是購買的動機和期望值的話，ic卡公司提供的產品和服務只有滿足并超出用戶的基本需求，才能使客戶滿意，超出越多，滿意度就越高。不同用戶的需求和期望值不同，使其獲得滿意的方式和策略也應有所不同，應根據客戶需求進行市場細分，從而確認采用不同營銷模式提高用戶讓渡價值。根據ic卡公司目標市場客戶特點、需求、企業需采用的營銷策略不同，可將客戶市場分為四類：
1、大眾化營銷市場
絕大多數的持卡用戶均屬此類，具體包括工薪上班族、學生、普通居民等，他們購買ic卡的期望值是乘車便利，這是ic卡的基本性能。提高大眾化營銷市場客戶的讓渡價值，一是降低用戶成本，通過大規?？ㄆ少彙l行、供應，降低購買成本，如金陵通卡比華夏萬通卡便宜。另外，提高卡片質量，擴大充值、售卡網絡，優化掛失、換卡、年檢等輔助業務流程，提升員工服務水平等，可降低持卡人的使用成本。二是增加持卡人使用價值，增加卡片使用領域和用途等，如果持卡人可通過持卡付費獲得優惠，可使讓渡價值大大提高。例如持公用ic卡乘車享受優惠，是南京ic卡銷售量大的直接原因。
2、差異化營銷市場
加油站、停車場、路橋收費、物業管理、園林、餐飲、超市等企業用戶和持卡的年輕人、高收入者用戶，屬于此類市場用戶。企業用戶的基本需求是增加支付手段、吸引客源，增強其自身服務的差異化。持卡用戶的增加從而增加其客流量，由于ic卡廣告效應增加其知名度等，可提高滿意度。尤其是進行差異化服務，提供平臺進行消費積分返點等促銷活動，增加營業額，可大大強化其忠誠度。青年和高收入者持卡用戶，希望所持卡片能夠體現個性和層次，提供卡面印刷個性化業務服務，發行芯片卡賬戶與銀行卡賬戶對接的金卡業務等，可提高其滿意度。
3、補缺營銷市場
力大。為其提供異地互通僅是基本需求，多領域使用和開發短期使用的低成本優惠卡業務，可極大提高其滿意度。
4、個別化（專門化）營銷市場
由于公共交通領域是ic卡公司的核心業務市場和主營收入來源，而且企業數量少，獲得他們提供的服務是市民購卡的主要動機，必須進行個別化營銷。除以它的需求為系統主要設計運行基礎、優化服務外，根據其運行管理需要提供專門技術服務，降低公交企業成本、增加效能，增加營收，建立緊密技術、經濟紐帶，可大大提高公共交通運營企業的忠誠度和轉換成本。此外，購卡的商業用戶是另一類型的專門化營銷對象，因其愿為廣告、公關定制卡片而出溢價，提供專門化設計和服務，可獲得可觀利潤。商業用戶因此提高市場知名度，獲得良好市場資源及回報，將增強其滿意度。
三、關系營銷競爭市場
關系營銷策略要求在獲得新用戶的同時，更加注重保持和改善現有客戶。這是通卡公司應對市場化競爭的關鍵營銷策略，吸引并保持顧客，與顧客建立良好關系，提高顧客忠誠度。通過關系營銷策略的實施，發展較高的ic卡公司的顧客利益和滿意感，并將顧客利益的獲得上升為顧客對ic卡公司品牌的認知，增強企業競爭優勢。
1、針對持卡用戶的關系營銷
一是增加持卡人財物利益。持卡用戶將ic卡作為支付手段進行消費，經濟利益是最直接的價值取向。增強系統用戶管理功能，根據用戶充值次數、金額的累積，進行利益回報刺激；建立用戶會員制管理，購新業務卡、紀念卡打折優惠，給予用卡時間長、次數多的用戶獎勵；聯合運營商，實行多消費領域的積分返點優惠。二是發展與持卡人的社會關系。依據客戶數據管理，針對不同用戶群，借助通訊網絡、會議和登門拜訪等方式，定期或不定期的回訪持卡人，增進人際關系。三是通過定制服務，強化與只要運營商關系，借此形成與客戶的結構化聯系，客戶滿意、運營商滿意，相輔相成，建立忠誠緊密的用戶關系。
2、針對運營企業的關系營銷
不同領域運營商，采用的策略有所不同。面對公共交通骨干企業如公交、地鐵、出租等公司，一是建立資本紐帶，市場利益共享；二是產品技術定制化服務，降低客戶成本，提供管理增值服務，在技術、網絡、成本、效益多層次強化結構性關系利益。面對超市、加油站、停車場等企業，一是提供持卡人市場資源和平臺，使其獲得客源，增加收入，從而加強利益關系；二是建立戰略合作關系，共同開發卡用戶資源，互惠互利。三是提供延展技術服務，在ic卡技術網絡平臺上，幫助其建立營業、用戶管理系統，形成真正結構性利益關系。另外，忠誠牢固的卡用戶關系，反過來也會促進運營商關系的加強。
3、對政府的關系營銷
政府行業管理部門是ic卡公司特殊的顧客，對于新興的ic卡應用行業和企業，建立良好的政府關系，有利于獲得適宜的市場和經營環境。一是穩定可靠運營、優質服務社會，增加政府的認同感和成就感。二是提高服務城市水平，社會市民滿意，政府放心，增強企業在社會政府眼中地位。三是支持配合政府對公用行業的改革措施，通過海量數據處理為政府提供決策分析依據，與政府決策體系建立并加強結構聯系，成為改革措施實施的重要手段，贏得政府信任和優待。
4、樹立企業品牌
品牌是企業與消費者之間無形的契約，是對顧客的一種保證。公用ic卡的社會屬性，確定其必須以人為本，為社會提供便捷的生活服務經營思路。ic卡公司應建立品牌經營理念，通過建立顧客關系，品牌核心價值，實現在市民、企業和政府心中的價值地位。在關系營銷的各個環節，都必須體現ic卡公司品牌經營觀念和核心價值，以優秀的品質、安全先進的技術、便捷到“家”的服務，樹立城市生活消費領域獨樹一幟的品牌。
四、大眾化營銷完善服務
提高顧客滿意度和讓渡價值，增強顧客忠誠度和客戶關系，必須建立完善的服務體系，尤其針對廣泛、需求各異的大眾化營銷市場持卡用戶，完善的服務是實現顧客價值的基礎和保證。
1、健全渠道和銷售服務網絡
面對現實持卡用戶和幾百萬市民的潛在用戶，需建立便利、覆蓋面廣、服務周到的銷售、充值渠道和綜合服務網絡。一是售卡、充值渠道建設，應以用戶便捷為目的，數量多、面要廣，盡量靠近社區、商業中心，充分利用社會中介、商業連鎖網絡，通過聯合、合作的方式，建立合同是垂直營銷渠道系統。與蘇果超市連鎖、華誠超市和銀行合作，整合多方資源優勢，同時解決網點布置與配送收銀問題。二是換卡、掛失、退值等綜合服務網點建設，應以服務周到為前提，鑒于業務復雜、系統、設備和員工要求高，容易產生服務糾紛，宜采用直銷方式建立。三是卡發新業務及卡種，方便多渠道銷售。定值、定額的卡片，可采用批發分銷方式發售；與銀行合作，在銀行、商場等地設置自助售卡充值設備；開展網上銷售充值業務；交納保證金或擔保方式，可獲取充值服務經營權力。四是建立渠道和分銷以及渠道管理員工的激勵機制，制訂渠道管理、銷售、服務目標體系和考核獎勵制度。五是強化渠道、網點培訓，統一服務標準，提高服務技能和水平。
2、完善便捷咨詢系統和有效的監督體系
隨著應用的增多，持卡用戶的交易查詢等需求激增，需開發建立便捷的咨詢網絡系統，實現inter網查詢，在設置于銀行和商場的查詢機上查詢，與信息臺合作電話自動/人工查詢等。另外，還應借助咨詢網絡完善服務監督體系，多渠道接納投訴和監督，結合巡檢、抽檢、暗查等多種方式，調查市場服務反饋，加快服務響應速度。
3、創新服務解決市場熱點問題
公用ic卡使用環境復雜、條件差，發行量越大，對換卡、退卡、掛失、年檢等綜合業務服務要求越高。在不斷提高窗口服務員工業務素質同時，必須創新服務業務流程，解決市場熱點、難點問題。一是掛失問題。小額電子錢包卡由于離線操作等技術原因，國家規定可等同于一般錢包，不提供掛失服務。南京公用ic卡為顧客利益考慮，對個性化卡提供掛失服務，這本是件好事。但是，由于技術流程，必須等有效查封（即掛失卡被打上黑名單標記，卡賬戶凍結）后方可轉值，這就存在很大的時效問題，而且有效查封率60%，無法達到100%，市場矛盾突出。技術上解決是采用在線系統操作，目前科技水平達不到，必須依賴服務創新優化。ic卡公司提出有效查封主要是顧及顧客辦理掛失與卡被查封之間，卡可正常使用，若發生，公司將面臨巨大經濟損失，也為惡意用戶提供途徑，后果嚴重。當前，解決此問題的有效辦法是建立ic卡用戶信用擔保機制，用戶可自己利用其在銀行的存款擔保，也可由銀行、保險公司擔保（需存款或收取保險金），風險與利益均等，若在掛失轉值后，發現掛失卡使用，費用由擔保方承擔。二是換卡問題。換卡規定是免費更換故障卡，人為損壞卡用戶自負，可如何鑒定換卡原因，成為服務難點。一方面增加卡片使用卡套防護手段和提高卡片質量，減少換卡；另一方面完善規定清洗界限，同時加大宣傳愛惜用卡。針對例外情況，公司體現人性化服務，公司出錢替顧客新辦卡，解決問題同時維護制度嚴肅性。三是學生卡年檢問題。由于學生享受乘車特殊優惠，運營上要求每年年檢一次。為界定用戶身份，需戶口本和學校證明，手續繁瑣，用戶反響大。可細分學生年齡，初中及以下學生不需學校證明即可年檢。利用假期、定點到社區辦理年檢服務，方便客戶。
參考文獻：
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8、《卡市場》（2003年）